Кросс маркетинг как пишется

Кросс-маркетинг (совместный маркетинг) – это ведение рекламной кампании совместно с другой фирмой, которая имеет схожую аудиторию. Проще говоря, это ситуация, когда два бизнеса объединяют свои усилия в сфере рекламы для того, чтобы увеличить свою аудиторию и выручку.

Кросс-маркетинг может показаться новым явлением, но на деле крупные компании активно используют его уже несколько лет. К кросс-маркетингу можно отнести все случаи, когда одна компания сотрудничает с другой и они активно рекламируют друг друга.

Примеры кросс-маркетинга

Сотрудничество Сбербанка и Аэрофлот

Сотрудничество интернет-магазина Lamoda и СовкомБанка

Сотрудничество Uber, мобильного приложения для заказа такси, и Givanchy, производителя косметики

Сотрудничество модного дома и производителя автомобилей (рекламировалась новая модель автомобиля и коллекция сумок и чемоданов, которые идеально подходят для багажника)

Другое слово, которое используется для определения сотрудничества двух брендов в рекламных целях, – кобрендинг (cobranding).

Преимущества кросс-маркетинга

Смысл вовлекать свою компанию в кросс-маркетинг есть лишь тогда, когда вы получаете значительную выгоду. В чем это может выражаться?

1. Уменьшение расходов на рекламу. Когда две компании делают один рекламный проект, он наверняка обойдется дешевле, чем если каждая компания будет делать его независимо.
2. Установление хороших партнерских отношений с другими компаниями. В дальнейшем это может помочь развитию вашего бизнеса.
3. Расширение возможностей продвигать свой бренд с помощью кросс-акций – новая аудитория, новый подход, новые рекламные каналы.
4. Усиление эффекта от рекламной кампании в 1,5-2 раза.
5. Эффективность кампании можно оценить сразу после того, как она была проведена.

Поиск компании для совместной акции

Поиск компании-партнера может занять некоторое время, так как от вашего выбора напрямую зависит успех вашей рекламы.

Идеальный партнер – это компания, которая:

• может частично дополнить ваш бизнес;
• имеет схожую аудиторию;
• находится примерно в таком же, как и вы, ценовом сегменте;
• не является вашим прямым конкурентом.

Что надо сделать, чтобы найти партнера для совместного маркетинга?

1. Понять, какую цель вы преследуете. Вы хотите, чтобы у вас стало больше заявок и продаж? Хотите увеличить число людей для рассылок или количество подписчиков в социальных сетях? Вам нужно улучшить узнаваемость вашей компании, чтобы люди сразу о ней вспоминали?
2. Определить, кто является вашей целевой аудиторией. В любой более или менее стабильной компании этот пункт уже известен, так что задача номер два – понять, на какую конкретно аудиторию вы хотите направить рекламу. Здесь необязательно обращаться именно к той группе, которая уже присутствует среди ваших клиентов, можно попытаться ее расширить. Например, ваши покупатели в основном мужчины 18-25 лет, а вы хотите привлечь женщин; либо вас интересуют люди какой-то определенной профессии.
3. Рассмотреть потенциальных партнеров. Здесь нужно проанализировать, какие «боли» есть у клиентов (помимо тех, которые решаете вы). Составьте список подходящих отраслей и компаний, которые в них работают. Отправьте им предложение, но не забудьте указать выгоду, которую получит фирма, если станет сотрудничать с вами.
4. Оформить официальные документы. Важно уделить время и формальной стороне вопроса. Вам нужно договориться с партнером о стратегии, а затем правильно оформить все документы, чтобы определить, кто и за что будет нести ответственность.

О чем нужно договориться:

• придумать вариант рекламной кампании, условия кросс-акции, ее цель;
• определить ее срок (время проведения);
• создать необходимые рекламные элементы: плакаты, листовки, скидочные карты (если необходимо);
• оценить затраты;
• провести оценку результатов в финале кампании.

Популярные варианты совместного маркетинга

Теперь обсудим, какие есть варианты подобного сотрудничества. 

Скажи кодовое слово и получи скидку (или подарок)

Клиент заказывает услугу или покупает что-то в одном месте, но получает скидку либо подарок в другом. Если это будет определенное кодовое слово, то тут может сработать эффект сарафанного радио – люди будут передавать это слово своим друзьям и знакомым. Таким образом, можно убить сразу двух зайцев: увеличить клиентскую базу и повысить узнаваемость вашей компании. Такая совместная акция является одной из наиболее популярных в мировой практике. 

Одна скидочная карта на несколько компаний

Популярность партнерских программ привела к тому, что люди скорее обратятся в ту компанию, где у них есть скидка, чем в совсем незнакомую. Вы можете сделать карту, которая будет давать скидку в двух и более компаниях, интернет-магазинах, учебных центрах и т.д.

Несколько услуг за фиксированную стоимость

Компании могут объединить свои услуги, чтобы представить на рынок новый набор услуг или товаров (как в примере с машиной и сумками выше). Клиентам будет проще и удобнее заказать сразу все нужные услуги, чем искать исполнителя для каждой задачи.

Вместо заключения

Кросс-маркетинг эффективен лишь в том случае, когда обе фирмы добросовестно выполняют условия кампании и работают не только для себя, но и своего партнера. Поэтому тщательно выбирайте партнеров, следите за тем, чтобы они следовали договоренностям, но и сами не забывайте о своих обязанностях.

Содержание

Кросс-маркетинг — это партнерство по обмену базами клиентов. Но не простой обмен файлами с базами, конечно, а перекрестная реклама и предложение услуг. Очень полезная технология, помогающая всем участникам партнерства находить новых клиентов и продавать больше. 

Чтобы партнерство работало, организуются кросс маркетинговые мероприятия — это, как сейчас говорят, коллаборации брендов с целью зацепить общих клиентов. Раньше это были акции попроще и поочевиднее, например, пиво продавалось вместе с чипсами. Сейчас мир кросс-маркетинга многограннее и работает на пересечении онлайна и оффлайна. Например, Burger King партнерится с онлайн-игрой World of Tanks — у их аудитории есть общие интересы и даже общее пользовательское поведение: играть онлайн, перекусывая картошкой с колой. За покупку в фастфуде геймеры получают бонусы и подарки в игровом пространстве. В итоге все довольны. 

Интересный пример, не так ли? В статье мы разберем преимущества, виды и инструменты кросс-маркетинга, набросаем план действий по разработке таких активностей в вашем бизнесе: как найти партнеров, что им предложить, как оформить отношения и как посчитать эффективность.  

Что такое кросс-маркетинг

Кросс-маркетинг — это формат сотрудничества между несколькими компаниями, не обязательно двумя. Во время такого партнерства рекламируются смежные или расширяющие пользовательский опыт товары и услуги: отель-авикомпания-страховка, например. 

Другой пример: фитнес-центр + массажный кабинет + салон красоты. И поставщикам услуг, и клиентам удобно, когда все эти радости находятся в одном месте и при покупке дают перекрестные скидки и программы лояльности. При этом фитнес-клубу не нужно открывать на свои деньги салон красоты и массажный кабинет — достаточно запартнериться. 

Примеры кросс-маркетинга

Пример 1: совместная акция или конкурс

Широко известна в России акция ювелирной сети Sunlight: с банками, магазинами, сотовыми операторами и другими компаниями договорились привлекать клиентов с помощью подарков. При покупке у партнера на определенную сумму клиент получал подарок, за которым он приходил в Sunlight, где ему уже допродавали другие украшения. 

Пример 2: кросс-промо

Магазин стройматериалов партнерится с дизайнерами интерьера, архитекторами, магазинами мебели: все рекламируют друг друга и помогают продавать клиенту все для обустройства новой квартиры. 

Пример 3: кросс-хайп

Памятна коллаборация люксового бренда Louis Vuitton и молодежной марки Supreme. Их совместная коллекция позволила подросткам иронично приобщиться к дорогому взрослому сегменту, а модный дом Louis Vuitton продемонстрировал открытость к новым веяниям. 

Пример 4: кросс-реклама

Бренд зубной пасты Colgate как-то разместил рекламу прямо в коробке пиццы. Логично, хоть и навязчиво: поел — почисти зубы. 

Пример 5: кросс-экономия

Кешбеки, аэромили за покупки у партнеров и прочие инструменты стимулирования сбыта. Банк выпускает карту в партнерстве с авиакомпанией, и за покупки по карте человек получает бонусы для полетов. Сюда же мы отнесем скидочные и купонные сайты. 

Пример 6: кросс социальная ответственность

Из свежих примеров: розничная сеть «Магнит» готова временно трудоустроить персонал сети ресторанов быстрого обслуживания Burger King, если у них не будет работы из-за карантина. Это тоже совместный PR-повод.

Преимущества технологии кросс-маркетинга

Кажется, что преимущества кросс-маркетинга всем понятны: покупатели получают сопутствующие услуги и товары на выгодных условиях, продавцы получают больше продаж и узнаваемости, а также расширение лояльной клиентской базы. Но преимущества видятся еще лучше, если перейти к конкретике. 

• В целом высокая эффективность — кросс-маркетинг дешевле прямой рекламы, дает эффект сразу и работает долго. 
• Выстраивание долгосрочных взаимовыгодных отношений с партнерами — это касается всех аспектов взаимодействия и даже бизнес-процессов. Вы можете совместно продавать, совместно привлекать новую аудиторию, совместно вести клиентов, передавая их друг другу, изучать рынок, делать крупные закупки, побеждать конкурентов и даже объединяться в одну компанию. 
• Оптимизация затрат на рекламу — грубо говоря, рекламные бюджеты делятся на двоих, троих, пятерых, ведь вы хоть и рекламируете себя, но партнеры вкладываются в одну общую кампанию. Продажи растут у всех, а рекламы нужно меньше: в одном сообщении можно упомянуть все бренды.  
• Рост лояльности покупателей — когда хорошие бренды объединяются и рекламируют друг друга, люди больше доверяют каждому из них. Также лояльные к одному бренду клиенты могут, как говорится, через своих, познакомиться с новой компанией. Очевидно, что при такой кросс-маркетинговой рекомендации лояльность изначально выше: хотя бы попробовать можно, раз мой бренд рекомендует — так рассуждает клиент. 
• Рост среднего чека — продавать и покупать комплектом товары и услуги выгодно всем участникам сделки. 
• Долгосрочный результат — продажи можно получить сразу, без многоэтапной раскрутки товара и наращивания клиентской базы. При этом кросс-маркетинговые кампании могут идти десятки лет, только укрепляя образ сотрудничающих брендов. А условия и формат партнерства всегда можно изменить. 

Виды кросс-маркетинга

Как всегда, в маркетинге есть стратегия и тактика. Тактика — это набор активностей, которые мы делаем здесь и сейчас с партнерами, которые нам именно сейчас выгодны. Это может быть мероприятие, акция, рассылка, праздник, церемония, give away в Инстаграме* (продукт компании Meta, которая признана экстремистской организацией) и тому подобное. 

Стратегия — это долгосрочные планы по достижению задач, обозначенных нами в блоке преимуществ кросс-маркетинга: продажи, повышение лояльности, формирование долгосрочных отношений и так далее. Стратегические активности обычно делаются с одним-двумя партнерами, так как здесь идет «игра в долгую» и партнеры должны соответствовать ценностям и целям вашей компании. Логично, что виды кросс-маркетинга должны дополнять друг друга: нужно расти вместе с лучшими партнерами, привлекая на разовые акции партнеров из второго круга.  

Инструменты кросс-маркетинга

Спускаясь на уровень инструментов, в первую очередь хочется упомянуть такой стратегический инструмент, как кобрендинг: это когда два бренда годами делают маркетинговые коммуникации вместе, как McDonalds и Coca-Cola. Вы привыкли видеть в «Маке» продукцию и символику «Колы», но ведь когда-то они приняли решение работать вместе и зарабатывать на одинаковой аудитории. 

Близок к кобрендингу копакинг — продажа товаров в одной упаковке: бритва и крем для бритья, конфеты и коньяк, икра и шампанское.  

Общие рекламные кампании — менее продолжительные активности, когда два бренда рекламируются совместно или продвигают совместный продукт, как Supreme и Louis Vuitton.

Общие мероприятия — разовые или регулярные акции: дегустации сыров или сосисок в супермаркете как раз этот случай. 

Кобрендинговые карты — скидочные карты или карты с кэшбеком, когда за покупки в разных магазинах ты накапливаешь разные приятные бонусы. Или даже зарабатываешь, ведь кэшбэк считается заработанными деньгами.    

Обычно большие бренды задействуют множество инструментов кросс-маркетинга. Стоит только приглядеться к рекламным коммуникациям в магазинах, аэропортах, в интернете, и начинаешь замечать, насколько тесно скооперированы известные бренды. Инструменты кросс-маркетинга создают многоэтажную маркетинговую систему, вовлекая людей, знакомя их с новыми марками, делая перекрестные и дополнительные продажи на регулярной основе.

Когда технологии кросс-маркетинг не будет эффективным

Не рекламируйтесь вместе с брендами-конкурентами. Идея звучит интересно, объединение давних соперников и тому подобное, но товары одной категории в одной связке вынуждают покупателя сделать выбор между ними. Представьте себе совместную рекламу двух кофемашин — это же будет баттл, соперничество, а не взаимная польза. Клиент все равно выберет одну. А вот кофемашина + кофе + молочный бренд или даже шоколад — удачный формат кросс-маркетинга.        

Не совмещайте разные целевые аудитории. Разные по доходу, интересам, статусу. Есть соблазн найти партнера побыстрее и повыгоднее, но кросс-маркетинг должен быть абсолютно логичным: к рыбацкой лодке допродаем через партнеров снаряжение и сапоги, к модной мужской стрижке в барбершопе раздаем купоны на игры для приставки, но не скидку на педикюр. 

То же самое насчет товаров из разных сегментов. Премиальным брендам нельзя кооперироваться с дешевыми марками — в этом нет смысла. Целевая аудитория не будет покупать марку, которая им не по статусу.    

Как составить план кросс-маркетинговой акции

Поставьте цели

Цели, как и всегда в маркетинговых коммуникациях, могут быть разными на разных этапах жизни компании или продукта. Можно добиваться роста продаж, повышения узнаваемости, выхода на новые рынки и привлечения новых сегментов целевой аудитории. Пропишите стратегию: что мы хотим получить и в какие сроки. От этого ищем партнеров. 

Найдите партнеров

Бренды-партнеры должны обладать интересной нам покупательской аудиторией. Их продукты должны не конкурировать с нашими, а дополнять их. Продавец охотничьего оружия будет иметь прекрасный кросс-маркетинг с продавцом охотничьей одежды. Ветеринары прекрасно работают с производителями кормов для животных. Звезды Инстаграма* (продукт компании Meta, которая признана экстремистской организацией) коллаборируются с брендами той ниши, в которой они продвигаются: бьюти блогеры с производителями косметики, например. 

Определите условия и сроки кросс-маркетинговой кампании

Бюджет, обязанности каждого участника, преследуемые цели, издержки и гарантии — все фиксируется до старта активностей. 

Проведите кампанию 

Кампания или разовая акция проводится выбранными инструментами кросс-маркетинга с фиксацией промежуточных результатов. 

Проанализируйте эффект 

Правильно ли выбраны партнеры? Верно ли поставлены цели? Насколько эффективно отработали инструменты? Что стоит изменить или улучшить в будущем? Насколько вообще подходящим выбором был кросс-маркетинг, зацепили ли ЦА партнеров?   

Как найти партнеров

Переходим к главному вопросу — с кем конкретно партнериться? В первую очередь это те компании, с которыми вы уже работаете бок о бок или даже сотрудничаете. Так Coca-Cola поставляла напитки McDonalds и постепенно они развили долгосрочные кросс-маркетинговые активности. Но с производством куриного мяса, которое поставляет McDonalds сырье для наггетсов, кросс-маркетинг построить сложнее — не рекламировать же сырые окорочка в ресторане. Не объединяйтесь с конкурентами (KFC) или с тем, у кого аудитория покупает в другом месте (окорочка покупают в продуктовом и на рынке).     

Основной принцип — товары дополняют друг друга. Пиво вкуснее с чипсами. Велосипедом приятнее пользоваться при наличии дождевика и насоса. Смартфон хорошо покупать вместе с sim-картой. Удаленное бухгалтерское сопровождение могут дополнить кадровые услуги. Интернет для компании и частных лиц можно поставлять вместе с антивирусом. И так далее. 

Второй принцип, о котором мы уже говорили сегодня — продукты не должны конкурировать. 

Третий, но не менее важный принцип — у вас должна быть максимально близкая, но не тождественная аудитория. Не одни и те же люди, а похожие на них по интересам, доходам и потребностям люди. 

Кажется, круг возможных партнеров очерчен более четко. Теперь нужно провести обычные переговоры о партнерстве, чтобы прийти к сотрудничеству. Помните, что кросс-маркетинг с другим брендом может как принести пользу, так и навредить вам.  

Что до конкретных механик, то мы перечислили их выше: промо-акции, конкурсы, совместные рекламные кампании, программы лояльности и в перспективе — даже совместный продукт на общем производстве.  

Где найти партнера: 

• соцсети, форумы, реклама в интернете, местных газетах, наружная и внутренняя, на радио и местном ТВ;
• справочники бизнесов;
• Яндекс.Карты и Google Maps;
• сарафанное радио.

Как составить партнерское предложение по кросс-маркетингу

Далее выбранным компаниям нужно написать коммерческое предложение в духе «у нас общая аудитория, давайте сделаем выгодные всем кросс-маркетинговые акции». В предложении нужно описать выгоды партнера, доказать их цифрами, рассказать о своем продукте и в основных чертах описать, как может выглядеть ваш кросс-маркетинг. Примеры похожих активностей с цифрами успеха тоже можно приложить. Ну и рассказать в двух словах, как дальше будет строиться ваша совместная работа, кому позвонить или написать.  

Желательно приложить план действий стратегию, варианты оформления рекламных сообщений, в общем, максимально визуализировать будущую кампанию.  

Как составить договор на кросс-маркетинг

Если все хорошо, и вы нашли партнера, остается заключить договор на кросс-маркетинг. Помимо очевидных вещей, в таком договоре указываются группы товаров, участвующие в промо-активностях (а также на каких условиях предоставляются акционные товары), прописываются общие и индивидуальные для каждой компании цели, права, обязанности и ответственность партнеров. 

Как посчитать затраты на кросс-маркетинг 

В бюджет кросс-маркетинговой кампании входят: 

• затраты на акционные товары, которые мы дарим или продаем со скидкой;
• зарплаты маркетинга и персонала в магазинах;
• рекламные бюджеты;
• расходы на производство и доставку POS полиграфии. 

Как измерить эффективность кросс-маркетинга

• Посчитать ROMI (Return on Marketing Investment), то есть доходность от инвестиций в продвижение.
• Посчитать эффективность каждой акции через процент «акционных» чеков от общего числа чеков. 
• Сравнить прибыли в акционный и обычный периоды работы. 

Заключение

Ваши товары и услуги всегда могут найти новых партнеров и новых покупателей. Умело подбирайте бренды для кросс-маркетинга, дополняйте и усиливайте друг друга, выстраивайте долгосрочные отношения. Клиенты также высоко оценят вашу заботу и стремление обеспечить все их потребности на выгодных условиях. Сотрудничайте! 

Вам говорили, что конкурентов нужно бояться, партнерам не доверять и вообще близко никого не подпускать — обманут, подставят, обойдут на поворотах? Расслабьтесь: пришла эпоха дружелюбного капитализма. Сейчас модно дружить с коллегами и организовывать совместные мероприятия и акции. Кросс-маркетинг – вот как это называется. Сегодня расскажем, с кем нужно партнериться и покажем, как это делают российские интернет-магазины.

Что такое кросс-маркетинг

Кросс-, или перекрестный, маркетинг – это совместная реклама двух и более компаний. Участники кросс-маркетинга пиарят друг друга: например, интернет-магазин косметики размещает на своем сайте баннер партнера – производителя этой самой косметики. Производитель, в свою очередь, размещает рекламу магазина косметики. Еще вариант — обе компании начинают совместный конкурс и рассказывают об этом каждый по своим каналам.

Для кого подходит кросс-маркетинг? Абсолютно для каждого интернет-магазина — хоть крупной сети, хоть новичкам. Что бы вы ни продавали — одежду и обувь, автозапчасти, продукты питания — всегда найдутся люди, работающие в этой сфере или около нее. Это прямые конкуренты, люди смежных сфер деятельности (транспортные компании, логистические и курьерские службы) или просто ваши хорошие знакомые-предприниматели, с которыми вы решили сделать совместную рекламу.

Где проводить кросс-маркетинговые акции? Прямо на сайте, в соцсетях (там удобнее делать репосты и распространять информацию среди людей) и в режиме офлайн — например, при проведении мероприятий.

Для чего нужен кросс-маркетинг?

Это весьма эффективный инструмент маркетинга, при грамотном подходе способен убить несколько зайцев:

• расскажет о вашем магазине новой аудитории — клиентам вашего партнера. Возможно, они о вас раньше и не слышали — вот и повод познакомиться;
• увеличит трафик: по ссылке люди придут на ваш сайт, чтобы изучить подробную информацию об акции или конкурсе;
• поможет продать определенные товары: достаточно замутить конкурс, призом в котором может стать тот самый товар;
• поможет завести новые знакомства: очень полезно для продвижения бизнеса.

Правила кросс-маркетинга

1. Главное — чтобы у вас и вашего партнера должна быть примерно одинаковая целевая аудитория. История знает примеры, когда совместные конкурсы проводили банки и мобильные приложения, мясные магазины и ювелирные бренды, но это весьма рискованно (почему — читайте далее). Куда проще и надежнее выбирать партнеров из одинаковой или смежной сферы деятельности — подробнее о них расскажем ниже.
2. Еще важный момент: похожая ценовая политика. Смешно, если интернет-магазин, позиционирующий себя как супер-VIP, объединяется с крохотной компанией с копеечными ценами. Аудитория двух этих магазинов — как два параллельных мира, они никогда не пересекутся в реальной жизни. А значит — выхлоп от пиара будет минимальным.
3. И конечно — определение цели кросс-маркетинга. Решите, чего вы хотите: привлечь новых клиентов, продать новую коллекцию или старые товары, привести трафик на сайт, обеспечить посещаемость вашему мероприятию или повысить продажи. Можно выделить две основные цели: увеличение посещаемости сайта или увеличение конверсии (соотношение закрытых сделок к общему числу заходов на сайт).

Если выбираете первое — советуем брать количеством: размещать свои баннеры и информацию на нескольких партнерских сайтах. Тут рулит простая математика: чем больше людей увидит вашу рекламу, тем выше будет трафик и посещаемость.

Если второе — лучше брать качеством: мотивировать людей делать у вас покупки. Для этого в условиях кросс-акции или конкурса делайте скидки на ваши товары или другие приятные бонусы для клиента. Например, у вас спортивный магазин, вы партнеритесь с фитнес-клубом. Суть акции проста: при покупке абонемента в клуб клиент получает 15% скидку на вашу одежду и кроссовки. Он заинтересован — количество заказов возрастает. И всем хорошо!

С кем дружить? Варианты партнеров для интернет-магазинов

Поставщики

Что может быть проще — провести совместное мероприятие с теми, кого вы уже хорошо знаете и успешно сотрудничаете! Поставщиками, как мы помним, могут быть и оптовые компании, и фирмы-производители, и мастера-одиночки, которые создают товары ручной работы. Также кросс-маркетинг — отличный повод познакомиться с теми поставщиками, которых вы хотите заполучить. От такого предложения вряд ли кто откажется — выгоду получают все участники совместной акции.

Партнеры-конкуренты

Многие гуру маркетинга пишут, что конкуренты не подходят в качестве партнеров. Может, раньше так оно и было — сейчас самые продвинутые из них без проблем общаются и организуют совместные акции. А что, удобно: ЦА в точности совпадает, цена и миссия компаний примерно похожи. Заодно и продемонстрируете свою лояльность и дружелюбность к коллегам.

Конечно, не все согласятся добровольно рассказать своей ЦА о прямом конкуренте — практически привести его за ручку и познакомить. Велик шанс, что клиент посмотрит-посмотрит — да и уйдет. Поэтому, если вы пока не уверены в благополучном исходе подобной акции — лучше не рисковать. Или заранее принять меры, чтобы обойти конкурентов и не бояться.

Партнеры, работающие в смежной нише

Например, продаете вы продукты здорового питания. Где-то на соседней орбите вашей планеты вращаются производители спортивных товаров для любителей ЗОЖ, представители фитнес-центров, диетологи и тренеры… Аудитория у вас примерно одинаковая: те, кто следит за своим здоровьем, старается правильно питаться, возможно — сбросить лишний вес. Нельзя исключать и приверженцев вегетарианства: они тоже не любят вредные продукты. С ними всеми вы можете объединиться и устроить совместную акцию или мероприятие. Какие — расскажем в конце статьи.

Также хорошо работают совместные акции с компаниями, деятельность которых связана со сферой электронной коммерции. Это могут быть транспортные компании, курьерские службы, договор с которыми у вас заключен или вы собираетесь это сделать.

Предприниматели, работающие в других отраслях

Мы уже упоминали, что у участников кросс-маркетинга должна быть примерно одинаковая целевая аудитория. Те, кто не соблюдает это правило — идут на риск. Но когда рекламная кампания грамотно выстроена — риски заканчиваются совместным распитием шампанского. Для этого нужно постараться найти общие точки пересечения или выпустить совместный продукт. Например, магазин-изготовитель обуви ручной работы Afour и пивоварня «Бакунин» смогли это сделать, представив рынку новые товары под маркой Sabotage. В Afour изготовили специальную модель кроссовок, дизайн которых был навеян цветом и текстурой крафтового пива, а «Бакунин», понятно, выпустил новый сорт пива. Закончилась кросс-маркетинговая акция совместной презентацией.

Блогеры, медийные лица

Они тоже могут стать партнерами — даже если не являются предпринимателями и производителями товаров. С блогерами хорошо проводить конкурсы и акции (они расскажут на своей странице о ваших товарах — открыто или завуалированно, а вы, в свою очередь, будете пиарить их ресурсы: соцсети, “Ютуб”-канал), включать их в партнерскую программу (подписчики блогера получают промокод с секретным именем: например, “блогерХХХ”, по которому получают скидку в вашем магазине. Подробнее об этой механике рассказано в статье про партнерские программы). Учтите, что популярным блогерам кросс-маркетинг не нужен — они и так достаточно зарабатывают. Если вы хотите не купить рекламу, а провести совместную акцию — лучше ищите равнозначные варианты.

Общественные движения, благотворительные фонды

Есть несколько вариантов сотрудничества: вы перечисляете фонду часть прибыли, говорите клиенту, что определенный процент суммы идет на конкретную цель, или помогаете напрямую — товарами (например, дарите игрушки, продукты и спортивные товары детскому дому, продукты и лекарства — одиноким старикам, корма и наполнители — бездомным животным). Такой пиар не принесет вам особых дивидендов — кроме положительной репутации. Вашим клиентам понравится, что часть прибыли идет на благое дело или решение социальных проблем (строительство нового объекта, ремонт дорог, открытие спортивной площадки и тому подобное).

Виды кросс-маркетинга для интернет-магазина

Выделим несколько основных направлений совместной деятельности интернет-магазина и его партнеров.

Рекламные баннеры

Все просто: вы договариваетесь с партнерами о размещении на их сайтах ваших рекламных баннеров и взамен размещаете их рекламу.

Совместные конкурсы в соцсетях

Их тематика и условия могут быть совершенно любыми. Открывайте нашу статью про виды конкурсов для интернет-магазинов и выбирайте какой пожелаете. Вариантов партнерства два: вы или продумываете вместе с партнерами детали конкурса, определяете призы, прописываете условия — либо один просто проводит конкурс, а второй делает репост.

Первый вариант требует больше подготовки. Зато и выхлоп лучше: как показывает практика, люди больше доверяют уникальным записям, опубликованным от имени группы, нежели репостам. Количество просмотров у таких записей тоже оказывается стабильно больше.

Второй вариант не требует вообще никаких затрат — одним щелчком мыши о вашем магазине и конкурсе узнает совершенно новая ЦА. Потом, когда партнер будет проводить свой конкурс, репост сделаете вы.

Кросс-акции

“Купи наш товар — получи у партнера скидку в 10 %”, “Купи наш товар на сумму от 1000 рублей — получи подарок от партнера”. Старайтесь, чтобы ваши компании были примерно схожи по ценам и общей известности.

Упоминания

Упоминания на сайтах партнеров, в постах блогеров или известных лиц, в почтовых рассылках, которые вы отправляете “теплым” клиентам — прямой рекламы как бы и нет, но сразу понятно, что вы хвалите какую-то конкретную компанию, а она — вас. Хорошо сработает сторителлинг — жизненные цепляющие истории, в которые искусно вплетена информация о вашем интернет-магазине.

Выпуск совместного товара — можно ограниченной серии

Это подойдет вам в том случае, если вы являетесь одновременно и магазином, и изготовителем продукции. Например, если у вас интернет-магазин украшений, вещей ручной работы, косметики и других товаров — вы кооперируетесь с партнером и создаете общую коллекцию. Если вы ограничиваетесь только продажами — компания-партнер может создать специально в рамках акции оригинальную упаковку лимитированного выпуска.

Совместное мероприятие

Вы можете быть его организатором, участником или — что намного проще — спонсором. Мероприятие может быть каким угодно: концерт, ледовое шоу, выставка, презентация коллекции одежды или даже конкурс красоты. Главное — что вы обозначите свое участие в нем и дадите анонс и подробный отчет на своих ресурсах. А организаторы, соответственно, упомянут вас в числе спонсоров на своих страницах и сайте.

Офлайн-реклама

Подумайте, может быть, вы решили создать точку продаж и ищете партнеров? Или решили открыть офис интернет-магазина и подыскиваете надежного арендодателя? А можете быть, хотите открыть пункт выдачи товаров в ближайшем торговом центре? Во всех этих случаях вам понадобятся партнеры — в одиночку сейчас не выжить, не справиться.

Полагаем, основная мысль понятна: один в поле не воин, общение с партнерами принесет только пользу и выгоду — причем обеим сторонам. Ищите партнеров везде: среди поставщиков, коллег, случайных знакомых и старых друзей, не бойтесь предложить сотрудничество и сами не отказывайтесь от знаков судьбы. Только смелым и открытым новому в бизнесе дорога!

Возможно вам также будет интересно:

Что такое кросс-маркетинг и каковы его цели?

Кросс-маркетинг (перекрестный или взаимный маркетинг) — это один из инструментов, который применяется как в классическом, так и в digital-маркетинге, и выполняет 2 ключевые задачи, способствующие росту прибыли бизнеса: увеличение среднего чека и привлечения новых клиентов. Параллельно с этими задачами существует ещё несколько второстепенных задач, обо всех поговорим подробнее в статье.

Суть партнерского маркетинга заключается в обмене целевыми аудиториями, проще говоря, клиенты одной компании становятся потенциальными клиентами другой.

Актуальность использования инструмента, особенно в кризисные времена очевидна, т.к. он имеет целый ряд преимуществ по сравнению с большинством каналов лидогенерации и даже сочетается с ними дополнительно. Например, совместная акция двух партнёров может получить охват целевой аудитории с помощью таргетированной рекламы в социальных сетях. При этом выигрывают все: потребители получают более выгодное ценностно-стоимостное предложение, а компании экономят рекламный бюджет.

Желание сэкономить с помощью партнерского маркетинга прекрасно сочетается с желанием извлечь больше прибыли из имеющихся активов. В данной статье мы будем разбирать возможности наращивания среднего чека в ресторанном бизнесе, интернет магазинах и сфере услуг.

Кросс-маркетинговые активности бывают нескольких видов и у каждого из них одна или несколько конкретных бизнес задач.

В рамках этого инструмента компании объявляют более выгодные предложения для аудитории друг друга. Преимущество усиливается лёгкой аналитикой — каждый партнер может удобно оцифровать конкретное количество клиентов, которые воспользовались акцией с помощью системы промо-кодов, QR кодов или кросс-бонусных систем (например по программе “Спасибо” от Сбербанка, банк начисляет бонусы за покупки с карты, и позволяет потратить в других магазинах партнёров.)

Если у двух компаний существует смежная целевая аудитория и при этом они напрямую не конкурируют друг с другом, то они могли бы организовать мероприятие совместными силами. Например, гипермаркет строительных материалов может вместе с крупным дизайнерским агентством организовать форум с приглашенными спикерами и презентацией различных вариантов отделки, планировок и материалов. Партнеров может быть более 2-х, например, кроме дизайн студии и строительного магазина организаторами могут выступить строительные компании, магазины мебели, фирмы-производители кондиционеров и натяжных потолков. Также часто встречаются мероприятия от производителей товаров разных категорий, но обладающих сходным позиционированием, например: Red Bull, GoPro и Snickers — товары для молодых людей, которые любят спорт, драйв и активный отдых.

Одна из самых простых механик обмена целевой аудиторией — это взаимные публикации в социальных сетях, блогах или на сайтах. В этом случае первая компания размещает информацию о новинке второй, а вторая — о старте распродаж у первой. Главное, чтобы это было максимально нативно и не выглядело, как прямая неуместная реклама. Похожая логика у взаимных прямых эфиров или совместных видеозаписей. Например, один кондитер может взять интервью у другого, а два бьюти-мастера запустить совместный эфир в Instagram. В этих случаях они не просто обмениваются аудиторией, но и закрепляют в сознании зрителей свою репутацию.

У многих компаний есть внутренние рекламные ресурсы, например база рассылки. Партнёры могли бы объединить усилия и сделать рассылки с предложениями друг друга по действующим базам. В случае, если таких ресурсов нет, то можно задействовать внешние активности: прямую рекламу в поисковых системах, социальных сетях или любых других каналах коммуникации. Так, даже по ТВ часто можно встретить рекламное сообщение в котором предлагается посетить конкретный магазин электроники с целью приобрести конкретный товар конкретного производителя. Например: Приходите в М-Видео, покупать фотоаппараты Canon по выгодной цене. В данном случае бюджет на рекламу мог быть разделен между магазином техники и фирмой-поставщиком или производителем.

Эта механика заключается в объединении айдентики и фирменных стилей разных брендов, обслуживающих одну и ту же целевую аудиторию. Чаще всего используется для товарных групп, которые приобретают вместе, например бургеры McDonalds и Coca Cola. Однако, бывают и случаи, когда такое сотрудничество происходите по желанию одного из партнёров получить доступ к лояльной аудитории другого, например сеть супермаркетов “Пятерочка” и музыкальный лейбл Black Star. Модные бренды, выпускающие одежду часто устраивают коллаборации с компаниями из смежных отраслей, например, Supreme и Louis Vuitton. В интернете можно встретить и такие коллаборации, которые стали результатом фантазии дизайнеров, но так и не получили практического применения. На эту тему мне нравится инстаграм аккаунт: instagram.com/unreal-collab

Дополнительные задачи, которые позволяет выполнить кросс-маркетинг

Особенно в малом и среднем бизнесе основной задачей всегда является увеличение прибыли. Отличительной чертой отечественного малого бизнеса является то, что наши сограждане нацелены в основном именно на краткосрочную перспективу, то есть хотели бы получать рост финансовых результатов здесь и сейчас. Поэтому главные цели, которые предприниматели ставят перед кросс-маркетингом — это наращивание среднего чека и привлечение новых клиентов. При этом есть дополнительные цели, которые в более длительной перспективе также приводят к увеличению суммарной прибыли организации.

Любой бренд, который является ничем иным, как набором обещаний и эмоциональных факторов, влияющих на принятие решение потребителя, создается и усиливается за счёт всего двух главных составляющих: охват и репутация. Иными словами, то, что потребители думают о конкретной компании — это один из главных залогов успешного развития бренда из обычной товарной марки. Способов укрепления репутационных позиций существует множество, однако кросс-маркетинг также помогает “захватить” часть позитивной репутации партнера в свою копилку. Многие даже используют этот инструмент, чтобы вводить потребителей в заблуждение. Например, некоторые компании сетевого маркетинга часто публично заявляют, что они являются официальными партнёрами какого-то крупного автопроизводителя, хотя на самом деле, просто покупают их автомобили для самых успешных дистрибьюторов. Такой рекламный ход позволяет им сформировать доверие у своих будущих представителей, так как партнёрство с автогигантом, по мнению обывателя, доступно только для крупной надежной компании.

Составляющие позитивной репутации

в каждой сфере или даже в одной и той же сфере в разных регионах могут существенно отличаться. При этом партнерский маркетинг помогает снижать этот показатель за счёт глубокой сегментации. Представим интернет магазин техники и электроники, который продает товары разных категорий: мобильные телефоны, бытовую технику, фототехнику и другие. Его маркетологи могли бы запустить кросс-маркетинговые активности по категории “фототехника” с онлайн-школами фотографии, а по категории роботы-пылесосы с магазином товаров для молодых мам (практика показывает, что мамы с маленькими детьми часто покупают такую технику, чтобы освободить немного времени для заботы о себе и ребенке) Такое точечное разделение потребительских сегментов помогает снизить затраты на привлечение одного клиента за счёт персонализированного предложения.

Один бюджет — хорошо, а два лучше. Когда несколько компаний объединяют усилия для достижения совместных результатов это дает кратный рост охвата с теми же вложениями с каждой стороны или наоборот, получение плановых показателей с наименьшими затратами. Т.к. в России принято считать, что отдел продаж приносит деньги, а отдел маркетинга и тратит, такая причина, как оптимизация бюджета должна существенно мотивировать предпринимателей на запуск партнерских активностей.

Широкий ассортимент во многих сферах будет конкурентным преимуществом, т.к. часто потребителям удобнее приехать в одно место или зайти на один сайт и все необходимые покупки сделать без лишних временных затрат. Однако, формирование широкой товарной матрицы всегда сопряжено с расходами на склад, мерчендайзинг, логистику и другие факторы. При этом конкурентное преимущество всё же можно занять, если поставлять товары или услуги партнёров, снимая с потребителя лишнюю головную боль. Иногда предприниматели перепродают партнёрские товары даже без удорожания, просто для того, чтобы использовать широкий ассортимент, как одну из выгод для потребителя.

Примеры

Возможности применения для увеличения среднего чека.

В ресторанном бизнесе со средним чеком 2000 рублей, можно было бы сделать предложение заказать на 2500 рублей и получить в подарок 2 билета в только что открывшийся кинотеатр. Не для кого не секрет, что кинотеатры большую часть своей валовой выручки формируют не за счёт билетов, а за счёт бара: попкорна, напитков и прочего. При этом новый кинотеатр также заинтересован в привлечении клиентов и с экономической точки зрения ему безразлично: на некую сумму запустить рекламу или на эту же сумму по себестоимости пустить клиентов бесплатно. Учитывая и то, что скорее всего, они приобретут что-то ещё. В этом сотрудничестве выигрывают все: кино привлекает клиентов без прямых затрат маркетингового бюджета, ресторан поднимает средний чек на 25%, а клиент получает приятный подарок.

Аналогично маникюрный салон мог бы сотрудничать с парикмахерской, а доставка цветов с ювелирным салоном.

В практике довольно часто встречается сотрудничество из совершенно разных сегментов рынка, например, застройщики элитной недвижимости могут заключать партнерские соглашения с производителями дорогих часов, создавая тем самым добавленную ценность своим объектам. Бренд часов же получает репутационные преимущества и более дешевый информационный охват.

Условия соглашений в каждом конкретном случае могут быть индивидуальными, например, в этом варианте сотрудничества застройщик может предложить покупать часы у производителя по себестоимости или с существенной скидкой, при этом дать гарантию использования их логотипа и фотографии флагманской модели на каждом рекламном носителе. В другом случае застройщик может покупать часы по рыночной стоимости, а с производителем поделить рекламный бюджет на наружную рекламу в определенных долях.

Ключевые проблемы, встречаемые на практике

При запуске кросс-маркетинговых акций, активируют купоны и промокоды обычно около 10-20% всех клиентов, которые их получают. Можно использовать триггер ограниченной выгоды, например, говорить, что акция действует только до конца месяца. Но даже в этом случае с существенной выгодой, как правило, доходимость не превышает 30%.

Если вам нужно разработать стратегию привлечения клиентов и, как следствие, увеличения дохода за счёт партнёрских связей или с помощью аудиторий конкурентов, вы можете оставить заявку на нашем сайте или в сообщениях в нашей группе Вконтакте.

Кросс-маркетинг — это взаимовыгодное сотрудничество двух или нескольких компаний в области рекламы и привлечения клиентов. Если совсем просто — это перекрестная или совместная рекламная кампания.

У кросс-маркетинга есть две основные задачи:

• увеличить средний чек;
• привлечь новую аудиторию.

Суть этого инструмента в том, что лояльные клиенты одной компании получают возможность на льготных условиях стать клиентами другой компании. Например, посетители ресторана за чек выше определенной суммы получают код на скидку в салон красоты.

Возможность расплатиться баллами «Спасибо» в сети Бургер Кинг — один из примеров успешного кросс-маркетинга. Важное условие будущей успешности заключается в том, что целевые аудитории должны быть смежными, но компании не должны конкурировать.

Если фитнес центр за покупку абонемента будет дарить скидку в магазин спортивной одежды — условие эффективного кросс-маркетинга будет соблюдено, и эта акция скорее всего окажется успешной. Если тот же фитнес центр решит дарить своим клиентам скидку в кальянную, скорее всего, толку от такой кампании не будет никакого.

Дамир Фейзуллов, директор по digital & social media коммуникационного агентства PR Partner рассказал, как правильно подходить к проведению кросс-маркетинговых программ:

«Любая маркетинговая активность начинается с определения и подсчета емкости целевой аудитории. Второй этап — поиск мест и площадок с ЦА, ее поведения и инсайтов. Допустим, вы производитель грудных имплантов премиум качества, и емкость вашей ЦА 20 млн человек в России. В кросс-маркетинге ваша задача определить все возможные места размещения ЦА: салоны красоты, ногтевые сервисы, парфюмерные, розничные сети, автомобильные салоны, торговые центры с известными брендами, рестораны и кофейни, отели и санатории, авиа- и ж/д перевозок. Далее для каждого партнера готовится креативная идея с выгодами для обеих сторон. Стоимость такой интеграции может быть минимальной, если вам есть что предложить партнеру. Допустим, вы рекламируете его у себя, а он у себя. Аудитория партнера доверяет ему, поэтому нативная реклама позволит также повысить имидж вашего бренда»

Как появился кросс-маркетинг

Родина кросс-маркетинга, как и любого другого маркетинга, это США. Есть мнение, что кросс-маркетинг возник там еще в 30-е годы прошлого века во время Великой депрессии. Бизнесмены размещали в газетах свои купоны на скидки, а газетам было выгодно их печатать, потому что это увеличивало продажи.

В чем плюсы кросс-маркетинга

Кросс-маркетинг — это универсальный инструмент, который подходит практически любому бизнесу. Главное найти таких партнеров, с которыми у вас смежная целевая аудитория.

Уменьшение бюджетов на продвижение. Теперь рекламой своего товара занимаетесь не только вы, но и партнер, которому это также выгодно. Соответственно, и платите за рекламу вы меньше, а иногда и в равных долях. Сравните: вы рекламируете свой сыр, проводя дегустацию в торговом павильоне. Или вы проводите совместную дегустацию с магазином вина, которую и рекламируете вместе.

Директор Digital-направления коммуникационного агентства «АГТ-Сибирь» Андрей Шавнев среди плюсов кросс-маркетинга выделяет экономию на рекламных бюджетах, однако обращает внимание на сложность:

«Это не новая для рынка практика, но к сожалению она сложно применима, потому что для эффективного взаимодействия в кросс-размещении партнеры должны открыть друг другу данные об аудитории, а это не всегда возможно из-за стандартов защиты информации в компаниях. Но с точки зрения сегодняшней рыночной ситуации, это крайне эффективный инструмент, поскольку стоимость привлечения клиента в большинстве рекламных каналов сильно выросла, а кросс-маркетинг помогает сильно сэкономить и получить доступ к релевантной аудитории всем партнерам, которые в таком формате кооперируются»

Рост лояльности потребителя к вашему товару, создание хорошего имиджа. Покупатель психологически больше доверяет, когда товар рекомендует не сам его производитель, а деловой партнер. Одно дело, когда вы в рекламе говорите, что у вас самое качественное постельное белье, а другое дело, когда производитель матрасов говорит, что ваше постельное белье идеального качества. Во втором случае потенциальный покупатель поверит с большей вероятностью. Что касается имиджа, то тут тоже работает психологический прием с якобы объективным советом. Рекомендация товара не от продавца, а от как бы незаинтересованного лица воспринимается нами как более весомая.

Возможность выхода на новые рынки и расширение целевой аудитории.
Если дизайнер интерьеров договаривается о партнерстве с магазином стройматериалов, расширение его целевой аудитории очевидно будет происходить быстрее и эффективнее, чем если он сам будет себя рекламировать.

Андрей Шавнев рассказывает о положительном и отрицательном опыте применения кросс-маркетинга и работы с целевыми аудиториями:

«Когда я был директором по маркетингу фермерского кооператива «Калина- Малина», мы проводили фермерский рынок вместе с креативным пространством «Клумба». Мы получили возможность показать продукт аудитории этого проекта и рассказали об этом месте своей клиентской базе, в результате это успешное взаимодействие помогло всем участникам.

Когда у меня был проект доставки еды в коробочках, мы делали кросс-программы со студенческими фестивалями. Они практически не принесли результатов, потому что партнеры давали нам недостоверные данные, и мы работали с нецелевой аудиторией. Фестивали выполняли свои задачи по продвижению , а мы нет. Этот негативный опыт заставил к кросс-маркетингу относится очень осторожно, к сожалению при большом объеме переговоров до проектов с эффективным кросс-маркетингом доходит крайне редко.

Хороший результат по расширению целевой аудитории давало взаимодействие и кросс-маркетинговые проекты с благотворительными фондами и СМИ. К примеру, проект «Зеленый двор», который наша команда компании GreenwayGlobal реализовала совместно с «Аиф». В итоге мы усилили друг друга и сделали проект, в котором участвовали десятки тысяч человек по все России, и даже выиграли Национальную премию за лучший социальный проект. Если это не был бы проект в кросс-маркетинге, то реализовать отдельно его не смогли бы ни мы, ни они»

Выгода для всех участников процесса. Если за членство в закрытом клубе любителей книг, которое продает книжный магазин за 300 рублей в месяц, участники получают абонемент на 10 бесплатных чашек кофе в кафе по соседству, выигрывают все. Книжный магазин, который получает деньги фактически ни за что, участники клуба, которые получают бесплатный кофе, и кафе, которое приобретает новых клиентов по цене себестоимости чашки кофе.

Установление партнерских связей с другими компаниями. Деловое партнерство, возникшее на базе кросс-маркетинга, может оказаться взаимовыгодным в дальнейшем. Особенно, если совместные акции проводились с более крупными и известными компаниями.

Какие еще плюсы у кросс-маркетинга

Есть еще ряд неочевидных преимуществ, которые получает компания в случае успешной реализации кросс-маркетинговых стратегий.

1. Снижение затрат на привлечение нового клиента. Этого можно добиться благодаря возможностям сегментации аудитории. Онлайн-магазин бытовой техники и электроники может делать партнерские рекламные кампании по видам продаваемых товаров. Игровые ноутбуки можно рекламировать с киберспортивными клубами, а электрические зубные щетки — с сетью стоматологических кабинетов. Персональное предложение позволит снизить стоимость привлечения нового клиента.
2. Экономия бюджета на маркетинг. Как уже говорилось, партнерские кампании обходятся дешевле по понятным причинам. Если есть потенциальная возможность получить охват примерно в два раза дешевле, чем если рекламироваться одному, почему эту возможность не использовать.
3. Расширение ассортимента. Чем шире ассортимент, тем лучше для покупателя. Но у компаний не всегда есть возможность расширять линейку за счет своих средств. Это предполагает затраты на логистику, склад, рекламу. Кросс-маркетинг может помочь в расширении ассортимента за счет товаров партнера. Это само по себе может стать конкурентным преимуществом.

Виды и приемы кросс-маркетинга

Кросс-маркетинг бывает тактический и стратегический. В первом случае этот инструмент используется как разовая акция. Во втором случае предполагается длительное сотрудничество, в рамках которого решаются не только рекламные задачи по привлечению новых клиентов, но и более сложные: расширение ассортимента, построение бренда, расширение целевой аудитории.

Приемы кросс-маркетинга могут быть самые разные:

• кросс-акции. Это, когда клиент покупает что-то у одного бренда и автоматически получает что-то у другого. Банки активно используют этот вид маркетинга, расширяя список партнеров, предоставляющих скидки на товары при оплате картой конкретного банка;
• совместные мероприятия, спонсорство конкурсов и фестивалей. Например, производитель красок для волос может провести обучающее мероприятие совместно с салоном красоты или мастером-колористом. А производитель энергетических напитков может проспонсировать фестиваль уличной культуры вместе с разработчиком компьютерных игр;
• кросс-постинг и кросс-стриминг. Это обмен постами или стримами в соцсетях. При кажущейся простоте этот вид маркетинга особенно уязвим. Если посты и стримы будут иметь очевидно рекламный характер, результата они не принесут. Здесь важна нативность и упор на репутацию;
• совместные рекламные кампании, коллаборации. Все, наверное, слышали о коллаборациях известных рэперов и популярных музыкантов и производителей одежды. Это как раз и есть яркие примеры совместных рекламных кампаний.

Директор по маркетингу и PR в холдинге Владимира Турова Наталья Нагорнова
рассказала на примере, как в компании используют кросс-маркетинг:

«Среди наших постоянных партнеров «Высоцкий консалтинг» и «Handy Worker»: консалтинговые компании, которые помогают бизнесменам выстроить грамотную систему управления и подбора персонала. Мы взаимодействуем по следующей схеме:
 — e-mail рассылки. Мы отправляем письма с лид-магнитами: запись на вебинар, инструкции, чек-листы, демо-доступы. Это позволяет и нам, и нашим партнерам выжать максимальную пользу и привлечь больше целевых лидов. Анонсы мероприятий и рекомендации партнеров работают менее эффективно;
 — социальные сети. Тот же самый контент, только в виде постов в социальных сетях;
 — коллаборации. Совместные прямые эфиры и вебинары на наших площадках и площадках партнеров с темами, которые интересны нашим аудиториям;
 — подарки клиентам за покупки. Мы дарим клиентам курсы либо полезные методички от наших партнеров за оплату. То же самое делают партнер»

Мария Михайлова, CEO RC Group, рассказала, как сейчас кросс-маркетинг перерождается в большие партнерские программы:

«Популярные кросс-маркетинговые акции сегодня, в большинстве своем, переродились в полноценные автоматизированные программы лояльности. Это совершенно другие объемы и принципиально новый уровень эффективности! И, конечно же, в данном случае говорить про реферальные программы уже вполне обосновано. Когда автоматизация процессов происходит на высшем уровне, инструмент «пригласи друга» может приобрести вполне массовый формат, значительно влияя на размер выручки компаний-партнеров, входящих в структуру программы лояльности»

Ошибки и недостатки кросс-маркетинга

При всей универсальности кросс-маркетинг работает только, если соблюдены условия и правильно выстроена рекламная кампания.

Кросс-маркетинг не работает, если:

1. В кампании участвуют конкуренты. Можно ошибиться при выборе партнера, и все усилия будут напрасны. Если два визажиста у себя в соцсетях рекламируют друг друга, клиент все равно выберет одного из них. Увеличения клиентской базы не получится, здесь кросс-маркетинг не будет эффективным.
2. У партнеров по кросс-маркетингу разные целевые аудитории. Если магазин фиксированных цен будет дарить купоны на украшения с бриллиантами, скорее всего ничего хорошего из этого не выйдет.
3. Клиент не проинформирован об условиях акции. Если все силы бросить на разработку акции с партнером и забыть в полном объеме донести условия до клиента, результатов кросс-маркетингового взаимодействия тоже ждать не стоит. Причем, нужно не только уделить внимание донесению условий до клиента, но и проследить за мелочами: фирменный стиль и одежда сотрудников, которые оповещают об акции, потребительский опыт, сроки акции.
4. Доходимость. Считается, что этот показатель колеблется от 10 до 20%. То есть только 10-20% людей активируют купоны, используют скидки, идут в кафе за бесплатным кофе или в салон красоты на пробную процедуру. Это нужно учитывать при формулировке предложения в кросс-маркетинге. Если оно будет слишком щедрым, не удастся заработать. Пожадничаете, и показатель доходимости будет совсем ничтожным.

Из всего сказанного видно, что кросс-маркетинг — вполне универсальная вещь. Он подходит и мелкому бизнесу: от кондитеров до репетиторов по школьным предметов, и крупным компаниям — коллаборации популярных брендов и производителей автомобилей тому подтверждение. Главное, правильно подобрать партнера, чтобы он не был конкурентом, но имел схожую целевую аудиторию. При условии удачно составленного предложения, кросс-маркетинг может принести вам новых клиентов и повысить средний чек.

1+1=3 — это как раз про кросс-маркетинг. Совместное проведение маркетинговых мероприятий дает эффект синергии, вследствие чего каждый партнер получает больше выручки за счет взаимовыгодного обмена клиентами.

В статье рассмотрим, как кросс-маркетинг работает в теории и на практике, какие инструменты есть, как их использовать и оценивать эффективность.

Что такое кросс-маркетинг и как он работает

Для простоты начнем с наглядного примера:

Источник: pikabu.ru

Перевод: «Одна лишь пицца не заполнит пустоту твоей души. Тебе нужно ещё и пиво».

Здесь мы видим перекрестные продажи сопутствующих продуктов.

Кросс-маркетинг — это то же самое, но в крупных масштабах. По-другому он называется перекрестный, взаимный, партнерский маркетинг, то есть это сотрудничество с другой компанией или несколькими. Суть в следующем: вы запускаете совместные акции, чтобы в процессе компании обменивались клиентами. Примеры коллабораций брендов: Burger King + World of Tanks, Sunlight + «Бархатные ручки». Цель каждого участника — расширить клиентскую базу и повысить средний чек.

Главное условие, при котором кросс-маркетинг работает — чтобы у партнеров были смежные товары или услуги. Например, риэлтор и страховка — есть смысл их объединить, так как это параллельные потребности. То же самое с парой кофе — шоколад, бритва — пена для бритья.

И классика, без чего уже трудно представить повседневную жизнь: мобильный телефон + сим-карта + чехол, компьютер + антивирус + установка ПО, ремонт + строительные материалы + дизайн интерьеров.

Какие партнеры подходят для кросс-маркетинга

Обмен будет выгодным для всех сторон — иначе в нем нет смысла, — если:

• У партнеров похожая по интересам целевая аудитория.
• Товары партнеров для покупателя логично купить в одно время. Допустим, принятие решения о покупке смартфона и наушников занимает примерно одинаковое время и может происходить одновременно.
• … и в одном месте. В кафе приходят поесть готовую еду, а полуфабрикаты покупают в продуктовых магазинах — эти товары однозначно не для кросс-маркетинга. Зато в детской игровой комнате найти в продаже развивающие игрушки или сладости типа сахарной ваты вполне ожидаемо.
• Цели сотрудничества совпадают. В деловых отношениях всё работает так же, как и в личных отношениях друзей: если интересы партнеров совпадают, коллаборация брендов просуществует долго и счастливо.

Чего точно не стоит делать компаниям, так это:

• Кооперироваться с конкурентами — изначально провальная идея, так как из конкурентов друзья не получатся, а клиентам это усложнит выбор бренда.

• Кооперироваться с товарами и услугами из других ценовых сегментов. Предложение купить зубную щетку экономичного бренда, скорее всего, не поразит человека, который пользуется только элитной зубной пастой из натуральных ингредиентов. И наоборот — если человек купил пасту за 100 рублей, предложение купить эко-щетку дорогого бренда за 2к его в лучшем случае не заинтересует, а в худшем — оскорбит или взбесит.

Инструменты кросс-маркетинга

Кобрендинг

Это длительное маркетинговое сотрудничество, по результатам которого люди воспринимают бренды разных товаров как единое целое. «Друзья навеки» — McDonald’s и Coca-Cola, бьюти-блогеры и бренды молодежной косметики.

Мероприятия и акции

Пример применения инструмента от Семена Сивцева. Магазин обуви за покупку давал каждой даме купон на пироженку в соседнем кафе в преддверии к 8 марта. Обувному магазину пришлось эти купоны купить у кафе, зато после акции собственник вернул деньги за купоны и отдал бесплатно еще столько же — лишь бы раздавали.

В США роженица в частной клинике при выписке получает коробку с купонами от разных брендов — от Amazon до местного магазина памперсов.

Сюда же относятся дегустации продуктов питания и напитков в супермаркете.

Акции кросс-маркетинга из спортивной индустрии.

Беттинг и спорт — тесно связанные индустрии. При продаже билетов на матчи мы предлагаем перейти на сайт партнера, где даем ему бонус на то, чтобы сделать ставку. Конверсия — примерно 1 к 8.

Кросс-маркетинг при продаже бритвенных изделий: во время финальной части турнира есть примета, что игроки не бреют бороду. Тогда мы с партнером и продвигали изделия для бритья.

Виталий Зарубин, основатель студии «Бюро цифровых технологий»

Кобрендинговые карты

Яркий случай — «Спасибо» от Сбербанка. С каждой оплаты картой банка покупателю капают бонусы, которые можно тратить на покупки брендов у партнеров Сбера. Аналогично работают бонусные мили у S7, Аэрофлота и других авиакомпаний.

Рекламные кампании

Это совместные рекламные ролики, продвижение совместного продукта, допустим, линейки одежды, конкурсы, розыгрыши и прочие инструменты, популярные в соцсетях.

Например, бренд Adidas недавно стал «другом» для бренда здорового питания Grow Food:

Два товара в одной упаковке 

Икра + шампанское, конфеты + алкоголь.

Жвачку Orbit привозят вместе с пиццей Pizzaman — и в доставке, и в кафе.

Почему кросс-маркетинг выгоден всем участникам

Во-первых, для партнеров кросс-маркетинг — это, прежде всего, финансовая выгода в виде минимизации затрат. Затраты делятся между «друзьями», а результат от этого для каждого в отдельности меньше не становится, а наоборот.

По сути вы забираете клиентов по бартеру — за пробник, за дегустацию. Есть соблазн ограничиться скидкой — гоните эту мысль прочь! Только что-то, что можно «взять и унести с собой» по флаеру или промокоду.

Семен Сивцев, маркетолог-консультант

Во-вторых, для участников совместный маркетинг — это «горячая» аудитория. Мотивировать на покупку своего бренда клиентов от партнера гораздо проще, чем с нуля привлекать новую «холодную» аудиторию.

Компания получает выход на нужную целевую аудиторию в тот момент, когда та не ожидает подвоха. Можно, конечно, использовать инструменты кросс-маркетинга на любом этапе сделки — реклама, презентация, но высочайшую конверсию они дают — до 70% на моей практике, — когда человек что-то купил и в благодарность получает купон из соседнего заведения.

Семен Сивцев, маркетолог-консультант

Также благодаря кросс-маркетингу партнеры могут строить долгосрочные отношения и делиться опытом, как друзья по бизнесу.

И еще важный плюс — это удобство и скорость реализации бизнес-идей. Не нужно самому выпускать дополнительные товары и организовывать возможности для оказания услуг — быстрее найти партнера.

Преимущества для покупателей — это скидки, бонусы, подарки, которые они получают, возможность участия в программах лояльности и мероприятиях.

Чтобы заслужить лояльность клиентов и сделать их постоянными, нужно их всё время удивлять — дарить им сюрпризы. А если тебе бесплатно дают подарочные промокоды или флаеры на прикольный товар — в глазах аудитории это вообще подарок богов!

Семен Сивцев, маркетолог-консультант

В какой-то мере кросс-маркетинг упрощает потребительский выбор, если есть сомнения по поводу бренда. Покупатели проявляют больше доверия по принципу «Скажи мне, кто твой друг — и я скажу, кто ты». Если я доверяю твоему другу, вероятно, могу доверять и тебе.

Кросс-маркетинг на примерах

Чтобы не быть голословными, приводим кейсы.

Мария Орлова рассказала про кросс-маркетинг ресторана и кулинарной студии.

Мы запускали мобильное приложение для доставки из ресторана и попутно продвигали кулинарные мастер-классы на ту же аудиторию. Предлагали за заказ более, чем на 3000 рублей через приложение сертификат на ту же сумму на мастер-класс в партнерской студии.

Акция хорошо зашла: у приложения вырос показатель установок, а у ресторана — средний чек и число постоянных клиентов. А потратили на кросс-маркетинг всего пару тысяч.

Мария Орлова, CO-фаундер компании «ТехноФабрика»

Следующий кейс — подтверждение, что кросс-маркетинг может быть не просто выгодным, но и практически бесплатным.

Несколько лет назад Семен Сивцев выиграл тендер на оказание консультаций для малого бизнеса и сразу закрыл половину контракта, при этом не вложил, практически, ни копейки.

Вот вся история.

В итоге все остались довольны — каждый получил, что хотел и даже больше.

Как организовать кросс-маркетинговую акцию

Найти для компании «друга» по бизнесу не так сложно. Алгоритм следующий:

1. Сформулируйте цели

Обозначьте, что нужно получить и в какие сроки: рост продаж, узнаваемость, выход на новые рынки и т.д.

Цель — первична, партнеры — вторичны, поэтому далее задача — найти компании с такой же целью, которым интересно сотрудничество.

2. Найдите партнеров

В этом помогут соцсети, форумы, СМИ, рекламные площадки: наружная и внутренняя реклама, реклама в Интернете и т.д. Можно полистать справочники, Карты Яндекса и Google, 2gis, чтобы найти конкретную компанию или бренд. Подойдет и сарафанное радио — рекомендации друзей и знакомых.

Лайфхак от Семена Сивцева, как выбирать партнеров:

Чтобы определить целевую аудиторию максимально точно, достаточно посмотреть на собственника бизнеса, особенно малого. Если нужен такой же профиль клиентов, смело идите на контакт — у него в базе таких типажей процентов 80. Сразу здесь и сейчас тестируете годность своего предложения: если собственнику «зашло», то и его клиенты заинтересуются. А если нет — то точно будет провал.

Семен Сивцев, маркетолог-консультант

3. Установите контакт

Успех зависит от того, насколько потенциального партнера заинтересует предложение и захочет ли он стать «другом» по бизнесу.

Первым делом укажите, что компания, которая делает предложение, соответствует главному условию кросс-маркетинга — схожая аудитория и смежные товары или услуги.

Далее по порядку опишите выгоды потенциального партнера от сотрудничества и кратко продукт или бренд. Поделитесь идеями о креативах, рекламе. Будет здорово приложить к предложению кейсы.

4. Закрепите отношения на бумаге

Определите условия и сроки. Также бюджет на рекламу, инструменты, обязанности партнеров — обо всем договаривайтесь на берегу и прописывайте в договоре по кросс-маркетингу.

Как измерить эффективность кросс-маркетинга

Следующие показатели отражают эффективность кросс-маркетинга и подтверждают, что это принесло продажи или другие нужные результаты либо нет:

• ROMI — доходность от маркетинговых инвестиций;
• Доля чеков по акциям отношению к общему числу чеков;
• Разница прибыли в период акции и в другие периоды.

В затратах на кросс-маркетинг учитывайте:

• Расходы на производство и продажу товаров для акций;
• Подарки и скидки;
• Если в онлайне — бюджет на рекламу;
• Если в офлайне — расходы на печать рекламы, флаеров и купонов.

Заключение

Кросс-маркетинг — это когда у компании есть «друзья» по бизнесу, и все от этого получают выгоду. В нем есть смысл, если у партнеров:

• Похожая целевая аудитория;
• Смежные товары, которые удобно покупать сразу в одном месте, или взаимодополняющие услуги;
• Единые цели.

Выгода от кросс-маркетинга для партнеров в том, что он снижает затраты для каждого в отдельности, но увеличивает клиентскую базу и средний чек.

Вся организация акции кросс-маркетинга — это 5 простых шагов:

Не забывайте проговаривать на берегу условия — продукты, аудитория, сроки, расходы, инструменты, детали мероприятий — и прописывать в договоре по кросс-маркетингу.

Запуск, разработка и сопровождение маркетинговой кампании требует много времени и усилий, а также знания целевой аудитории и маркетинговых тенденций. В то же время бывают случаи, когда даже самые продвинутые аналитики рынка сталкиваются с непреодолимой стеной, когда не хватает свежих идей, чтобы выделиться на фоне конкурентов. Тогда на помощь приходит кросс-маркетинг, который позволяет получить наиболее эффективный баланс между охватом аудитории и глубиной воздействия.

Содержание статьи

Что такое кросс-маркетинг?

Преимущества кросс-маркетинговой кампании

Как найти идеального партнера для кросс-маркетинга

1. Определите свои цели
2. Узнайте больше о своей целевой аудитории
3. Убедитесь в том, что партнер разделяет ваши цели и имеет схожую целевую аудиторию
4. Создайте стратегию партнерства

Три эффективные стратегии кросс-маркетинга

Заключение

Что такое кросс-маркетинг?

Кросс-маркетинг (или перекрестный маркетинг) — это относительно новая и эффективная технология продвижения товара или бренда на рынке. Его суть сводится к тому, что клиенты одной компании становятся одновременно потенциальными потребителями товаров и услуг другой. При этом у каждого из участников программы кросс-акции свой интерес. Одни стремятся увеличить число покупателей за счет клиентской базы своих партнеров, другие — добиться узнаваемости своей торговой марки. Пересечение аудиторий — это ключевое условие успешного применения технологии кросс-маркетинга.

В качестве примера кросс-маркетинга можно привести сотрудничество компаний Louis Vuitton и BMW Group. Louis Vuitton выпустил комплект дорожных сумок, специально адаптированных для BMW i8, когда BMW Group запустила эту модель в 2014 году. В результате, обе компании оказались в выигрыше. У BMW Group появился повод привлечь внимание аудитории к новой модели автомобилей. Они позиционировали себя, как компанию, которая очень внимательно относится к деталям. А сумка Louis Vuitton также привлекла внимание поклонников BMW, которые до этого не были знакомы с аксессуарами данной фирмы.

Другие примеры кросс-маркетинга в онлайне и реальной жизни:

Colgate использует рекламу зубной пасты на коробках с пиццей

Карта зеленого банка, позволяющая получать мили «Аэрофлот Бонус» за каждую покупку по карте

Дорожная разметка с символикой McDonald’s

Бонусная программа от Megogo

Преимущества кросс-маркетинговой кампании

У кросс-маркетинга есть целый ряд очевидных преимуществ:

1. Использование программы позволяет установить долгосрочные отношения с другими компаниями.
2. Совместная кампания способствует значительному снижению расходов на рекламу.
3. Результаты кампании видны сразу после их проведения.
4. Кросс-маркетинг позволяет расширить ассортимент.
5. Любая совместная перекрестная кампания дает двойной эффект по сравнению с кампаниями, проводимыми по отдельности.
6. Применение методологии положительно влияет на репутацию фирмы.
7. Значительно расширяются возможности продвижения собственного бренда.

Как найти идеального партнера для кросс-маркетинга

Партнерство с правильными компаниями может помочь увеличить продажи, повысить осведомленность о вашей компании и раскрыть новые возможности своего бизнеса. И все, что вам нужно сделать взамен, это предложить что-то ценное для вашего партнера.

Конечно, поиск подходящего партнера по перекрестному маркетингу требует определенных усилий. Ваша цель — связать себя с бизнесом, который разделяет вашу философию, ценности и, самое главное, имеет схожую целевую аудиторию. Ниже вы найдете четыре совета, которые помогут вам найти идеальных партнеров по перекрестной рекламе и эффективно развивать отношения с ними.

1. Определите свои цели

Если говорить в общем, то вам необходимо найти партнера, который поможет вашему бизнесу открыть новые горизонты. Но, если говорить о конкретной цели, то стоит подумать о том, чего вашему бизнесу не хватает в данный момент, и чего бы вы хотели достичь. Например, вашими целями могут быть:

• Повышение узнаваемости бренда. Хотите, чтобы о вашей компании узнало как можно больше людей или ваша цель — увеличить список email-рассылки и аудиторию в социальных сетях? Если вы найдете партнера со схожей аудиторией, то точно сможете повысить узнаваемость своего бренда.
• Увеличение объема продаж. Ваш партнер по кросс-маркетингу может предлагать ваш товар как сопутствующий. Кроме того, с ним можно будет разделить затраты на рекламу или проведение какого-либо мероприятия.
• Генерация лидов. Если вы просто хотите увеличить количество потенциальных клиентов, то ваш партнер может использовать собственные лендинги для сбора контактной информации.

2. Узнайте больше о своей целевой аудитории

Ответьте себе на вопрос: вы хотите достучаться до вашей целевой аудитории или расширить ее? Но начала вам нужно определить, кто ваши потенциальные клиенты — представители малого бизнеса, молодые специалисты, владельцы недвижимости и т.п. В зависимости от того, что вы продаете, целевая аудитория может дробиться на более мелкие сегменты. Например, вы можете захотеть привлечь руководителей отдела персонала, владельцев розничных магазинов, IT-специалистов и т.д.

3. Убедитесь в том, что партнер разделяет ваши цели и имеет схожую целевую аудиторию

Итак, первые два шага были посвящены оценке вашего собственного потенциала. Но теперь настало время выйти из зоны комфорта. Не стоит спешить сразу же выбирать себе партнера по кросс-маркетингу. Сначала нужно заняться поиском и проверкой.

Начните с общения с вашими клиентами, чтобы узнать, с какими еще компаниями они взаимодействуют. Вы также можете присоединиться к местным ассоциациям малого бизнеса, чтобы узнать, есть ли взаимовыгодные варианты совместной работы. Можно также попробовать использовать социальные платформы и технические инструменты, которые помогут вам определить партнеров по перекрестному маркетингу на основе выбранных вами критериев.

После того, как вы составите короткий список, можно начать обращать внимание на то, какие компании наиболее восприимчивы к вашему предложению о партнерстве. И не забывайте о том, что вам также нужно предложить что-то ценное своему партнеру.

4. Создайте стратегию партнерства

Теперь, когда вы нашли партнеров, которые готовы работать с вами, можно перейти к обсуждению формальностей. Вы можете составить официальный контракт или, по крайней мере, документ, который будет отображать, кто и за что несет ответственность.

Например, в соглашении можно указать CPC (цену за клик), при которых вы можете выплачивать друг другу установленную сумму за каждый результат или клик, который вы получаете через контент партнера. Независимо от того, что подразумевает под собой партнерство, всегда полезно разработать стратегию и убедиться, что все тонкости учтены.

Кстати, платформа LPgenerator набирает новую волну партнеров! Это отличный шанс начать зарабатывать вместе с нами, получая до 40% от платежей ваших клиентов. При этом не важно, используете ли вы реферальные ссылки, баннеры или рассылки — все ваши действия идут в зачет.

Подробнее о том, как принять участие в программе:

Три эффективные стратегии кросс-маркетинга

1. Единство цели и содержания. Если вы создаете разные рекламные послания для разной целевой аудитории, это может спровоцировать недопонимание. Вашим копирайтерам нужно сформулировать текст рекламы таким образом, чтобы разные сегменты аудитории восприняли его одинаково.

2. Четкий призыв к действию. Этот пункт очень важен, так как он определяет дальнейшие действия вашей целевой аудитории.

3. Персонализированная реклама. Важно также добавить в вашу рекламу какой-то элемент персонализации. Это создаст вокруг вашего бренда положительный образ, а также повысит доверие аудитории и поможет выделиться на фоне конкурентов.

Заключение

Таким образом, кросс-маркетинг дает вам возможность обратиться с уже существующим предложением к новой аудитории. В результате вашими клиентами могут стать те люди, которые ничего даже не слышали о вашей компании. Кроме того, вместе с вашим партнером вы можете разработать такой способ взаимодействия, при котором еще больше людей обратят внимание на ваши товары или услуги. Для этого нужно просто постараться мыслить за пределами традиционных категорий. А в поисках подходящего партнера по кросс-маркетингу вам помогут советы, изложенные в этой статье.

Высоких вам конверсий! 

По материалам: allbusiness.com, lead-innovation.com, jgdb.com

27-11-2018