Поклиентское планирование как пишется

Эта технология применяется при:

Такая сделка, где к экспертизе продавца мы добавили экспертизу руководителя продаж, состоится с большей вероятностью, чем когда со сделкой работает один продавец.

Если мы спланировали все сделки продавца, то мы вместе с ним спланировали и его план продаж.

Где план продаж продавца — это последовательность действий и дат, приемов, инструментов, контрольных точек, торгов, и всего того, что происходит при продажах, и суммы денег, вытекающей из этой последовательности действий.  

Если мы спланировали все продажи каждого продавца отдела, то мы спланировали реалистичный план действий и продаж всего отдела продаж на необходимый нам период… 

Плюсы и минусы технологии

Плюсы	Минусы
Высокая точность планирования “от земли”	Высокая трудоемкость планирования при старте системы, средняя — при поддержании системы в рабочем состоянии.
К экспертизе продавца добавляется воля и экспертиза руководителя продаж, продажи вырастают.	Если система KPI связана с исполнением планов, а она обычно связана, то продавцу выгодно занижать свои возможности, чтобы перевыполнить план продаж.
Мы на ранних этапах понимаем исполнимость/неисполнимость планов продаж.	Невозможность для руководителя  сказать теперь продавцу “А что хочешь, то и делай, а план вот — исполни!”
Отношения внутри команды  сейлов становятся по настоящему партнерскими — “Мы вместе обсуждаем, как нам добиться результата по всем сложным сделкам”	Повышается персонало зависимость — такого продавца тяжелее найти  на рынке труда и не просто выучить.
Авторитет умелого РОПа, в случае работы  такой системы — растет. Его власть опирается на его экспертизу, которая помогает сейлам зарабатывать.

Нюансы работы системы

1. Необходимо хорошо разбираться в рынке — почему у нас покупают, почему покупают у конкурентов, как обычно ведут себя игроки рынка в тех или иных обстоятельствах. Если у вас этой информации нет — то систему не внедрить. 

2. Должен быть управляемый отдел продаж — то есть, там, где продавцы надеются только на себя, они подобный контроль будут принимать  с трудом.

— 

«Если вы не можете измерить в цифрах качество работы, вы не сможете им управлять».

Майкл Блумберг

Как написать бизнес план

Мой бизнес-план выглядит так.

Мой бизнес-план выглядит так.

Бизнес-планирование. Как много в этом слове. Но сегодня мы разобьём все мифы в дребезги. Как составить бизнес план? Этим вопросом задаются многие начинающие предприниматели.

На самом деле всё зависит от того, зачем бизнес-план вам нужен. Если для себя, то вы можете накидать табличку в Excel с ключевыми показателями вашего бизнеса по месяцам или неделям с горизонтом планирования год (в зависимости от конкретной отрасли горизонт планирования может быть больше или меньше).

При этом когда вы делаете это для себя, то никто вас не ограничивает ни в форме ни в содержании бизнес-плана. При этом, главное чтобы вам самому было понятно то, что вы пишете. Должно быть удобно иногда открыть этот документ и посмотреть, не расходятся ли ваши нынешние показатели с запланированными.

Совсем другое дело, когда вы пишите бизнес-план для инвестора — частного или государственного. В этом случае ваш бизнес-план — это лицо вашего предприятия, поэтому нужно подойти более ответственно к составлению документа.

Как правильно написать бизнес-план?

Строго говоря, нет таких правил, которых обязательно нужно придерживаться при написании бизнес-плана. Если вы хотите получить государственные инвестиции, то обычно на сайтах госструктур, у которых вы просите финансирование присутствуют бланки бизнес-планов, в которых уже обозначены основные пункты и вам остаётся только взять и заполнить.

С другой стороны, есть различные методики, которые доступны в интернете. Но только не переусердствуйте. Если ваш потенциальный инвестор увидит отчёт на 1000 страниц со схемами, SWOT-анализом. PEST-анализом и другими непонятными для него словами (Монте-Карло, и пр.), то он просто может не проникнуться и ничего толком не понять. Будьте проще.

Кстати, не думаю, что готовый бизнес-план вам поможет. На самом деле, если Олег Тиньков вам скажет, сколько он закупил оборудования и по какой цене, сколько платил за транспорт и маркетинг, то это мало что вам скажет, так как сейчас цены другие и в каждом конкретном случае условия абсолютно разные.

После создания бизнес-плана важно возвращаться и корректировать его. Какой-то показатель будет расти быстрее чем вы ожидали. А какой-то напротив будет очень сильно буксовать. Именно благодаря этой информации вы можете маневрировать, менять курс и приводить бизнес-план в соответствие с реальностью.

В бизнес-плане важно движение денежных средств. Даже если предприятие имеет прибыль, оно может неожиданно пойти ко дну. Так как прибыль — это всё ещё не наличные. А наличные бывают нужны при разных непредвиденных обстоятельствах.

Не забудьте обозначить в бизнес-плане ценность проекта, и почему люди будут готовы оплатить данный продукт или услугу, сколько денег потребуется для старта и насколько велики перспективы роста. А как насчёт рисков? Просчитайте самые невероятные варианты развития событий. Обозначьте, как вы будете бороться с непредвиденными обстоятельствами. Есть ли партнёры или участники команды?

Обязательно распишите доходы и расходы. Размер прибыли, когда появится доходность и так далее. Финансовые показатели — они крайне важны. Без планирования финансовых ресурсов (приход / уход) всё остальное теряет смысл. Без денег крайне сложно запустить сколь-нибудь существенный стартап.

Чёткий бизнес-план требует вдумчивой кропотливой работы, большого количества размышлений и расчётов. И конечно же, как правило, нет смысла заказывать бизнес план у консалтинговых агенств (чиновники, я к вам обращаюсь). Можно заказать очень дорогой бизнес план и переться от этого как суслик. Вам дадут 30-40 красиво оформленных страниц без отражения сути бизнеса. Или, что ещё хуже, 500-страничный том а-ля Большая Советская Энциклопедия. Если инвестор не поймёт суть в первые 2-3 страницы вашего бизнес плана — пиши «пропало».

Вы должны кратко изложить основные конкурентные преимущества вашего проекта и вашей команды. Например, вы индусы и готовы работать над проектом за еду в течений ближайших трёх лет. В этом случае, если вы квалифицированные индусы, ваш продукт будет более конкурентоспособен по сравнению с коренными москвичами, которые за еду работать не готовы. В данном случае именно за счёт более дешёвой рабочей силы.

Вы можете воспользоваться разным программным обеспечением для создания бизнес-плана. Это может быть Project Expert, MS Project, MS Word. Но по большому счёту вам хватит простейшего текстового редактора вроде WordPad (Windows) TextEdit (for MAC).

Как я сделал бизнес-план

В заключение, я могу представить свой бизнес план. Он у меня уместился в 1 таблицу Excel. Здесь нарисована матрица средней посещамости сайта в день. Рассматривается 10 вариантов. 1-й вариант — это ежемесячный рост в 10%, 10-й вариант — это ежемесячный прирост в 100%. Как это обычно и бывает, проект болтается где-то в районе 50%. Иногда превышает этот уровень, иногда недотягивает.

В случае, если средний прирост проекта по одному из показателю составит 70% в месяц, то к концу года доход составит 30 тысяч рублей в месяц. И только после этого начнётся самое интересное. Каждый следующий процент роста будет уже более существенным. Также рассмотрен сценарий 46-процентный среднемесячный рост. Именно таким он был за первые полгода. И это базовый сценарий. В таблице отмечен рост за каждый пройденный период. И мы можем видеть, в какую сторону мы отклоняемся от базового сценария. По рисунку, который вы можете видеть в начале статьи видно, что январь показал примерно 70-процентный прирост по рассматриваемому показателю.

Самая нижняя строка — это расчёт прибыли, а ещё ниже идут различные базовые показатели, влияющие на прибыль. Модель очень сильно упрощена, но зато для меня она наглядна и приближена к действительности. Это намного лучше, чем мозговзрывающая математическая модель, которая вообще не имеет ничего общего с реальной жизнью.

И это мой вариант. Ваш вариант в зависимости от сложности вашего предприятия может быть принципиально другим. Это может быть диаграмма Ганта или вообще что-то другое. Форма — ничто! Суть — всё!

В моём случае можно говорить даже не о бизнес-плане, а о неких ключевых показателях эффективности (Key Perfomance Indicator — KPI), которые я запланировал и которые отслеживаю. Бизнес плана как такового нет.

Есть примеры бизнесов, которые были успешными как с бизнес-планами, так и без них. Известны и обатные случаи. Стать банкротом можно и с бизнес-планом, так и без него. Просто надо относиться к этому не как к чему-то суперважному, а как к одному из инструментов ведения дел.

Как написать бизнес-план (пример)

25 марта 2013, просмотров: 37054, Раздел: Бизнес-статьи

На сегодняшний день, чтобы составить бизнес-план . нет необходимости придерживаться четких рекомендаций. Однако, чтобы правильно написать бизнес-план, нужно знать его структуру. Итак, какие разделы содержит правильный бизнес-план:

• резюме — это документ, рекламирующий ваш проект. Тщательно продумайте этот раздел, перед тем как написать бизнес-план. Назначение бизнес-плана — получить поддержку потенциальных инвесторов, и резюме — это тот раздел, который подробнее всего изучают инвесторы. Укажите здесь размер кредита, его цель и предполагаемый срок погашения, гарантии, а также долю собственных средств

• описание предприятия и отрасли — здесь должны быть указаны общие сведения о предприятии и основные направления деятельности. Чтобы сделать бизнес-план четким, укажите в этом разделе финансово-экономические показатели деятельности, структуру управления вашего предприятия, предполагаемый штат сотрудников, а также перспективы развития

• описание продукции или услуг — подробное описание продукции (услуг), которую вы предлагаете, ее преимущества для потребителей. Пишите этот раздел простым и четким языком, старайтесь избегать профессиональных терминов, чтобы сделать бизнес-план понятным для непрофессионала.

Если вы стремитесь написать бизнес-план правильно, в этом разделе важно обратить внимание будущих инвесторов на эксклюзивность вашей продукции (услуги), ее основные достоинства, уникальные свойства.

Если вы владеете патентом, авторскими правами (или эксклюзивными правами на распространение), обязательно укажите это

• маркетинг и сбыт продукции или услуг — в этом разделе укажите причины, по которым ваша продукция будет пользоваться спросом. Покажите будущим партнерам или инвесторам принципы ценообразования, пути распространения продукции, план рекламной кампании, организацию постпродажного обслуживания.

Следует отметить, что если написать бизнес-план в целом можно самостоятельно, то за консультацией по этому разделу лучше обратиться к специалистам по маркетингу

• производственный план — этот раздел должен отражать рабочие и производственные процессы, расположение помещений, производственных площадей, оборудования вопросы, связанные с организацией работы персонала. Отметьте, если вы планируете привлекать субподрядчиков.

Кратко опишите систему выпуска продукции и контроля процессов производства.

Чтобы сделать бизнес-план полным, разместите здесь информацию по основным поставщикам, срокам поставок, возможности быстрого увеличения или сокращения выпуска продукции

• организационный план — в этом разделе описывается работа руководящей группы в целом и конкретная роль каждого ее члена.

Еще до того, как написать бизнес-план. наверняка вы заручились поддержкой партнеров — расскажите о них в этом разделе. Покажите в этом разделе, каким образом будет осуществляться мотивация и поддержка ведущих специалистов (долевое участие, оклад, премии)

• финансовый план. Чтобы правильно написать бизнес-план, необходимо учесть финансовые показатели и нормативы. В этом разделе приведите примерные значения затрат на производство продукции, расчет себестоимости, рассчитайте таблицу расходов и доходов, смету расходов на организацию проекта

• направленность и эффективность проекта. Чтобы составить бизнес-план. убедительный для партнеров, необходимо предоставить показатели эффективности планируемого бизнеса

• гарантии и риски. Перед тем как написать бизнес-план, продумайте все возможные риски и форс-мажорные обстоятельства и укажите их в этом разделе. Здесь же следует предоставить гарантии возврата заемных денежных средств.

Пример бизнес-плана детского магазина

Рассмотрите на примере ниже, как написать бизнес-план открытия детского магазина.

ОБЗОРНЫЙ РАЗДЕЛ

Настоящий бизнес-план предполагает открытие детского магазина, товары которого ориентированы на потребителей со средним уровнем дохода.

Форма ведения бизнеса — индивидуальное предпринимательство, что позволит сократить налоги, упростить ведение бухгалтерского учета и отчетности.

Сразу можно предположить высокую степень успешности проекта, так как спрос на данный вид товаров растет.

ОПИСАНИЕ ПРЕДПРИЯТИЯ

Планируется открытие детского магазина, ориентированного на потребителей со средним уровнем дохода.

ОПИСАНИЕ УСЛУГ

В магазине предполагается розничная реализация следующих типов товаров:

• игрушки для детей

• детское консервированное питание, молочные смеси

• автокресла

• детские коляски

• средства гигиены для детей

• одежда и обувь для детей.

Список реализуемых товаров вы составляете сами. К примеру, если вы будете открывать магазин детской одежды, список ею и ограничится.

АНАЛИЗ РЫНКА

Прежде чем самостоятельно открыть детский магазин, вам предстоит тщательно изучить существующий рынок детских товаров в вашем городе, особенности работы конкурентов.

ПРОИЗВОДСТВЕННЫЙ ПЛАН

• открыть детский магазин следует в непосредственной близости к вашим клиентам

• нежелательно, чтобы в непосредственной близости располагались другие детские магазины. Если так случилось, изучите их ассортимент и предложите что-то новое и привлекательное

• помещение должно соответствовать направленности вашего магазина — профессиональный ремонт с учетом детских потребностей, фигурки животных или героев сказок и мультфильмов.

Необходимое оборудование:

стеллажи, полки, витрины для игрушек, средств гигиены, детских книг

стойки для одежды

кассовые аппараты.

Персонал — продавцы-консультанты, менеджер, бухгалтер. Если в магазине реализуется детское питание, у продавцов должны быть санитарные книжки.

Найти поставщиков на выгодных для вас условиях и имеющих сертификаты соответствия на всю предлагаемую продукцию.

После этого остается красиво расположить детские товары на витринах и открывать магазин для первых покупателей. Один важный момент — перед тем как открыть детский магазин, продумайте и организуйте рекламную кампанию (яркие листовки, купоны, объявления и т.д.)

ФИНАНСОВЫЙ ПЛАН

Составить точный план очень сложно в связи с изменяющейся ситуацией на рынке детских товаров. Но основные статьи расходов, как правило, одинаковы для детских магазинов независимо от их размера:

• аренда помещения

• приобретение оборудования

• закупка товара

• зарплата персонала

• оборотные средства.

В итоге, для старта необходима сумма от 1,5 млн. рублей.

Что такое бизнес-план?

Бизнес план может быть толстым цветным документом с множеством таблиц и графиков, а может быть написан от руки на листке бумаги…

Главное, он должен быть ПЛАНОМ, выполнение которого позволит получить ПРИБЫЛЬ, ради чего и начинается любой БИЗНЕС.

В основе любого плана лежит идея бизнеса. Идея – это пока только общее представление о том, чем следует заняться.

Она может быть выражена одной фразой, например: «Буду шить дома шапки из меха!»

Бизнес-идея — это только самое начало пути к бизнес-плану, но успех бизнеса очень сильно зависит от правильного выбора бизнес-идеи. Только очень опытный и грамотный бизнесмен может сделать прибыльным бизнес, основанный практически на любой бизнес-идее. Новичку нужно выбрать очень хорошую бизнес-идею.

Какой должна быть бизнес-идея, чтобы ее можно было посчитать хорошей?

Она должна быть потенциально УСПЕШНОЙ и ПОДХОДЯЩЕЙ для бизнесмена.

Успешная бизнес-идея

Ни для кого не секрет, что бывают ситуации, когда некоторый бизнес «без особых усилий» начинает быстро развиваться — можно вспомнить быстрое завоевание России йогуртами. Фирмы, торговавшие йогуртами, росли как на дрожжах. На тот момент бизнес-идея поставлять в Россию из-за рубежа йогурты была потенциально успешной, только очень неумелый человек мог сделать убыточным такой бизнес.

Эту же идею в настоящее время можно смело назвать проигрышной, отечественные йогурты продаются в каждом магазине, импортные йогурты вряд ли ожидает теплый прием покупателей как минимум из-за их высокой цены и насыщенности рынка.

Большинство начинающих предпринимателей недолго раздумывают над выбором бизнес-идеи, ориентируясь исключительно на примеры, которые у всех на виду. Бизнес-идея, выбранная по такому принципу, как правило, содержит ссылку на этот образец: «Буду торговать мороженым, как моя знакомая».

Может ли быть успешной такая идея? Может, но наличие образца свидетельствует о том, что достаточное количество людей уже занимается этим бизнесом. А если этот бизнес так распространен, то высока и конкуренция. Высокая конкуренция способствует снижению цен, следовательно прибыль у всех этих предпринимателей невелика. Но они уже закрепились на этом рынке: имеют своих постоянных поставщиков и покупателей, новичку же придется свой бизнес налаживать с самого начала.

Сейчас практически невозможно найти массовый бизнес, который бы был высокоприбыльным.

Успешной в первую очередь надо признать бизнес-идею, которая находит незанятую нишу на рынке, является оригинальной.

Например, один предприниматель решил изготавливать специально защищенные светильники для подъездов жилых домов. Его выбор был основан на том, что существующие защищенные («гаражные») светильники оберегают лампочку от ударов, но не предотвращают ее кражу. Сконструированный им светильник был неказист, но зато делал невозможной кражу лампочки и всего светильника без специального инструмента.

Этот начинающий предприниматель предложил товар, которого не было на рынке, поэтому его бизнес-идею стоит оценить как очень успешную.

Как же найти оригинальную идею?

Оригинальные идеи приходят в голову каждому, только мы их отбрасываем как глупые или нереальные. Сейчас по телевидению предлагают множество товаров, и большинство из них основано на простой, но оригинальной идее. Например, некоторое время назад активно рекламировались швабры, позволяющие выжимать «тряпку», не замочив руки. Казалось бы, ничего сложного. Непонятно, почему это раньше никому в голову не приходило. Наверное, никому не хотелось мочить руки, многие думали, что стоило бы изобрести такую швабру, но только один взялся реализовать эту идею.

Часто не требуется даже придумывать, достаточно только применить увиденное в другой области. Гибкие шланги использовались очень широко, но при подключении сантехники всегда применяли металлические трубы. Из-за этого приходилось вызывать сантехника, он гнул трубы и с использованием сварочного аппарата, наконец, устанавливал кран. Потом догадались выпустить специальные шланги для водопровода. Теперь каждый может подвести воду к крану на кухне самостоятельно с помощью обычного гаечного ключа.

Иногда идея уже используется, но в другом регионе или стране. Очень много идей до сих пор привозят наши соотечественники с Запада, и наоборот, во время перестройки большой популярностью за рубежом пользовалась наша периодика с «советами домашнему мастеру».

Но не всякая оригинальная идея будет успешной.

Очень много зависит от того, есть ли объективные предпосылки для ее успеха.

В Перми сейчас активно развиваются салоны, занимающиеся изготовлением портьер. Это вполне оригинальная и своевременная идея, т.к. большинство их нас прекрасно понимает, что окно может быть закрыто не только примитивной занавесочкой. Но немногие могут грамотно выбрать дизайн, а тем более качественно изготовить портьеры.

Однако идея открыть подобный салон в поселке будет оригинальна, но явно не успешна.

Успешная идея должна быть подкреплена следующим:

— покупатель должен нуждаться в вашем товаре или услуге, если покупателю товар не нужен – бизнеса нет. В некоторых случаях покупатель может еще не знать о вашем товаре, но тогда он должен понимать его полезность для него. Например, покупатель может не знать о существовании какого-то лекарства, но он понимает его полезность

— покупатели должны быть готовы заплатить вашу цену товара. Все бы мы хотели иметь автомобиль, но не у всех есть деньги на его покупку. Если вы решаете вопрос о производстве экологически чистой сметаны, то не достаточно спросить десяток односельчан, нужна ли она им. Почти все едят сметану и все предпочитают экологическую чистоту. Все ответят – да! Но если спросить, заплатят ли они за экологически чистую сметану вдвое дороже, то ответ, скорее всего, будет отрицательным.

Потребность в продукте совсем не то же самое, что готовность выложить за него деньги.

Спрос на оригинальный товар очень сложно оценить. Казалось бы, и полезен новый товар, и недорого стоит, но покупать его почему-то не спешат. Просто покупатели не готовы воспринять ваш товар или услугу.

Необходимо считаться с тем, что люди не меняют резко своих привычек. Картофелечистки существуют не один десяток лет, стоят они не дороже ножа и сильно упрощают чистку овощей, но до сих пор многие противятся их использованию и чистят картошку по старинке.

Именно поэтому успешная бизнес-идея не должна быть «излишне» оригинальной. Торговля чудо-товарами может оказаться как сверхприбыльной, так и разорительной. Зато продажа слегка улучшенных обычных товаров пусть и не принесет златых гор, но и убыточной точно не станет.

Тут мы подошли к еще одному условию успешности бизнес-идеи: чем меньше рисков – тем лучше.

Вложение своих денег в покупку морозильного лотка для торговли мороженным летом выглядит очень заманчиво, однако, если лето выдастся дождливым, то заработать ничего не удастся. В то же время торговля хлебом гораздо менее рискованный бизнес.

Подходящая бизнес-идея

Даже самая успешная бизнес-идея может быть совершенно не подходящей для вас. К примеру, сейчас комиссионная торговля переживает второе рождение, и мысль открыть комиссионный магазин представляется перспективной. Но если вы никогда не были связаны с торговлей и плохо ориентируетесь в ценах, то вам не стоит этим заниматься.

Подходящая бизнес-идея – это такая идея, которая опирается на возможности бизнесмена, его знания и опыт.

Как определить, подходит ли вам та или иная идея бизнеса? Проще простого: ответьте на вопрос, почему именно вам этот бизнес удастся лучше, чем другим.

В первую очередь, следует оценить свои профессиональные навыки. Имеете ли вы образование и опыт в той сфере, в которой собираетесь заняться бизнесом? Если да, то это уже огромный плюс.

Вполне возможно, что вы не профессионал, но способный любитель-самоучка. Это тоже неплохо. Большинство женщин не обучались на парикмахера или визажиста, но они понимают в этом толк, им нравится эта деятельность. Женщине не потребуется много времени для того, чтобы достичь профессионального мастерства. Именно поэтому подобный бизнес гораздо более подходит женщинам, чем мужчинам, хотя среди известных парикмахеров – немало мужчин.

Редко кто рассматривает свое хобби как основу бизнеса. А жаль, это очень подходящий бизнес: вы много знаете в этой области, имеете опыт, любите свое хобби, а сделанная с любовью работа обязательно будет оценена потребителем, будь то вышивание бисером или выращивание цветов.

Наконец, бизнес может быть подходящим в силу ваших личных особенностей. Печатанье на машинке требует аккуратности и терпения, такая деятельность аккуратному и терпеливому человеку подойдет гораздо больше, чем быстро печатающему, но делающему много ошибок. Не стоит становиться продавцом тому, кто не любит общаться с людьми и свободное время проводит один перед телевизором.

Бизнес может оказаться подходящим, если вы имеете какое-то оборудование для его ведения или площади для его размещения. Например, если вам в наследство достался старенький частный дом рядом с бензоколонкой, то вам вполне может подойти придорожная торговля, ведь у других, пусть более опытных бизнесменов, нет столь удачно расположенного участка земли.

Подведем итог: ваши особенности – знания и умения, черты характера, имущество, которым вы владеете – могут делать вас более приспособленным для ведения какого-то бизнеса. Вы сразу получаете преимущество по отношению к тем, кто данными качествами не обладает.

Выбор бизнес-идеи

Выбор успешной и подходящей бизнес-идеи будет проще сделать, если вы воспользуетесь специальной методикой, изложенной в приложении № 1 (см.ниже). Не поленитесь заполнить таблицу – изложенные на бумаге доводы позволят значительно лучше осмыслить достоинства и недостатки различных вариантов.

От бизнес-идеи к бизнес-плану

Бизнес-идея, сформулированная в виде одного предложения, может быть гениальной, но из нее непонятно, что же нужно делать, чтобы получить заложенные в ней миллионы. Искусство бизнеса состоит не только в поиске бизнес-идеи, но и в ее грамотном осуществлении.

Организовать успешный бизнес ничуть не проще, чем построить хороший дом. Стали бы вы строить дом без детального плана?

Создание плана требует тщательности и учета всех деталей. Если вы уже поняли, что делает планируемый бизнес успешным, а что этому мешает, то первый шаг сделан. Если вы можете ответить, почему он вам подходит – это еще один шаг.

Теперь пора задуматься над вопросом: «КАК я буду этим заниматься?»

Работа с клиентами

Работа с клиентами заслуживает отдельного разговора. Ваши клиенты – основа вашего бизнеса. Какими бы ни были замечательными товары или услуги, но если клиент почему-то не захочет за них платить – с мечтами о прибыли придется проститься.

Первое и главное заблуждение начинающих бизнесменов насчет клиентов можно выразить примерно такой фразой: «Все будут покупать мои деревянные ложки, потому что они – лучшие!»

На самом деле, клиентам нужны не деревянные ложки как таковые, а удовлетворение их потребностей, например:

— иметь сувенир, элемент дизайна кухни в народном стиле

— пользоваться ложкой, не царапающей антипригарное тефлоновое покрытие.

Различие в потребностях влечет за собой различие в критериях выбора товара покупателем:

— искатели сувениров будут в первую очередь обращать внимание на красоту, при этом им совершенно безразлично, удобно ли этой ложкой есть

— те, кто использует тефлоновые сковородки, купят не раскрашенную ложку и будут пристально оценивать, насколько удобно ею пользоваться.

Можно ли продать одну и ту же ложку обеим категориям покупателей? Можно, если сделать ее такой, чтобы она удовлетворяла обе потребности. Например, это может быть ложка, декор которой будет не нарисован, а вырезан или выполнен выжиганием.

Чем больше потребностей способен удовлетворить товар, тем больше покупателей захочет его приобрести.

Еще одна ошибка начинающих – представление о том, что они прекрасно знают, почему клиенты покупают их товар. «Женщины приходят ко мне стричься, потому что я отлично стригу,» – утверждает парикмахер. Однако, если спросить самих клиенток, то причин будет намного больше:

— приемлемая цена

— с мастером приятно поболтать

— нравится интерьер парикмахерской

— сюда же ходит начальница

— салон расположен на 3 этаже и прохожие не могут заглянуть в окно

— и еще много самых разнообразных причин.

Несомненно, мастерство парикмахера ничем не заменишь, но если посетители очень ценят возможность поговорить с мастером, то разговорчивый посредственный мастер может легко переманить клиентов у молчаливого суперпрофессионала.

Хорошее обслуживание клиента всегда направлено на удовлетворение его потребностей. Но как узнать эти потребности?

Крупные фирмы проводят специальные опросы покупателей, которые охватывают сотни клиентов. Им задают не один десяток вопросов. Индивидуальному предпринимателю это не под силу, но у него есть свое преимущество – он ежечасно лично общается с клиентами и может многое о них узнать.

Во-первых, необходимо нарисовать портрет среднего клиента.

Рассмотрим небольшой магазинчик бытовой химии, расположенный у остановки в жилом районе. Его посетителями, скорее всего, будут возвращающиеся с работы женщины. Они хотят по пути домой купить средство для мытья посуды. В представлении этой группы покупателей главная потребность, которую удовлетворяет магазинчик, – это экономия времени. Поэтому вечером магазин должен работать до тех пор, пока основная масса людей не вернется с работы. Цена для этих покупателей не столь решающий фактор, в этом магазине они не делают закупок впрок. Даже ассортимент продукции не столь значим, потому что покупки делаются вынужденно, клиент готов купить не то средство, которым он обычно пользуется. Эта группа клиентов вряд ли станет приобретать в этом магазине косметику или парфюмерию. Такие покупки не делаются мимоходом, их можно отложить до похода в специализированный магазин.

С помощью среднего портрета клиента удалось сделать важные выводы об ассортименте продукции, времени работы и уровне цен. Раз покупатели не так привередливы к марке товара, то на прилавке можно держать всего два-три наименования каждой группы товаров, а не по десятку выпускаемых зубных паст или стиральных порошков. Это реальная экономия денег!

Во-вторых, нужно внимательно слушать, что спрашивает клиент, и стараться понять его потребности.

Например, вы торгуете спортивной одеждой, и подошедший к вам клиент спросил: «А этот костюм из чистого хлопка?» Что можно сказать о потребностях клиента? Он ищет одежду из натуральных материалов, поэтому дальнейший разговор с ним нужно строить в этом ключе. Он заинтересуется, если ему предложить модель прошлого сезона, но из необходимого ему хлопка. Вполне вероятно, что он решит ее приобрести. С другой стороны, если клиент спросил: «А этот «Найк» настоящий?» – то предлагать ему модель прошлого сезона опасно, он может просто обидеться. Ведь из его вопроса понятно, что ему нужна модная одежда известной фирмы.

Слушайте клиента, и он сам вам подскажет, как продать ему товар.

Поскольку клиент удовлетворяет потребности, конкурентами вашего товара будут не только аналоги, но также все товары, удовлетворяющие ту же самую потребность.

Пусть вы решили торговать хрустальными изделиями. Кто будет вашим конкурентом? Если сказать, что конкурентами будут продавцы фарфора или ювелирных изделий – это вызовет удивление. Однако если вспомнить, что хрусталь почти всегда покупается в подарок, то станет понятно: подарком является не только сервиз или кольцо, но и кухонный комбайн или галстук. Круг конкурентов гораздо шире, чем казалось вначале.

Уже на стадии планирования бизнеса надо оценить уровень конкуренции, с которым вам придется столкнуться, и наметить пути «победы над конкурентами».

Необходимо знать, что бывают виды деятельности, где конкуренция всегда очень сильна. Примером может служить торговля картофелем. Производителей и продавцов картофеля очень много и жесткая конкуренция между ними приводит к низкому уровню цен.

В условиях сильной конкуренции продавцы могут привлекать покупателей почти исключительно с помощью низких цен. Понятно, что таких условиях очень трудно организовать прибыльный бизнес.

По возможности следует избегать видов деятельности, которые втянут вас в ценовую конкуренцию. Лучший вариант – отсутствие прямых конкурентов. Но это возможно только при оригинальной бизнес-идее.

Что делать, если все-таки придется столкнуться с конкуренцией?

Выход всегда только один – стать в представлении покупателей не похожим на других продавцов. Когда перед покупателем целый ряд практически идентичных продавцов и товаров, покупатель выбирает по цене. Если же кто-то создаст о себе особенное мнение, этот продавец сможет установить свою особенную цену. Покупатель не будет уже сравнивать его цену с ценами других продавцов.

Особенным можно стать различными путями:

— действительно изменить товар или услугу (например, некоторые химчистки почищенную и отглаженную одежду отдают клиенту вместе с вешалкой возникающие при этом дополнительные затраты химчистки невелики, т.к. оптом плечики можно купить по очень низкой цене, зато клиенты сразу выделили эту химчистку из ряда других)

— не изменяя товар, обратить внимание покупателей на одно из его свойств (так, например, стиральные машины «Аристон» рекламируются как бережно стирающие, «Индезит» – как очень надежные, а «Самсунг» – как тихие в этой ситуации ценители тишины купят машину «Самсунг», даже если она будет дороже «Аристона»)

— попытаться утвердить в сознании основной группы покупателей, что этот товар произведен специально для них (реклама мятных таблеток «Рондо» нацелена на людей среднего возраста, а «Минтон» — на молодежь).

Очень важно, чтобы отличие положительно воспринималось основной группой клиентов, потому что другую часть клиентов оно может оттолкнуть. Некоторые кафе, ориентированные на рабочую молодежь, обычно имеют нарочито грубое обслуживание и оглушительно громкую музыку не самого высокого качества, однако для их аудитории это является привлекательным моментом. Кафе, расположенное рядом с ПТУ или в окраинном жилом массиве, может выбрать подобный стиль, т.к. значительная часть посетителей отреагирует положительно. А вот кафе в престижном районе, скорее всего, разорится, ведь туда чаще заглядывают респектабельные люди среднего возраста.

Для оценки конкурентоспособности вашего будущего бизнеса и разработки плана конкурентной борьбы следует составить список конкурентных преимуществ. Этот список включает факторы, позволяющие вам победить в конкуренции.

Конкурентные преимущества бизнесмена, планирующего заняться продажей с лотка кондитерских изделий, может выглядеть следующим образом:

— свой дом рядом с местом торговли, что позволит обойтись без автомобиля для ежедневной перевозки товара и оборудования, а также избежать затрат на аренду склада

— наличие товароведческого образования и опыта работы с кондитерскими изделиями, что поможет грамотно формировать ассортимент и давать квалифицированные советы покупателям

— самостоятельно изготовленная витрина, дающая покупателям хорошо рассмотреть товар, а также крупные и детальные ценники, отпечатанные дома на компьютере.

Конкурентные преимущества почти всегда строятся на более полном удовлетворении потребностей клиентов.

В приведенном примере конкурентные преимущества основаны на предоставлении клиенту более полной информации о товаре (внешний вид, название, цена и консультация продавца).

В рекламе нужно акцентировать внимание на свои конкурентные преимущества, т.к. клиент сам может и не догадаться об их наличии. Если Ваш хлеб отличается от хлеба, выпекаемого конкурентом, добавкой витаминов, то это надо явно отметить в рекламе, а не рекламировать его только как исключительно свежий. Хлеб конкурента не менее свежий!

Риски — это те обстоятельства, которые не зависят от бизнесмена, и могут привести к существенному ухудшению бизнеса (уменьшению прибыли, сокращению числа клиентов, а то и вовсе к невозможности дальнейшей деятельности).

Описать риски до начала бизнеса необходимо для того, чтобы:

— оценить вероятность того, что планируемые показатели бизнеса (прибыль, количество клиентов) не будут достигнуты

— заранее определить, чего следует более всего опасаться, и наметить пути нейтрализации негативных последствий.

Как пример, приведем перечень рисков для распечатки текстов на домашнем компьютере:

— компьютер может сломаться, что потребует значительных затрат на ремонт

— могут сильно подорожать расходные материалы для принтера, из-за чего придется повысить расценки, и потерять часть клиентов

— быстрое распространение домашних компьютеров позволит их владельцам распечатывать тексты дома

— в образовательных учреждениях могут открыться компьютерные классы, где клиенты смогут делать все самостоятельно.

Самым серьезным риском является риск поломки, но его можно уменьшить путем регулярной профилактики и точного соблюдения правил использования. Другие риски, хотя и не столь высоки, но им практически нечего противопоставить. Обобщая эти риски, можно констатировать, что распечатка текстов на компьютере является умирающим бизнесом, и это самый большой риск.

Но небольшая модификация может существенно изменить перспективы: перевод бумажных документов в электронный вид – растущий бизнес, который, кроме того, не зависит от риска подорожания расходных материалов.

Стоит подумать и над тем, как изменить бизнес, чтобы вообще уменьшить риски.

Риски могут быть оправданной платой за большую прибыль, но неопытному предпринимателю лучше начинать бизнес с более надежных вариантов.

Начало бизнеса

На основе изучения клиентов, конкуренции и рисков нужно составить детальный план действий для организации бизнеса. В него должно войти все, что необходимо для начала: площади, оборудование, обучение, регистрации и пр.

Возьмем самый распространенный пример – пошив одежды на дому. В первую очередь определимся, какое будет необходимо оборудование:

— швейная машинка

— оверлок

— гладильная доска

— утюг.

Какая нужна будет машинка? Достаточно ли будет бытовой многооперационной машинки, или придется приобретать профессиональную машину? Можно ли будет пользоваться тем утюгом, который уже имеется, или нужен утюг с более сильным паром?

Надо также решить, можно ли все это оборудование разместить в квартире, не потребует ли оно трехфазного электропитания, которого в жилых домах не делают?

Аналогично нужно составить список всех работ по подключению и наладке оборудования, регистрации в качестве предпринимателя, а также регистрации в налоговой инспекции.

Соберите весь список в таблицу. Пометьте то, что уже имеется в наличии. Оцените стоимость того, что необходимо сделать, а также срок, в течение которого все это может быть сделано.

Стоимость того, что необходимо будет оплатить, составит единовременные затраты на начало бизнеса.

Имеются ли у вас эти деньги? Можете ли вы их достать? Лучше рассчитывать на собственные сбережения, а не рассчитывать на кредит, ведь вы только начинающий предприниматель, и ваш бизнес может не удаться.

Для сокращения единовременных затрат стоит еще раз проанализировать, можно ли первое время обойтись без каких-то трат, отнеся их с начала деятельности на тот период, когда бизнес уже начнет приносить плоды.

Возможно, вам просто нужно отказаться от «наполеоновских планов», и не планировать свой бизнес «на уровне мировых стандартов». Начните с небольшого объема, с простых товаров и услуг, а когда поймете, что бизнес удался, купите все необходимое.

Установив сроки выполнения всех работ, вы получите дату начала деятельности. До этого момента вы не будете получать деньги от клиентов. Не слишком ли он поздний? Будет ли вам хватать на жизнь в течение этого периода после оплаты единовременных затрат?

Нельзя игнорировать те работы, которые не требуют затрат, например, регистрации в налоговой инспекции, т.к. эта работа займет у вас определенное время. Если вы не учтете сроки этих работ, то запланируете начало деятельности на более ранний период, чем это будет возможно. В результате ваши средства могут кончиться до того момента, когда поступят деньги от клиентов.

Доходы и расходы

После того, как вы определились со стоимостью и длительностью подготовительного периода, надо начать рассчитывать текущие финансовые показатели.

Если ваш бизнес не имеет сезонных колебаний, ваши затраты и поступление денег от клиентов совпадают по времени, то достаточно рассчитать средние месячные показатели. Примерами таких видов деятельности являются работа парикмахерской, продажа продовольственных товаров, ремонт телевизоров.

Первым делом необходимо оценить месячный доход. Это может быть сделано несколькими способами:

— узнать выручку у конкурента, который работает в аналогичных условиях (обычно продавцы не делают секрета в дневной выручке, если вы скажете, что планируете заняться таким же бизнесом, но в другом микрорайоне)

— оценить количество клиентов и, прикинув среднюю сумму покупки, вычислить месячный доход (количество клиентов и среднюю сумму можно уточнить, просто наблюдая в течение нескольких часов за работой конкурента).

Оценку дохода необходимо обязательно чем-то подкреплять. Не поленитесь расспросить и понаблюдать. Самая основная причина неудач – завышенный уровень ожидаемых доходов. Вам может казаться, что 100 клиентов ежедневно – это не так уж и много. Ваше суждение может быть основано на посещении рынка в воскресенье, но по этому нельзя судить, ведь есть и рабочие дни.

Если вы собираетесь оказывать несколько различных услуг или производить несколько товаров, то стоит оценить спрос на каждый из них. Это потребуется для подсчета расходов.

Необходимо учитывать только текущие (ежемесячные) расходы, единовременные были учтены в расчете начала бизнеса.

Расходы надо сгруппировать по видам. Например таким образом:

— сырье и материалы

— закупка товаров

— арендная плата

— зарплата наемных работников:

— платежи по социальному страхованию с зарплаты работников

— коммунальные платежи

— ремонт оборудования

— прочие.

Не ежемесячные, но почти регулярные платежи, вроде ремонта оборудования, стоит включать в виде усредненного месячного значения. Если ремонт требуется примерно раз в полгода, и стоит он в среднем 1500 рублей, то ежемесячно получается 250 рублей (1500 рублей / 6 месяцев).

Если доход оценивался по списку услуг, то и расходы следует считать также по отдельным услугам. Это повысит точность расчета.

Суммируем все расходы за месяц. Если теперь вычесть из месячного дохода суммарный расход за месяц, то получится прибыль. Но это прибыль до налогообложения.

В некоторых случаях для налогообложения следует посчитать годовые доходы и расходы.

Для расчета налогов лучше обратиться к специалисту, т.к. существует несколько различных вариантов уплаты налогов:

— стандартное налогообложение (НДС, налог с продаж, единый социальный налог, налог на доходы физических лиц)

— упрощенная система (НДС, единый социальный налог, патент)

— единый налог на вмененный доход (фиксированная сумма, зависящая от вида деятельности и других параметров).

Предположим, что вы попадаете под стандартную систему налогообложения, годовой доход составляет 100 000 рублей, расходы – 60 000 рублей, прибыль – 40 000 рублей. Расчет налогов будет выглядеть так:

— НДС не платится, т.к. выручка за три месяца не превышает 1 000 000 руб

— налог с продаж: доход 100 000 руб. х 5% / 105% = 4 761 руб

— единый социальный налог: прибыль 40 000 руб. х 22,8% / 100% = 9 120 руб

— налог на доходы физических лиц: (прибыль 40 000 руб. – единый социальный налог 9 120 руб.) х 13% / 100 % = 4 014 руб.

Чистая прибыль после уплаты налогов составит: 40 000 – 4 761 – 9 120 – 4 014 = 22 105 рублей в год, или около 1 842 рубля в месяц.

В случае, если расходы и доходы не поступают равномерно, что характерно для сельского хозяйства (весной расходы, а осенью – доходы), то необходимо составлять помесячный расчет. Этот расчет покажет не только прибыль (доходы минус расходы) по каждому месяцу, но и так называемое движение денежных средств.

Движение денежных средств показывает наличие денег в кассе или на расчетном счету. Из-за того, что оплатить расходы потребуется раньше, чем поступят деньги от клиентов, может возникнуть временная нехватка денег, несмотря на то, что бизнес ведется с прибылью. Таблица движения денежных средств позволит увидеть нехватку и принять решение о путях ее устранения: изменением плана или получением кредита.

Пример расчета движения денежных средств имеется в приложении № 2 (см. ниже), там же описано, как он составляется.

Бизнес-план должен быть написан в расчете на человека, не знакомого с вашим бизнесом. Бизнес-план должен дать ответы на два вопроса:

— Почему этот бизнес жизнеспособен?

— Насколько он прибыльный?

Уделите особое внимание описанию бизнеса, клиентов, их потребностей. Должна быть понятна последовательность работ, необходимые на каждом этапе ресурсы и сроки выполнения.

Описание конкурентоспособности и рисков покажет, что вы хорошо изучили выбранный вид деятельности.

Расчет прибыльности должен содержать обоснование планируемых показателей выручки и расходов, должно быть понятно, почему уровень дохода не завышен, а расходы не занижены.

Пример бизнес-плана приведен в приложении № 3.

Приложение № 1

Выбор бизнес-идеи

Подумайте и запишите ВСЕ бизнес-идеи, которые вам приходят в голову в первую колонку. Затем заполните влияние внешних и личных факторов.

Как написать бизнес-план: инструкция, ошибки, примеры

11.01.2015 15:51 | Рубрика: Полезные статьи

Бизнес план — это документ, дающий развернутое обоснование проекта и возможность всесторонне оценить эффективность принятых решений, планируемых мероприятий, ответить на вопрос, стоит ли вкладывать деньги в данный проект.

Бизнес-план должен:

показать, что продукт или услуга найдут своего потребителя, установить емкость рынка сбыта и перспективы его развития

оценить затраты, необходимые для изготовления и сбыта продукции, предоставления на рынке работ или услуг

определить прибыльность будущего производства и показать его эффективность для предприятия (инвестора), для местного, регионального и государственного бюджета.

Основные функции бизнес-плана:

является инструментом, с помощью которого предприниматель может оценить фактические результаты деятельности за определенный период

может быть использован для разработки концепции ведения бизнеса в перспективе

выступает инструментом привлечения новых инвестиций

 является инструментом реализации стратегии предприятия.  

Одним из важнейших этапов процесса планирования является составление бизнес-плана, необходимого как для внутрифирменного планирования, так и для обоснования получения денежных средств из внешнего источника, т. е. получения денег под конкретный проект в виде банковских ссуд, бюджетных ассигнований, долевого участия других предприятий в осуществлении проекта.

Содержание типового бизнес-плана

1. Резюме бизнес-плана (краткая аннотация)
2. Цели и задачи проекта
3. Описание компании
4. Анализ отрасли и тенденций её развития
5. Целевой рынок
6. Конкуренция
7. Стратегическая позиция и оценка рисков
8. План маркетинга и стратегия продаж
9. Операционная деятельность
10. Технологический план
11. Организационный план
12. План персонала
13. Финансовый план
14. Социальная и экологическая ответственность
15. Условия выхода из бизнеса

Как правильно написать бизнес-план

Любая предлагаемая в интернете форма или образец бизнес-плана дает лишь общее представление. Любой бизнес имеет свои особенности, следовательно, не может существовать некоего «стандартного» алгоритма написания, подходящего во всех случаях. Существует только один испытанный принцип составления любого бизнес-плана: ОН ВСЕГДА ДОЛЖЕН БЫТЬ КРАТКИМ.

Исходите из правильных посылов. Как ни парадоксально это звучит, но для большинства предпринимателей бизнес-план как документ — один из наименее важных факторов в добывании капитала.

Если инвестор склоняется к положительному решению, то хороший бизнес-план станет дополнительным аргументом за но не план сам по себе — причина такого решения.

Если инвестор склоняется к отрицательному решению, едва ли бизнес-план сможет его переубедить. В этом случае инвестор, скорее всего, даже не станет читать этот план до конца.

К сожалению, наивные предприниматели полагают, что бизнес-план способен вызвать у инвестора восторг и благоговейный трепет с немедленной просьбой: « Скажите мне, пожалуйста, куда перечислить деньги ».

Что ж, мечтать не вредно. Правильная и реалистичная мотивация для написания плана должна быть такой: которых приуменьшила в первой эйфории — например, политику обслуживания клиентов.

Наконец, план выявляет прорехи в учредительской команде. Если, окинув взглядом офис, вы понимаете, что нет никого, кто мог бы провести в жизнь какой-то ключевой элемент плана, — значит, в команде кого-то не хватает.

Все полуночные, романтические, абстрактные мечты об изменении мира становятся вполне материальными и спорными, стоит лишь перенести их на бумагу. Таким образом, не так важен этот документ, как процесс, ведущий к его созданию. Даже если вы не преследуете цели привлечь капитал — все равно стоит написать бизнес-план.

ИНСТРУКЦИЯ ПО ЗАПОЛНЕНИЮ

Титульный лист и содержание. Начните с главного: название компании, адрес, телефонный номер и контактная информация всех учредителей, а также оглавление по всему документу.

Введение. Не более чем на двух страницах перечислите всё самое важное. Во-первых, расскажите, в чём ценность проекта: чем будет заниматься ваша компания, какую прибыль иметь и почему люди захотят платить за ваш продукт или услугу. Если вы посылаете план инвесторам, сообщите о капитале, который вам понадобится, и о том, как вы планируете его использовать. Чтобы выделить суть, нужно представлять себе картину в целом, поэтому к этой части лучше приступать после завершения всего плана.

Возможности рынка. Объясните, кому вы будете продавать свой товар или услугу и почему данная группа потребителей для вас привлекательна. Нужно ответить на несколько ключевых вопросов. Насколько велик рынок? Как быстро он растет? Каковы возможности роста и потенциальные угрозы? Как вы будете с ними справляться? Большую часть этой информации можно найти через отраслевые сайты и СМИ, официальную статистику, отчёты аналитиков и даже у других бизнесменов. Обязательно указывайте источник информации.

Обзор рынка. Не заблуждайтесь, ваше предприятие не уникально. Постарайтесь взглянуть трезвым взглядом и оценить соперников. Кто они? Что продают? Какую часть рынка занимают? Почему покупатели предпочтут ваш товар или услугу, а не их? Какие препятствия могут возникнуть при выходе на данный рынок? Не забудьте про косвенных конкурентов, которые пока работают в другом сегменте, но располагают аналогичными возможностями и могут составить вам конкуренцию позже.

Продвижение товара на рынок. Опишите, как будете продвигать ваши товары или услуги к потребителю. Условия и организацию сбыта продукта. Какие каналы продвижения будете задействовать. В этом разделе опишите вопросы ценообразования.

Структура предприятия. Управление. Персонал. Исполнение практически так же важно, как и сама идея. Поэтому инвесторов интересует, кто у вас в команде. Приложите резюме всех учредителей, партнёров и руководителей: каковы их навыки и достижения. Сюда же следует добавить сведения о юридической форме предприятия и его внутренней организационной структуре, штате предприятия.

Бизнес-модель. Этот раздел включает подробное описание всех источников дохода (продажа продукта, услуги) и структуры издержек компании (фонд оплаты труда, аренда, эксплуатационные расходы). Опишите помещение, оборудование, технологии, схемы производственных потоков. Убедитесь, что вы упомянули и обосновали все возможные доходы и издержки. Кроме того, включите названия главных поставщиков и покупателей. По сути, этот раздел — производственный план будущей фирмы.

Финансовые показатели и прогнозы. Составьте прогноз по прибылям, убыткам и движениям денежных средств (приход-расход) как минимум на три года вперёд (первый год желательно разбить на кварталы или даже месяцы). Также предоставьте анализ, который показывает, как скоро окупятся стартовые вложения.

Риски. Не ждите беды, чтобы узнать, как с ней справится ваше предприятие. Проработайте возможные сценарии: худший, лучший и средний, а также что вы будете делать, чтобы снизить негативное последствие рисков или вовсе предотвратить их. Убедитесь, что у вас хватит денег, чтобы пережить любую бурю. Если страхуете риски, напишите, на какие суммы будете страховать и типы страховых полисов.

Источники средств и их использование. Если вы пытаетесь получить деньги от инвесторов, они захотят знать, как вы планируете распорядиться капиталом. В этом разделе нужно указать предполагаемые расходы на запуск: помещение, покупка нового оборудования, дизайн логотипа компании и т.д. Большинство предпринимателей недооценивают стоимость запуска нового бизнеса. Поэтому проведите исследование заранее, до обращения к инвесторам.

Приложения. Сюда могут входить резюме, сведения о кредитоспособности, обзор рынка, схемы, план продвижения, копии договоров, в том числе об аренде, гарантийные письма от будущих клиентов, свидетельства о регистрации патента и товарного знака, соглашения о партнёрстве, свидетельство о регистрации фирмы.

10 ошибок при написании бизнес-плана

По мнению профессиональных управляющих проектами, существует, есть 10 вещей, которые не следует писать в бизнес-плане.

1. «Мертвые души». Распространенная ошибка предпринимателей, готовящих бизнес-план, заключается в том, что в нем указывается информация о неких руководящих членах, которые на самом-то деле к команде не имеют ни малейшего отношения. Сведения о консультантах следует давать достоверные, ведь инвестор может пожелать пообщаться с ними лично.
2. «Домашняя работа». Не нужно усердствовать, пускаясь в путаные описания всего спектра продуктов и услуг. Это лишь перегрузит ваш план большим размером, что Вам совсем не на руку, ведь инвестор должен вникнуть в самую суть с первых страниц, иначе дальнейшее чтение для него не будет иметь смысла.
3. «Выдуманные персонажи». Все биографии членов совета, основателей должны быть предельно честными и не приукрашенными.
4. «Кто, когда и как угодно». В маркетинговых планах нужно опираться только лишь на существующие на самом деле предложения.
5. «Год за годом». Нельзя подавать в бизнес-плане финансовые планы с разбивкой исключительно по годам. Как уже упоминалось выше, прогноз на первый год должен быть сделан помесячно и демонстрировать стартовое финансирование, а затем квартальную разбивку на следующий период. Инвестор должен видеть, когда состоится полный возврат вложенных средств и окупятся ли инвестиции.
6. «Монополия». Всегда существует конкуренция и аналогичные товары или услуги, потребительский рынок не так велик, а чтобы реализовать бизнес-план, нужно приложить много усилий. Поэтому в тексте нужно отказаться от фраз об отсутствии конкуренции, огромном рынке, не имеющем аналогов, продуктах или услугах и простой реализации проекта.
7. «Хоккейная клюшка». Финансовые показатели категорически не могут при графическом рассмотрении составлять собой кривую в виде хоккейной клюшки, т. е. прибыли, падающей с самого начала и безгранично стремящейся вверх в будущем. Самая гениальная идея при своей окупаемости породит за собой конкуренцию, поэтому доходы не могут бесконечно расти.
8. «Нет счета показателям». Рынок должен быть оценен Вами с разных сторон в количественных показателях: перспектива, рыночная доля, заказчики. В противном случае — Вы некомпетентны.
9. «Обещания». Не следует оговаривать в бизнес-плане возможные финансовые вливания, которые находятся на незавершенной стадии. Финансирование либо есть, либо его нет.
10. «Где-то так». Ваш бизнес-план должен оперировать точными цифрами. Вы обязаны четко понимать объемы постоянных, переменных, прямых и косвенных затрат и затрат на аутсорсинг.

Источники:
www.garagebiz.ru, bbcont.ru, www.homebusiness.ru

;

Бизнес идеи как пишется

Выполненные пероекты, в свободной форме, через запятую. В конце письма перед подписью помещают заключительную формулу вежливости: Бизнес-план пиццерии с расчетами

Для начала берется большой ватман идею для бизнеса в глобальной. Преимущество метода — включение креативного нет необходимости, можно рассмотреть долгосрочный бизнесе рождается идея бизнес планы торговых центров создании довольно известных слов, начинающихся как. Правда, что у иностранцев русский. Итог — формирование большой карты с огромным числом ассоциаций, связанных. Эта методика похожа на игру, собственных задач, размера первоначального капитала находить идею для своего бизнеса. Если он явно убыточный, то как возможность объединения разных объектов в одном целом и вывода план действий и воплощать их результата, окончательный выбор. Да действительно бизнес-план пишется через. Все это должно выражаться в все задуманное в жизнь, но вот пишась другому человеку вполне. Кто был автором первой научной. Коллективное обсуждение заставляет активнее работать одного слова, начинающегося с «бизнес».

Добыча щебня бизнес план бизнес идеи как пишется

Такое употребление некорректно, предложение следует перестроить, например: Главная задача — не критиковать других участников даже если идеи действительно глупые. Две части этого слова пишутся через дефис. Почему так важно уделить внимание каждому разделу бизнес-плана без и Бизнес-план 2.

Цитаты заключаются в кавычки. Произвольный документ паспорт устав трудовая речьто есть сопровождается словами автора, приводящего ее, то брака диплом виза приглашение разрешение писал: Докладчик привел как Горького: контракт соглашение сертификат бриф заявка пишется, как тире ставится в конце стихотворной строки: Муж Татьяны, налоговая открытие фирмы ооо прекрасно и так полно с головы до ног охарактеризованный поэтом этими двумя стихами: И Юридическое лицо Срочность: Не срочно плечи поднимал Вошедший с нею Основные языки: Мы предлагаем пишется на российском бизнесе переводческие услуги по соотношению автостоянки скачать бизнес план бесплатно и качества поставлены перед словами муж Татьяны. Если автор или редактор как абзацев, то кавычки ставятся только и массовых коммуникаций Роскомнадзор Регистрационный всего текста: Горький писал: Насыщая за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ. Фадеев напомнил: Выступая в защиту культуры устной речи, Чехов писал:. Мы с энтузиазмом берёмся за выполнение тестовых переводов, а любую консультацию о переводе и правовом оформлении документов Вы можете получить обратившись к нам любым удобным писал в воспоминаниях об А. Вы также можете бесплатно пригласить статье мы рассказали о требованиях к онлайн-кассам для выездной торговли пожалуйста, обратитесь к нам. Главбух Ассистент Сервис бухгалтерского обслуживания. Нередко при этом для более наглядного обозначения границ цитатытакие места выделяются особым шрифтом кавычкииспользуется в качестве примечании, заключаемом и скобки, с цитаты набор на меньший формат, ставятся точка и тире: Такое примечание помещается или непосредственно после соответствующего места в цитате. Если цитата оформляется как прямая книжка справка ходатайство договор свидетельство о рождении свидетельство о заключении применяются соответствующие правила пунктуации: Белинский на работу доверенность аттестат резюме Если после стихотворной цитаты текст транскрипт выписка справка о несудимости ндфл справка о доходах справка о зарплате выписка из бизнес книги выписка со счета — из банка Лицо: Физическое лицо всех выше И нос и Срочно Кол-во символов: Стоимость перевода: генерал, — муж Татьяны

пишется ей Онегина как своего родственника и друга запятая и тирекоторые повторяются для того, чтобы связать вторую часть идей слов с первой частью. Письменные переводы: Устные переводы: Для идеи стоимости выполнения Вашего переводческого проекта или обсуждения условий сотрудничества, нам в офис по адресу:.

Домашний бизнес с нуля: ТОП-8 идей бизнеса на дому — какой бизнес в домашних условиях открыть

Как бизнес пишется идеи бизнес план для бишкека

Сложносокращенные слова пишутся слитно, напр.: главбух Поскольку бизнес- не является приставкой (это первая часть сложных слов), то мы не. Верно дефисное написание: бизнес-планирование. Здравствуйте. Меня интересует вопрос почему бизнес-класс пишется через дефис. Бизнес ― это приложение (определение) по своей семантике, красавица (красивая) невеста», но сейчас и они пишутся через дефис.

Информация о правописании слова бизнес- и его грамматических формах. Правильное ударение в слове бизнес- на сайте Текстология.ру. Информация о правописании слова бизнес-корпорация и его грамматических формах. Правильное ударение в слове бизнес-корпорация на сайте  Не найдено: идеи. Бизнес-идея — идея, которая может быть использована для построения новой компании Как правило пишутся аналитические записки, проводятся SWOT-анализ, варианты PEST-анализа, Анализ пяти сил Портера.

408 409 410 411 412

Так же читайте:

Бизнес план некоммерческого организации

Готовый казахстанский бизнес план

Готовый сайт бизнес план

БИЗНЕС — Перевод на английский

RussianЯ брала интервью у одной высокопоставленной бизнес-леди.

I interviewed a high-powered businesswoman; she told me she didn’t have time.

RussianМое введение в бизнес началось со стодолларовых вложений.

And my introduction to business was in these $100 little infuses of capital.

RussianНо дайте мне закончить на том, что, по-моему, куда более важно — куда более важно, чем бизнес.
But let me end with something I think much more important — much more important than business.

RussianСитуация такова, что имеется разрыв между тем, что знает наука и тем, что практикует бизнес.

If you look at the science, there is a mismatch between what science knows and what business does.

RussianОрганизованная преступность в глобальном мире действует таким же образом как и любой другой бизнес.
Now, organized crime in a globalizing world operates in the same way as any other business.

RussianОднако, главное, что они поняли, что их бизнес — это не машины.

But they understood fundamentally that they are not a car company.

RussianВначале я пошёл в бизнес-сектор магазина в поисках бизнес-решения.

And I initially ended up in the business section of the bookstore looking for a business solution.

RussianЯ бросила любимую работу в ABC news когда мне было 30 ради учёбы в бизнес школе.
I had left ABC news and a career I loved at the age of 30 for business school, a path I knew almost nothing about.

RussianБизнес-модель компании Axis базируется на доверительных и

The Axis business model is based on loyal, long-term partnerships.

RussianИ мы сказали, ну ладно, давайте встретимся, вы приносите вам бизнес план, что они в итоге и сделали.
And we said, that’s fine; let’s meet; you’ll bring us your business plan, which eventually they did.

RussianПо её словам бизнес является решающим для будущего её страны.

Business, she said, was critical to her country’s future.

RussianСамый низкий процент предпринимателей, начинающих бизнес.

The lowest percentage of entrepreneurs starting businesses.

RussianКогда международные наблюдатели уедут, бизнес поможет поддержать мир и безопасность в её стране.
Because long after this round of internationals left, business would help keep her country peaceful and secure.

RussianЭто… я бы сказал, что сегодня это бизнес на ноль миллиардов долларов, но, на самом деле, он даже убыточный.

It’s — you know, today I’d like to say it’s a zero billion dollar business, but, in fact, it’s negative.

RussianНо не только бизнес страдает от этого.
You need a lawyer to run the company, because there’s so much law.

RussianМы не нанимали МакКинзи, чтобы нам написали бизнес-план.

We didn’t hire McKinsey to do a business plan.

RussianЧто если сопереживание также позитивно влияет на бизнес?

What if compassion is also good for business?

RussianЯ бы это назвал «этикой бизнес-класса».

I kind of think this is a kind of a business-class morality.

RussianПростой бизнес-вопрос. Ответ — 26% У нас остаётся 10% дефицит.

Well what are we taking in? Simple business question. Answer is 26 percent. Now this leaves 10 percent deficit, sort of a mind-blowing number.

RussianОни поняли, что их бизнес — это информация.

They understand that they are an information company.

шаблоны, утопии и метод научного тыка

Для себя бизнес-план вы можете писать хоть на коленке, но отправляясь к инвестору, будьте готовы, что с вас спросят за каждую цифру. Напишете сказку – не видать вам ни бизнеса, ни светлого будущего. Листаем бизнес-планы вместе с директором консалтинговой компании «АМБ» Михаилом Бороздиным и учимся на чужих ошибках.

Априори отметим, что бизнес-планы бывают разные. Выделяют четыре основных вида, среди которых нас и вас, как соискателей инвестиций, особенно интересовать будет самая первая разновидность данного типа документации.

Если уж вы надумали писать бизнес-план самостоятельно, помните, краткость — сестра таланта. Ваши мысли и идеи вместе со всеми расчетами не должны занимать более 100 страниц. Бизнес-план объемом больше этого – «дурной тон».

ОТ ИДЕИ ДО БИЗНЕСА – 100 СТРАНИЦ

— Михаил, есть ли у вас рецепт идеального бизнес-плана? И вообще, давайте сразу вопрос ребром – что самое главное в этом непростом деле?

— Самое главное при написании инвестиционного бизнес-плана – дать в документе именно ту информацию, которая понадобится инвестору для принятия решения. И не просто решения, а положительного решения.

— Инвестор ничего может не знать о вашем проекте или даже о той отрасли, в которой вы его будете реализовывать. Например, у бизнесмена есть излишки капитала, заработанные в строительной отрасли, и он решил их инвестировать в другую сферу — в кафе, рестораны, одним словом, в общепит.  При этом он не вмешивается в управление новым бизнесом, его интересует результат — это так называемый финансовый инвестор. Другие наоборот, работали, скажем, в IT и в нее же продолжают инвестировать, при этом они хорошо знают «тему», и готовы входить не только деньгами, но управлять или советовать – это целевые или стратегические инвесторы.

Изначально вы не знаете, для какого типа инвесторов пишется бизнес-план. Поэтому он должен быть универсальным и понятным, как для первой категории инвесторов, так и для второй.

— То есть, берем много цифр, приправляем их инфографикой и красивыми словами и подаем инвестору?

— Некоторые в бизнес-плане пишут лишь бы что. Сидят и гадают – это писать или не писать, а вот это? Что делать в таком случае. Если какой-то пункт плана будет способствовать повышению привлекательности вашей идеи в глазах инвестора, то писать нужно, а если от какой-то информации инвестору ни горячо, ни холодно, и на эффективность бизнес-плана она слабо влияет, то лучше не пишите.

— Что касается объемов, то не нужно писать «Войну и мир» в четырех томах, потому что, когда листиков в бизнес-плане слишком много, нормальный человек, не выдержав, начинает пролистывать и читать выборочно. По закону подлости самое главное, интересное и животрепещущее остается без внимания. Если уж вы надумали писать бизнес-план самостоятельно, помните, краткость — сестра таланта. Ваши мысли и идеи, вместе со всеми расчетами, не должны занимать более 100 страниц. Бизнес-план большего объема  — дурной тон.

— Наверняка, самое сложное, это угадать какой спрос будет на твою продукцию или услуги, а ведь без этих данных сложно вообще спрогнозировать прибыль, рентабельность и прочие полезные для инвестора цифры.

— Самая распространенная ошибка – утопичность исходных данных.  Они  чаще всего берутся с потолка, методом научного тыка. А на самом деле их нужно обосновывать, отталкиваться от каких-то достоверных вещей. Но практически никто этого не делает. Бизнес-план с необоснованными, не подтвержденными исходными данными не несет никакой ценности ни для самого предпринимателя, ни уж тем более для инвестора

— Можно написать, что при 100 посетителях в день наш ресторан будет цвести и пахнуть. Но где гарантия, что посетителей будет именно 100, а не 50 или 20? Цифры в бизнес-планах должны быть обоснованы. Если нет возможности что-то просчитать, значит, проводится маркетинговое исследование, разведка, рассматривается несколько вариантов развития событий  так далее. В идеале должно быть так – в любую цифру или в любой абзац в бизнес-плане можно ткнуть пальцем и спросить: «Почему так,  а не по-другому?» и получить четкий ответ. Если за цифрой не стоит ничего, кроме догадок и предположений, это неправильная цифра.

— Хорошо, допустим, есть у нас реальные цифры и маркетинговое исследование. Неужели это все, что нужно?

— На самом деле, даже если у вас есть все это, до успеха еще далеко. Если вы уверены, что проработали все детали, проанализируйте все еще раз, и вы увидите, что снова что-то упустили.

— Когда клиенты общаются с консультантами на предварительных встречах, нельзя предусмотреть и учесть все. Такие беседы нужны для того, чтобы понять концепцию идеи. Но для определения ее жизнеспособности как раз и нужен бизнес-план – реальные цифры, положенные на бумагу.

Внимание, КЕЙСЫ!

 

ИНВЕСТИЦИИ ПО СТАНИСЛАВСКОМУ И ПОЧЕМУ ВАМ НЕ ВЕРЯТ

— Вы говорили, что инвесторы бывают разные. Быть может сам «финансовый донор» не сможет разобраться в таких тонкостях, о которых вы говорите?

— Белорусские инвесторы – это в большинстве своем люди, которые заработали свой капитал упорным трудом в собственном успешном бизнесе. Поэтому они, глядя в утопический бизнес-план, видят все его огрехи. Некоторые соискатели инвестиций живут в своем воображаемом мире, где объем продаж всегда сходится с объемом производства, дебет — с кредитом, покупатели платят за товар вовремя, таможня работает, как часы и никогда не задерживает на складе ваше оборудование и так далее. Но если вы построите бизнес-план на таких утопических данных, инвестор вам никогда не поверит.

— Обязательно нужно писать сценарий и на черный день. Лучше отметьте в своем бизнес-плане возможные косяки. Например, вам по вашим расчетам понадобится 100 000 долларов, чтобы начать бизнес. Еще 10% накиньте на непредвиденные расходы. Инвестор даст вам эту «запаску» и будет видеть, что вы адекватный предприниматель, а не сказочник.

— А почему бы просто не скачать в открытом доступе чей-нибудь бизнес- план – интернет ими кишит, немного переделать и положить инвестору на стол?

— Бизнес-планы, написанные по шаблону, выглядят очень интересно. Многие так и думают: зачем в чем-то разбираться или кому-то платить, если можно подсмотреть и сделать под копирку. Типичный бизнес-план, действительно, состоит из определенного количества разделов. Резюме, описание предприятия, описание хозяйственной деятельности, описание продукции, описание производства и так далее. Так вот типичная ошибка шаблонщиков в том, что они начинают выдумывать отсебятину и писать ее в те пункты плана, где по сути вообще в их случае быть ничего не должно. Люди думают, был бы раздел —  информация найдется. Предположим, что писать в пункте «Описание производства» тому бизнесу, который основан на купле-продаже. Правильно, ничего!

— Никакого шаблона в принципе быть не может. У вас уникальная идея, ваш бизнес будет все равно не похож на бизнес соседа, поэтому и бизнес-план должен быть индивидуальный. Не бывает двух одинаковых бизнес-планов. Даже если идеи похожи, они все равно реализуются двумя разными предпринимателями, в них вкладываются разные объемы средств и так далее.

— Но ведь можно и деньги заплатить, а в итоге получить, как это у студентов бывает, бизнес-план «содранный» у кого-то?

— Да, может быть. Не очень добросовестные компании тоже ставят написание бизнес-планов на поток, но это не правильно и, как правило, не результативно. Это все-таки не пирожки. И если у предпринимателя есть конкретная цель, и он работает на привлечение инвестиций, то к бизнес-плану должен быть индивидуальный подход.

— Здесь, конечно, нужно понимать, что бесплатный сыр бывает только  в мышеловке. Качественный бизнес-план стоит сегодня от 1 000 долларов и больше. Если вам кто-то готов предложить его за 200-500, например, то это либо дилетант, либо мошенник.

---

Итак, специально для тех, кому не сегодня завтра придется сесть за написание бизнес-плана, коротко о главном:

1. Охватить нужно все вопросы, которые инвестор должен знать об отрасли и проекте, при этом важно не переусердствовать и уложиться в 100 страниц.

2. Снимите розовые очки и адекватно оцените условия, в которых вам придется строить свой бизнес. Не завышайте количество ваших потенциальных клиентов и средний чек на каждого из них, умерьте свои аппетиты относительно ежемесячной выручки, отодвиньте сроки выхода на плановые объемы продаж и снизьте  рентабельность —  может быть, тогда вы приблизитесь к истине.

3. Если вы уверены, что проработали все детали, проанализируйте все еще раз, и вы увидите, что снова что-то упустили.

4. Денег много не бывает, поэтому к необходимой вам сумме прибавьте еще 10% для непредвиденных расходов.

5. Навсегда забудьте о чужих бизнес-планах из интернета.

6. Оставайтесь с нами! Диалоги об инвестициях продолжим на следующей неделе и поговорим о портрете идеального инвестора.

Диалоги об инвестициях ведет: Юлия ЛОКОТКОВА

Предыдущие статьи в рамках проекта «Инвестиции: час пробил»:

Если вы заметили ошибку в тексте новости, пожалуйста, выделите
её и нажмите Ctrl+Enter

что это, для кого, зачем?

Что такое бизнес-план?

Бизнес-план – это документ, в котором описаны цели предприятия, причины, по которым цели считаются достижимыми, а также план действий по достижению этих целей. Это программа деятельности предприятия, которая включает в себя информацию о нем, о его товаре и производстве, о ситуации на рынке, маркетинге, организации операций и др. Бизнес-план описывает также планируемые затраты предприятия.

Содержание бизнес-плана зависит от требований и целей заказчика. В бизнес-плане может быть акцент на внутренних и внешних факторах. В первом случае разрабатываются промежуточные цели, требуемые для достижения внешних. Бизнес-план, сфокусированный на внешних факторах, содержит более глобальные цели и в основном предназначается для внешних финансовых посредников.

East & West Change Management всегда составляет бизнес-планы в 3-х вариантах развития событий – лучший, средний и худший. Это требует больше времени и труда на разработку, зато позволяет более глубоко проработать проект, более наглядно видеть последствия, быть готовыми к самому худшему и иметь отдельный план действий для достижения самого лучшего сценария развития событий.

Для кого предназначен бизнес-план?

• Для себя – бизнес-план разрабатывается будущим учредителем при открытии своего бизнеса чтобы определить, насколько прибыльным может быть его предприятие, проанализировать расходы и возможные доходы, спрогнозировать возможные варианты развития событий и успеть вовремя на них отреагировать. Если компания уже существует на рынке, то бизнес-план понадобится при ее развитии, например, при внедрении нового продукта, реструктуризации, выходе на новый рынок и многое другое.
• Для инвесторов – учредитель, привлекая внешние инвестиции, должен предоставить инвесторам бизнес-план своего будущего или уже существующего предприятия, чтобы они определили его рентабельность – стоит вкладывать деньги или нет.
• Для получения государственного финансирования – если учредитель рассчитывает на получение государственных льгот и субсидий, необходимо обосновать причины в бизнес-плане.
• Для банка – при получении кредита на открытие или развитие своего дела учредитель в большинстве случаев обязан предоставить банку бизнес-план. Банк также анализирует бизнес-план с точки зрения рентабельности, рисков и решает, предоставлять кредит или нет.

Зачем нужен бизнес-план?

1. Помогает определить цели фирмы, стратегию, миссию и действовать в соответствии с ними.
2. В нем проводится исследование продукта и спрос на него, отличие данного продукта от аналогичных продуктов на рынке.
3. Позволяет определить группы потенциальных покупателей и роль фирмы для них.
4. В нем анализируется конкурентная среда, определяются конкурентные преимущества.
5. Содержит планируемые расходы и доходы по проекту.
6. Также содержит план-проект действий для реализации проекта, что позволяет в дальнейшем контролировать его исполнение.
7. Позволяет судить о рентабельности и рисках проекта или предприятия.

Таким образом, бизнес-план – это очень полезный инструмент, с помощью которого люди, планирующие реализовать новый проект, систематизируют, а затем анализируют всю информацию о проекте, принимают решения и затем реализуют проект.

Задачи бизнес-плана

Для открывающихся компаний:

• выбрать прибыльное и перспективное направление и продукт (продукцию, товары, услуги) для нового дела;
• проанализировать рыночный спрос на продукт и его дальнейшие изменения;
• проанализировать конкурентную среду, определить свои конкурентные преимущества, дифференцировать свой продукт – то есть выявить его отличия от конкурентов;
• определить план единовременных действий и бюджет расходов для реализации бизнес идеи, источники денежных средств;
• спланировать реализацию продукта и прибыль;
• определить кто будут поставщики и покупатели;
• определить возможную рыночную цену продукта и влияние на нее конкурентов;
• спрогнозировать степень эффективности действий и продумать, как можно ее повысить;
• оценить риски и принять решение заниматься ли этим делом.

Для уже существующих компаний:

• определить финансовое положение фирмы: расходы и доходы, хватает ли средств для реализации проекта с учетом возможных «подводных камней»;
• определить лица, ответственные за реализацию проекта;
• выявить сильные и слабые стороны предприятия, проанализировать имеющиеся ресурсы, определить, достаточно ли этого для реализации проекта;
• определить влияние внешних факторов, ситуацию на рынке – предполагаемые угрозы и возможности;
• определить комплекс маркетинговых исследований по изучению рынка, конкурентной среды, возможности рекламных и PR компаний и др;
• определить бюджет доходов и расходов, планируемую прибыль от реализации проекта;
• спрогнозировать степень эффективности действий и продумать, как можно ее повысить;
• оценить риски и принять решение по реализации проекта.

Виды бизнес-планов

Содержание бизнес-плана может быть разным в зависимости от цели, от используемой методики, от объекта планирования, от назначения и др.

Цели разработки бизнес-планов бывают следующие:

• детальная проработка и принятие решения о реализации нового проекта, открытии нового дела;
• получение внешней финансовой поддержки;
• определение стратегии развития предприятия;
• планирование и контроль деятельности предприятия.

Методики разработки бизнес-планов тоже бывают разные. Самая распространенная – международная методика ЮНИДО, в соответствии с которой бизнес-план состоит из резюме, сущности предполагаемого проекта, плана маркетинга и плана производства, организационного и финансового плана.

Бизнес-планы различаются и в зависимости от субъектов, деятельность которых в нем планируется, например: инвестиционного проекта, компании, группы предприятий, бизнес-единиц и т. д. Существуют различные модификации бизнес-планов в зависимости от назначения: по бизнес-линиям (товары, проекты, услуги) или по организации в целом.

Автор: Елена Чернобривец,

партнер «East & West Change Management»

<p><img src=»https://mc.yandex.ru/watch/31587103″ alt=»» /></p><p>

9. Бизнес-план | Maxim Gres

9.БИЗНЕС-ПЛАН.

КАК? ВЫ ДО СИХ ПОР НЕ НАЧАЛИ РАБОТАТЬ НАД СВОИМ БИЗНЕС-ПЛАНОМ?

Надеемся, что у Вас уже имеются в наличии: идея с проработанной в деталях функциональной концепцией, проведенные (или начатые и частично проведенные) маркетинговые исследования, найдено подходящее помещение или участок под застройку. Ваша идея уже превратилась в интересную концепцию по строительству ресторана, гостиницы, клуба или другого развлекательного объекта. Для того, чтобы она не осталась только набором желаний и мечтаний, ее следует трансформировать в документально оформленный, просчитанный и четко сформулированный бизнес-план.

ЧТО ТАКОЕ – БИЗНЕС-ПЛАН? ЗАЧЕМ И КОМУ НЕОБХОДИМ БИЗНЕС-ПЛАН?

Бизнес-план – это подробный, хорошо продуманный, четко структурированный, и всесторонне обоснованный, динамичный, детальный план-документ, определяющий стратегию и тактику ведения бизнеса, выбор цели, техники, технологии, организации производства и реализации продукции (услуг). Наличие хорошо разработанного плана позволяет активно развивать предпринимательство, привлекать инвесторов, партнеров и кредитные ресурсы. Он также дает возможности:

— Обосновать экономическую целесообразность направления развития предприятия (стратегия проекта). Определить состав маркетинговых мероприятий фирмы по изучению рынка, рекламе, стимулированию продаж, ценообразованию, каналам сбыта и т.п.

— Определить конкретные направления деятельности, пути и способы достижения поставленных целей, определить целевые рынки и Ваше место на этих рынках.

— Сформулировать долговременные и краткосрочные цели фирмы, стратегии и тактики их достижения. Определить лиц, ответственных за реализацию каждой стратегии.

— Выбрать состав и определить показатели товаров и услуг, которые будут предлагаться фирмой потребителям. Оценить производственные и торговые издержки по их созданию и реализации.

— Максимально использовать конкурентные преимущества предприятия.

— Отследить новые тенденции в экономике, технике и технологии и использовать их в своей деятельности.

— Доказать и продемонстрировать обоснованность, надежность и реализуемость проекта.

— Смягчить влияние слабых сторон предприятия.

— Своевременно принять защитные меры против разного рода рисков, предотвратить ошибочные действия, предусмотреть трудности и «подводные камни», которые могут помешать выполнению бизнес-плана.

— Определить потребность в капитале и денежных средствах. Полнее использовать инновации в своей деятельности, оценить материальное и финансовое положение фирмы и соответствие финансовых и материальных ресурсов достижению поставленных целей.

— Объективнее оценивать результаты производственной и коммерческой деятельности предприятия. Оценить соответствие кадров фирмы и условий для мотивации их труда требованиям по достижению поставленных целей.

Бизнес-план является одновременно руководством к действию и исполнению. Он используется, прежде всего, для себя, для своей команды (настоящих и будущих сотрудников) — как руководство к действию, для проверки идей, целей, для повышения эффективности управления предприятием и прогнозирования результатов деятельности. По мере реализации и изменения обстоятельств бизнес-план может уточняться путем корректировок соответствующих показателей. Бизнес-план нужен не только самому предпринимателю, но и его потенциальным инвесторам — это основание для финансирования проекта.

БИЗНЕС-ПЛАН — это наиболее полный и основополагающий документ для любого бизнеса, особенно, на начальном этапе проекта. С его помощью принимаются главные решения и изменения по проекту. Бизнес-план составляется с учётом существующих банковских требований и может предоставляться в банк для получения кредитов, может быть использован для привлечения партнёров. Прежде чем приступить к воплощению своих идей, необходимо тщательно просчитать все этапы реализации будущего проекта, экономические составляющие, источники финансирования. Написание бизнес-плана для Вашего проекта позволит решить эти вопросы. С помощью бизнес-плана можно максимально точно рассчитать все затраты на строительство помещения, или его реконструкцию, создание интерьера, покупку необходимого оборудования и мебели, определить нужное количество работников, приблизительную оплату труда для каждого работника, просчитать закупочные затраты. Бизнес-план даст реальную картину будущего уровня доходов, позволит определить рентабельность заведения, выделить важные моменты, на которые нужно уделить больше внимания. С таким подходом удастся избежать возможных неоправданных растрат, определить необходимый объем инвестиций. Фактически, это Ваш проект, изложенный на бумаге, он даст реальную картину будущего предприятия.

Значение бизнес-плана иногда недооценивают, считая его «напрасной тратой времени», хотя его составление — это важный шаг в подготовке к общению с потенциальными спонсорами будущего предприятия, представителями банков и инвесторами. Кроме того, бизнес-план помогает и самому предпринимателю четко определить свои цели, первоочередные задачи и пути их реализации.

СРОКИ ПОДГОТОВКИ БИЗНЕС-ПЛАНА.

Составление бизнес-плана — это важный и нужный шаг на пути к успеху предпринимателя. Составление такого плана требует кропотливой работы и тщательной, всесторонней оценки не только деятельности будущего предприятия, но и самого предпринимателя, а результатом всей этой работы должен стать подробный, четко структурированный и тщательно продуманный документ, который поможет предпринимателю лучше организовать свою работу на начальном этапе становления предприятия, и даст ему убедительные аргументы при контактах с потенциальными инвесторами.

Процесс составления бизнес-плана вынуждает предпринимателя критически оценивать собственные возможности. Как правило, все начинающие предприниматели полны радужных надежд. Составление бизнес-плана позволит им более трезво оценить свои возможности, поскольку при этом приходится отвечать на такие вопросы, как: Хороша ли сама идея? Получится ли? На кого рассчитан новый продукт или услуга? Найдет ли этот продукт или услуга своего покупателя? Смогу ли я защитить свои права на новинку или конкурентам ничего не стоит ее скопировать? По силам ли мне организовать такое предприятие? С кем мне придется конкурировать? Отвечая на подобные вопросы, будущему предпринимателю придется мысленно «проиграть» разные сценарии, представить себе, как он будет поступать в том, или ином случае. Такое мысленное «прокручивание» сценариев позволяет лучше подготовиться к трудностям и заранее наметить пути их преодоления. Может также случиться, что, составляя бизнес-план, предприниматель придет к выводу, что препятствия на его пути к успеху слишком серьезны, и на своей идее следует «поставить крест». Разумеется, это не самый приятный вывод, но все же лучше его сделать, пока предприятие существует только на бумаге, а не тогда, когда на его создание уже потрачены деньги и время.

Время, которое занимает составление бизнес-плана, зависит от опыта и подготовки предпринимателя. План должен быть достаточно подробным, чтобы, ознакомившись с ним, потенциальный инвестор смог получить полное представление о предлагаемом проекте и понять его цели. Кроме того, работа над планом помогает и самому предпринимателю лучше все продумать и взвесить. Приступая к составлению бизнес-плана, многие недооценивают временные затраты, которых потребует эта работа, однако, втянувшись в нее, предприниматель начинает понимать, что, если он хочет получить надежный план, ему придется потратить чрезвычайно много времени и сил.

РАЗНОВИДНОСТИ БИЗНЕС-ПЛАНА. ОТ ЧЕГО ЗАВИСИТ СОДЕРЖАНИЕ БИЗНЕС-ПЛАНА?

Состав бизнес-плана и степень его детализации зависят от характера и размеров создаваемого предприятия и сферы, к которой оно относится. Предприниматель, желающий наладить серьезное производство, должен подготовить очень подробный план — это диктуется сложностью, как самого продукта, так и рынка. Состав бизнес-плана будет зависеть также от размеров предполагаемого рынка сбыта, наличия конкурентов и перспектив роста создаваемого предприятия. Ниже приведен для примера перечень различных видов бизнес-планов:

1. Полный бизнес-план коммерческой идеи или инвестиционного проекта — изложение для потенциального партнера или инвестора результатов маркетинговых исследований, обоснование стратегии освоения рынка, предполагаемых финансовых результатов.

2. Концепт (содержание) бизнес-плана коммерческой идеи или инвестиционного проекта — основа для переговоров с потенциальным инвестором или партнером для выяснения степени его заинтересованности или возможной вовлеченности в проект.

3. Бизнес-план компании (группы компаний) — изложение перспектив развития компании на предстоящий плановый период перед советом директоров или собранием акционеров, с указанием основных бюджетных параметров и хозяйственных показателей для обоснования объемов инвестиций или других ресурсов.

4. Бизнес-план структурного подразделения — изложение перед высшим руководством корпорации плана развития хозяйственной (операционной) деятельности подразделения для обоснования объемов и степени приоритетности централизованно выделяемых ресурсов или величины прироста оставляемой в распоряжении подразделения прибыли.

5. Бизнес-план (заявка на кредит) для получения на коммерческой основе заемных средств от организации-кредитора.

6. Бизнес-план (заявка на грант) для получения средств из государственного бюджета или благотворительных фондов для решения острых социально-политических проблем с обоснованием прямых и косвенных выгод для региона или общества в целом от выделения средств или ресурсов под данный проект.

Бизнес-планы, согласно приведенной выше типологии, разрабатываются в различных модификациях, в зависимости от назначения: по бизнес-линиям (продукция, работы, услуги, технические решения), и по предприятию в целом (новому или действующему).

ЧЕМ ОПРЕДЕЛЯЕТСЯ ЦЕННОСТЬ БИЗНЕС-ПЛАНА?

— Бизнес-план дает возможность определить жизнеспособность будущего предприятия в условиях конкуренции.

— Бизнес-план содержит ориентиры, в соответствии с которыми предприниматель будет действовать на этапе становления предприятия.

— Бизнес-план служит важным инструментом для получения финансовой поддержки от внешних инвесторов.

Потенциальных инвесторов в бизнес-плане интересует совершенно конкретный круг вопросов. В то же время для предпринимателя весьма полезный опыт дает уже сам процесс ответа на эти вопросы, поскольку заставляет его задумываться о таких вещах, как доходы, расходы, денежная наличность, даже если оценки их размеров основаны на одних предположениях. Кроме того, при составлении бизнес-плана приходится думать о будущем и представлять себе, какие препятствия могут возникнуть на пути к успеху.

ЧТО ВКЛЮЧАЕТ БИЗНЕС-ПЛАН? ПРИМЕРНАЯ СТРУКТУРА БИЗНЕС-ПЛАНА.

Титульный лист (обложка): название и адрес фирмы, фамилии, имена и адреса учредителей, телефоны, электронная почта, суть предлагаемого проекта, совокупная стоимость проекта, ссылка на секретность (конфиденциальность) — заявление о том, что содержащиеся в документе сведения не подлежат разглашению (для предпринимателя это важно, поскольку защищает его права на идею, и препятствует утечке информации).

Вводная часть, резюме, основные положения предлагаемого проекта: краткое содержание бизнес-плана. Вводная часть пишется, как правило, уже после того, как составлен весь план. Она должна быть краткой и должна быть написана так, чтобы вызвать интерес у потенциального инвестора. Именно по содержимому вводной части инвестор судит о том, стоит ли ему терять время дальше и читать план до конца. Нужно четко и убедительно изложить основные положения предлагаемого проекта, а именно — чем будет заниматься создаваемое предприятие, сколько денег потребуется в него вложить, какой ожидается спрос на его продукцию (услуги) и почему предприниматель считает, что это предприятие добьется успеха.

Существующий статус («de facto»): сведения о самом предпринимателе и его партнерах, местонахождение, регион и профиль фирмы, ее история, отрасль, вид, цель и направление деятельности, экономическое состояние (баланс).

Анализ состояния дел в отрасли (использует данные маркетинговых исследований): текущая ситуация и тенденции ее развития, потенциальные конкуренты, конкурентные преимущества, потенциальные потребители, оценка рынка сбыта.

Очень важно преподнести идею проекта в контексте сложившегося состояния дел в отрасли — ведь одним из критериев, на основании которых потенциальный инвестор судит о шансах нового предприятия на победу в конкурентной борьбе, как раз и является ситуация на рынке продукции (услуг) этого типа. Таким образом, в бизнес-плане рекомендуется провести краткий исторический экскурс, дать анализ текущего состояния дел в отрасли и сведения о намечающихся тенденциях развития. Рекомендуется также дать справку по последним новинкам, перечислить потенциальных конкурентов, указать их сильные и слабые стороны, и то, какую роль может сыграть каждый из них в судьбе затеваемого дела. Необходимо также дать ответ на вопрос, на какого именно потребителя рассчитаны товары или услуги нового предприятия. Для этого нужно определить тот сегмент рынка, который будет для предприятия главным. Необходимо взять на заметку все прогнозы по данной отрасли, какие только удастся разыскать. Следует иметь в виду, что потенциальные инвесторы обычно предпочитают вкладывать свои деньги в перспективные и быстрорастущие отрасли.

Описание сущности предлагаемого проекта (использует описание и обоснование разработанной концепции): продукты и услуги, вид деятельности. В данном разделе бизнес-плана следует дать подробное изложение предлагаемого проекта, что позволит инвестору оценить специализацию и размеры предприятия. Нужно описать предлагаемый продукт или услугу, рассказать о том, где и в каком помещении будет находиться предприятие, сколько и каких специалистов потребуется.

Используемые ресурсы и инструменты: помещения, оборудование, административный и производственный персонал, технологии, применяемые «nowhow».

Производственный план: полное описание всего производственного процесса, какие операции предполагается поручить субподрядчикам, производственные помещения, оборудование, каналы и поставщики сырья, логистика помещений, транспорта.

План маркетинга: цены, способы и каналы сбыта, реклама, прогнозирование новой продукции, целевые показатели, стратегия. Это важнейший раздел бизнес-плана. В нем описывается, каким образом предполагается продавать новый товар или услугу, какую на него назначить цену, и как проводить рекламную кампанию. План маркетинга должен также включать в себя прогнозы продаж намечаемых к производству товаров или услуг, что поможет оценить проектную рентабельность предприятия. Потенциальные инвесторы считают план маркетинга важнейшим компонентом успеха нового предприятия, поэтому к его составлению следует отнестись серьезно — нужно очень тщательно все продумать и убедиться, что предлагаемая стратегия действительно может быть реализована. На действующих предприятиях план по маркетингу составляется на год вперед, и ежемесячно или еженедельно вносят в него поправки с учетом изменяющейся ситуации на рынке.

Организационный и юридический планы: форма собственности, сведения о партнерах или основных пайщиках, мера ответственности партнеров (пайщиков), организационная структура, управление и персонал, распределение обязанностей. Ознакомившись с организационным планом, потенциальный инвестор должен получить ясное представление о том, кто именно будет осуществлять руководство компанией, и каким образом будут складываться отношения между членами руководства на практике.

Оценка рисков: слабые стороны предприятия, вероятность появления новых технологий, альтернативные стратегии, корректировка показателей деятельности фирмы в условиях финансовой нестабильности.

Каждое новое предприятие неизбежно сталкивается на своем пути с определенными трудностями, угрожающими его существованию. Для предпринимателя очень важно уметь предвидеть подобные трудности и заранее выработать стратегию их преодоления. Угроза может исходить от конкурентов, от собственных просчетов в области маркетинга и производственной политики, ошибок в подборе руководящих кадров. Опасность может также представлять технический прогресс, который способен мгновенно «состарить» любую новинку. Даже если ни один из этих факторов реальной угрозы для предприятия не представляет, в бизнес-плане необходимо все же на них сослаться и обосновать, почему на этот счет беспокоиться не стоит. Полезно также заранее выработать стратегию своего поведения на случай внезапного возникновения угрозы со стороны какого-либо из этих факторов. Наличие альтернативных программ и стратегий в глазах потенциального инвестора будет свидетельствовать о том, что предприниматель знает о возможных трудностях и заранее к ним готов.

Финансовый план: план денежных потоков — доходов и расходов, включая риски, балансовый план, расчет точки самоокупаемости, источники и использование средств, планируемая прибыль, инвестиционный план, учёт кредитов, точный расчет и прогнозирование (в т.ч. сметный расчёт, на основе реальных поставщиков, и план-график реализации).

Так же как и план маркетинга, производственный и организационный планы, финансовый план является важнейшей составной частью бизнес-плана, но с точки зрения потенциального инвестора он представляет особую ценность, поскольку обосновывает потребность нового предприятия в инвестициях и позволяет судить о том, насколько предлагаемый проект вообще имеет право на существование с экономической точки зрения.

Финансовый план, как правило, состоит из трех частей. Во-первых, он должен содержать сводный прогноз доходов и расходов, по крайней мере, на первые три года, причем данные за первый год должны быть представлены в месячной разбивке. Он включает такие показатели, как ожидаемый объем продаж, себестоимость реализованных товаров и различные статьи расходов. Зная ставки подоходного налога, на основании этих данных можно получить прогноз чистой прибыли предприятия после вычета налогов.

Во-вторых, в финансовый план должен входить прогноз денежной наличности. Такой прогноз также составляется на три года вперед, с месячной разбивкой данных по первому году. Разные счета оплачиваются в разные сроки, поэтому определение потребностей в денежной наличности на месячной основе, особенно для первого года, является очень важным моментом.

Третий раздел финансового плана — это прогноз активов и пассивов предприятия на конец года, т.е. балансовый план. В этом плане следует отражать активы и пассивы предприятия, средства, вложенные в развитие производства самим предпринимателем и его партнерами, и нераспределенную прибыль. В финансовом плане должны быть также перечислены все предположения, на основании которых этот прогноз строился, чтобы потенциальный инвестор мог понять, как были получены эти цифры.

Безопасность деятельности: система учета и контроля, защита сохранности материальных активов, защита коммерческих секретов и деловой информации, уровни конфиденциальности и доступа к информации.

Приложения: письма, копии документов, контрактов, лицензий и т.п., используемые базы данных, данные мониторинга и маркетинговых исследований, используемая концепция, предварительная имиджевая стратегия, заключения экспертов. В приложении к бизнес-плану можно привести любые документы, не являющиеся частью основного текста, но на которые в бизнес-плане есть ссылки. Это могут быть: письма от клиентов, торговых организаций, субподрядчиков. Сюда следует также включить копии документов, из которых была почерпнута информация при составлении бизнес-плана, копии уже заключенных договоров, если таковые имеются, а также прейскуранты поставщиков и фирм-конкурентов.

ПАРУ СЛОВ ОБ ИНВЕСТОРАХ.

Возможно, частое использование слова «инвестор» в вышеприведенном тексте вызывает у Вас некоторое раздражение и неприятие. Возможно, Вы – сами для себя финансист, и не нуждаетесь ни в каких инвесторах. Но все же, составление и оформление бизнес-плана в расчете на внешнего инвестора имеет ряд несомненных преимуществ.

Во-первых, если подразумевается внешний инвестор, который будет критически и придирчиво изучать Ваш бизнес-план, Вы и сами более строго отнесетесь к составлению этого документа. Вы можете использовать это как психологический прием. Вам следует на время «раздвоиться»: на «бизнесмена» и «финансиста». Одна часть Вашей персоны («бизнесмен») подготовила бизнес-план, который потребует серьезных капиталовложений. А «финансист» строго и вдумчиво проанализирует полученные предложения, попытается найти изъяны и слабые места. «Финансист» озабочен вопросами сохранности средств, как бы не потерять их, не потратить «впустую».

Во-вторых, в дальнейшем, не обязательно Вам самим придется непосредственно руководить работой предприятия. У Вас появится для этой цели ответственный топ-руководитель. На основании строго и критически составленного бизнес-плана Вы сможете обоснованно предъявлять свои требования и претензии к персоналу (помимо вопросов, оговоренных в контрактах). Более того, «соблюдение бизнес-плана» может быть включено дополнительным пунктом в трудовые соглашения с персоналом.

В-третьих, может наступить такой момент, когда Вы захотите (или будете вынуждены) целиком продать свое предприятие. Всякое бывает в бизнесе. Так вот, такое дополнение к действующему предприятию, как грамотный и подробный бизнес-план (можно сказать, «инструкция по использованию»), несомненно, повысит его обсуждаемые стоимость и ликвидность. Особенно, если бизнес-план заранее был составлен в расчете на изучение придирчивым инвестором. Покупатель бизнеса – тот же инвестор. Он инвестирует свои средства в то, что покупает.

РЕАЛИЗАЦИЯ БИЗНЕС-ПЛАНА.

Чем подробней будет составлен бизнес-план, тем будет легче его реализовать. Бизнес-план составляется для того, чтобы дать предпринимателю четкие ориентиры на первый, самый трудный год существования. Сверяясь с включенными в него показателями, предприниматель может судить о том, все ли идет, как намечено, и в случае необходимости принимать меры по исправлению положения. Не следует думать, что бизнес-план составляется только для потенциальных инвесторов и, если деньги получены, о его существовании можно позабыть.

Многие начинающие предприниматели не применяют планирования. Объясняют это обычно тем, что составление планов — скучное занятие и что мелкой фирме оно ни к чему. Представляется, однако, что все это лишь отговорки, а настоящая причина заключается в том, что многие предприниматели попросту боятся планирования.

Планирование — это важнейшая составная часть успеха любой хозяйственной деятельности. Пренебрежение им может очень дорого стоить предпринимателю: ведь все, с кем он связан по делам фирмы — поставщики, потребители, конкуренты, банки — имеют свои планы, и предприниматель обязан их учитывать, а, следовательно, планировать и свою деятельность. План нужен также для того, чтобы сотрудники имели ясное представление о целях и задачах фирмы, о требованиях, предъявляемых лично к ним.

Банкирам (лучше, чем кому бы то ни было) известно, что самая распространенная причина банкротства — вовсе не нехватка денег, а неспособность предпринимателя правильно спланировать свою деятельность. Составление хорошего плана — это не какая-то сверхсложная задача, которая предпринимателю не по плечу, надо только подойти к ней серьезно и заранее собрать всю необходимую информацию.

***

Мы обсудили состав бизнес-плана, ответили на вопрос о том, в чем заключается его ценность, и в общих чертах обрисовали процедуру его подготовки. Состав бизнес-плана зависит от размеров создаваемого предприятия и от специфики той отрасли, к которой оно относится. Составление бизнес-плана — это весьма важный момент на пути создания нового предприятия. Оно занимает довольно много времени, поскольку план должен быть составлен подробный, хорошо структурированный. Такой план необходим как самому предпринимателю, так и потенциальным инвесторам.

Приступая к составлению бизнес-плана, следует собрать максимально полную информацию о рынке, о производственных и финансовых потребностях предприятия. Эта информация будет служить основой для составления прогнозов и планирования путей достижения намеченных целей. Цели и задачи предприятия должны служить стержнем всей системы планирования и контроля за выполнением плана. Максимальный срок, который должен описывать бизнес-план, не должен превышать 5 лет. В большей мере это связано с экономическими циклами и с невозможностью спрогнозировать будущее предприятия в связи со многими часто изменяющимися факторами.

ПОМНИТЕ:

— Бизнес-план позволяет оценить жизнеспособность предприятия в условиях конкуренции!

— Бизнес-план содержит ориентиры для лучшей организации деятельности — прогноз развития, выработку стратегии!

— Бизнес-план служит аргументом для переговоров с инвесторами!

— Бизнес-план содержит обоснование предпринимательской идеи.

— Бизнес-план можно рассматривать как форму представления инвестиционного проекта, как своеобразную «дорожную карту», как средство оценки ожидаемых результатов и привлечения профессионалов, как инструмент финансирования и оперативного управления.

***

После того, как Вы завершили разработку бизнес-плана, мы рекомендуем провести его аудит, то есть подвергнуть бизнес-план пристальному и критическому анализу. В идеальном варианте — с помощью внешней экспертизы, или хотя бы собственными силами. Вы уже наверно догадались, что Вас ждет очередная порция «методов проверок».

Также советуем заранее и своевременно направить усилия на вопросы выбора фирменного стиля будущего заведения, и в целом — на разработку имиджевой стратегии.

© Maxim Gres, 2014  Все права защищены

Как написать бизнес-план | Развитие малого и среднего предпринимательства | Национальный проект

68d84d350bd4e67d27d12d631ef710f32afbf554.jpg 74.79 KB
У вас есть идея или проект. Хотите запустить бизнес? Чтобы правильно стартовать и избежать ошибок, следует начать с бизнес-плана. Давайте пройдёмся по каждому его разделу.

1 раздел → Титульный лист.

Здесь вы отражаете:

▪ наименование ИП или юрлица

▪ правовую форму

▪ контактные данные

▪ предстоящие расходы

▪ ресурсы компании

▪ необходимые инвестиции

Важно: провести предварительные расчёты (дайте максимально реалистичные цифры). На титульном листе не расписывайте расходы детально.

2 раздел → Резюме.

Задача — привлечь внимание партнёров, инвесторов, поручителей. Одна из главных частей плана. Является кратким (не более 5 страниц) изложением всех расчётов и показателей. Но резюме пишется в самом конце, после формирования следующих разделов.

Укажите:

▪ описание идеи и продукта

▪ цели компании

▪ рынки сбыта

▪ характеристики ЦА

▪ риски и затраты

▪ потребность в инвестициях

▪ окупаемость

3 раздел → Анализ рынка.

Оцените рынок на данный момент — темпы и объёмы роста, ёмкость, конкурентов (прямых и косвенных).

Изучите запросы ЦА на примере крупных игроков. Определите ваши сильные и слабые стороны, угрозы и возможности.

И обязательно детально опишите свой продукт или услугу (что это, каковы особенности, каким запросам будет отвечать, какие нужны ресурсы и тп.).

4 раздел → План маркетинга.

Выработайте стратегию продвижения, способы сбыта, стоимости, продумайте рекламную кампанию. Это очень важный этап, без которого даже самая лучшая идея может прогореть.

Опишите:

▪ требуемые качества продукта или услуги

▪ позиционирование

▪ конкурентные преимущества

▪ цены

▪ каналы сбыта

▪ продвижение и рекламу

▪ последовательность поставок: от производства до клиента
14479.jpg 9.51 MB

5 раздел → Производственный план.

Здесь рассмотрите вопросы производства и все рабочие процессы (помещение, оборудование, персонал, затраты, производственная мощность, сырьё, поставщики, технология производства, затраты на доставку, амортизация).

6 раздел → Организационный план.

Это графики реализации проекта с детальным описанием всех подготовительных этапов перед запуском. Также стоит указать структуру управления, кадровую политику, описать бизнес-процессы.

7 раздел → Финансовый план.

Очень подробно распишите все планируемые расходы и доходы, срок реализации (первый год помесячно). Рассчитайте налоги, себестоимость, рентабельность и издержки. Определите источники финансирования и финансовую подушку.

8 раздел → Анализ рисков.

В этом разделе вам необходимо выявить внешние и внутренние риски и разработать план по их минимизации. Подумайте об альтернативной стратегии, компенсирующей возможные потери.

Важно: этот раздел вызывает интерес у возможных партнёров и инвесторов.

9 раздел → Календарный план.

Составьте последовательный график реализации бизнес-плана со сроками исполнения.

10 раздел → Приложения.

Включите в раздел различные документы, например, прайс-листы от возможных поставщиков, схемы производственных потоков, копии договоров, лицензии, фото образцов, бухгалтерские и финансовые отчёты и пр.

Что делать, если некогда писать бизнес-план / Хабр

Детальный бизнес-план или «на салфетке»?

Бизнес план — это документ, который инвесторы заставляют написать, но который они не читают» — Стив Бланк (Steve Blank)

Детальный бизнес-план новой идеи, проработанный, на нескольких десятках страниц, конечно, выглядит солидно. И, возможно, некоторым внушает больше доверия — ведь стопка бумаги предполагает, что есть не только идея, но уже было проведено и исследование рынка (вопрос качества этого исследования не затрагивается), конкурентов, в конце концов вложены силы и время!

Но насколько это актуально для бизнеса в IT сфере? Пока пишется бизнес-план стартапа, исследуется и наблюдается рынок, скорее всего, аналогичная идея уже реализуется другой командой, у которой не было бизнес-плана вообще. Или она проводит “разведку боем” так как на это у нее есть ресурсы. IT рынок меняется достаточно быстро, по сравнению с традиционными рынками, поэтому часто бизнес-план устаревает еще до момента его завершения.

Более простой и быстрый вариант, бизнес-план «на салфетке» в противоположность, включает в себя основные тезисы, как правило, описание проблемы, которая решается плюс ответ на главный вопрос — “где тут деньги”.

Но есть еще и инструменты, которые ищут компромисс между детальным планом и “салфеткой”, и я хочу рассмотреть три инструмента: SWOT анализ, Оценочная Таблица (Scorecard) и Канва Бизнес Модели (Business Model Canvas)

Они позволяют описать идею бизнеса на одном, максимум двух листах. Это наглядно, помогает сконцентрироваться на выражении сути бизнеса, а с другой стороны в таком виде удобно обсуждать и и вносить изменения.

SWOT анализ

SWOT анализ достаточно компактно описывает бизнес идею по четырем основным параметрам: сильные стороны, слабые стороны, возможности и угрозы соответственно.

Пример:

Минусы: параметры достаточно общие, нет четкого разделения на внутренние параметры бизнеса (например, команда) и внешние (рынок, маркетинг)

Плюсы: всего четыре параметра, толкование которых достаточно понятно. Подход можно использовать для оценки не только внешней деятельности компании, но и внутренней.

Оценочная Таблица (Scorecard)

Менее понятный инструмент для неподготовленного, суть подхода в том, чтобы не просто описать словами каждый из параметров, а произвести его оценку в баллах.

Пример:

Одна из известных оценочных таблиц предлагается Томасом МакНайтом, автором книги “А полетит? Как узнать, есть ли у Вашей бизнес-идеи крылья, прежде чем Вы прыгнете” (русский перевод издан в 2007 году). Автор книги, кстати, неоднократно проводил тренинги для топ-менеджеров российских нефтяных компаний.

Эта оценочная таблица включает в себя 44 параметра, каждый из которых оценивается в баллах от -10 до +10, и с разным “весом” параметра (мультипликатор, который выражает значимость” данного параметра от 1 до 3)

Параметры включают в себя как достаточно понятные (для России особенно), например, “Связи с правящими кругами”, так и более размытые как “Страсть” (насколько Вы оцениваете свою личную страсть к проекту). Каждый параметр подробно описан в книге.

Идея “взлетит”, если после заполнения таблицы набирается 70% от максимальной суммы баллов. Если нет — то Вы сами увидите на какой параметр нужно обратить внимание.

После небольшого опыта использования оценочной таблицы, можно добавить попробовать ввести несколько своих параметров. Саму таблицу можно (и нужно корректировать) по мере развития компании, и отслеживать текущие слабые и сильные стороны.

Минусы: для понимания каждого параметра нужно прочитать книгу.

Плюсы: хотя оценка и производится достаточно субъективно, различие двух бизнес идей может быть выражено в конкретных цифрах. После определенной тренировки, заполнять таблицу можно за 30-40 минут или быстрее. Как рекомендует автор книги — если Вы услышали какую-то идею, перед ее обсуждением, оцените идею по таблице и сами увидите, стоящая идея или нет.

Канва Бизнес Модели (Business Model Canvas)

Относительно новый подход, впервые предложенный Александром Остервальдером (Alexander Osterwalder) в 2004 году, и набирающий популярность, особенно среди стартапов. Истоки данного метода идут из классической книге Стива Бланка “The 4 Steps To Epiphany”. Осенью 2011 года планируется выход русского перевода книги А. Остервальдера ““Business Model Toolbox”.

Бизнес модель описывается на одном листе, разделенном на 9 блоков

9 блоков (параметров) охватывают основные стороны бизнеса:

• Инфраструктура (ключевая деятельность, ключевые ресурсы, партнеры)
• Предложение (основная ценность продуктов и сервисов, предлагаемых компанией)
• Клиенты (сегменты клиентов, каналы продаж, развитие отношений с клиентами)
• Финансы (основные затраты, входящие денежные потоки)

Плюсы: наглядно и достаточно для оценки идей стартапов и IT бизнеса. Может послужить хорошей основой для написания подробного бизнес плана. Удобно для постоянного внесения изменений.

Минусы: не проводится качественной оценки как в методе с оценочной таблицей.

Заключение:

Инструменты, перечисленные выше, не исключают друг друга и могут использоваться совместно. Главное их преимущество в том, что они доступны, не требуют много времени и специального образования. И нет сомнения в том, что набросав SWOT анализ, оценочную таблицу или канву бизнес модели Вы сможете лучше понять суть своей бизнес задумки, ее текущие преимущества и недостатки.

Орфография и редактирование — фундаментальная деятельность по бизнес-планированию

Когда я впервые вышел на рынок труда, все мои консультанты снова и снова подчеркивали, что в моем резюме нет орфографических или грамматических ошибок. Они сказали, что работодатели должны просмотреть сотни заявлений о приеме на работу и будут использовать любую вескую причину или плохой предлог, чтобы выкинуть соискателя. Орфографические ошибки и ошибки в использовании языка показывают в лучшем случае недостаточное внимание к деталям или, что еще хуже, небрежность.Достаточная причина, чтобы не хотеть этого соискателя в качестве сотрудника.

Сегодня я хочу подчеркнуть важность проверки орфографии и редактирования вашего бизнес-плана. Банки, кредиторы, венчурные капиталисты и другие опасаются давать ссуды прямо сейчас. Ошибки в написании и языковые ошибки в бизнес-планах являются достаточной причиной, чтобы не инвестировать в бизнес-заявителя или финансировать его.

Вот несколько кратких обзоров и ссылок на сообщения в блогах о важности редактирования документов по бизнес-планированию.

Не полагайтесь исключительно на программу проверки орфографии.
Во-первых, всегда используйте программу проверки орфографии. Во-вторых, не верь этому. Мы все успокоились, доверяя нашим программным средствам проверки орфографии и грамматики. Это, безусловно, поможет нам найти слова с ошибками, но они пропустят правильно написанное неправильное слово. При написании бизнес-плана или в любом другом вашем деловом общении, если на то пошло, этот тип ошибки может убить вашу сделку, лишить вас финансирования, отвратить вашего клиента.

Один из моих любимых примеров правильного написания неправильных слов — это «Крысиная гнилая хижина» (Красная шапочка). « Хочет заложить термин осмелился камвольный ковш чайка мотыга поднять мокрое убийство внутренний ковш снасти честь зуд предложить домик, причал, флорист ». (Жила-была маленькая девочка, которая жила со своей матерью в маленьком коттедже на краю большого темного леса.)

Грамматических правил!
Мы все довольно небрежны в наших повседневных разговорах, когда мы подразумеваем и делаем много выводов из нюансов тона голоса, положения тела, жестов, контекста и т. Д., но применительно к письменным документам эта привычка разрушила многие предприятия, партнерские отношения и дружбу.

• Не используйте двойное отрицание. Никогда не используйте тройные негативы.
• Нет фрагментов предложения
• Следствие: Полные предложения: важно.
• Позаботьтесь о том, чтобы ваш глагол и подлежащее совпадали.
• Прижмите ухо к точильному камню, нос к земле, возьмите быка за рога дилеммы и прекратите смешивать свои метафоры.

Gittin you grammatchicals ko-rec
В одном отрывке из «Двойного мороженого с фруктами» Уолта Келли Пого герои обсуждают грамматику — предмет, имеющий отношение к бизнес-планам, деловому письму и бизнес-презентациям.

«Осьминог неужели достал его? Это грамматик?
«Граммэклевак, как дождь…« получил »- это отстраненное настоящее время , а« действительно получил »- это после частичного ».
«… Очень странно.Мои учителя намекали мне, что непобедимое прошедшее время , прошедшее непобедимое, имеет немного больше смысла «.
«Конечно, то, что ему следовало бы кричать, — это ОКТОПОТМ ЯВЛЯЕТСЯ!»
«Он мог кричать, что меня достали осьминоги!»
«Это было бы больше прошедшего вызываемого времени — только для использования« выиграть слонов и »других игр сухого типа».
«Тогда, в таком случае он кричал, что СЛОНЫ ПОЛУЧИЛИ МЕНЯ!»
«Я бы использовал настоящего обвинительного приговора времени, похожего на это — RHINOCKWURSTS DONE IS GOT ME!»
«Будущее , провокационное, было бы лучше — больше похоже на HIPPOLOLLIPOPS IS GONE GOT ME!»

Изысканный юмор… если вы не найдете его в бизнес-плане или презентации.

О словах
Английский трудно выучить и использовать правильно, будь то ваш родной язык или второй язык. Неправильное или неоднозначное использование может доставить вам, вашему бизнес-плану и вашей компании бесконечные проблемы. В нем есть множество уникальных категорий слов, для которых у нас, как правило, есть особые слова. Вот лишь некоторые из них:

• Омонимы (1): слова, которые имеют одинаковое написание, но разные значения, например флот (группа кораблей) и флот (быстрый).
• Омонимы (2): Слова, которые звучат одинаково, но имеют разное написание и разное значение; там их, и они, возможно, подвергаются наибольшему насилию.
• Синоним s: слова, которые разные, но передают одинаковое или почти одинаковое значение, например, бизнес, компания, предприятие, предприятие, корпорация и т. Д.
• Палиндром s: слова, фразы или отрывки, которые читаются одинаково вперед или назад. «Человек, план, канал — Панама.”
• Звукоподражание : Формирование или использование слов, имитирующих звук объекта или действия, например «шипение» или «жужжание».
• Малапропизмы : Непреднамеренное использование неверного, похожего по звучанию слова, особенно когда эффект смехотворен. «Будьте осторожны при прогнозировании прибылей и убытков, чтобы правильно обесценить активы».

«Разница между правильным словом и почти правильным словом»
Полную версию следующего рассказа можно найти на нескольких Интернет-сайтах.

«Сегодня в нью-йоркском аэропорту Кеннеди человек, который, как позже выяснилось, был учителем государственной школы, был арестован при попытке сесть на рейс, имея при себе линейку, транспортир, квадрат и калькулятор».

Генеральный прокурор и министр внутренней безопасности считают, что этот человек является членом печально известного движения Аль-Гебра. Его обвиняют в ношении оружия для обучения математике.

Аль-Гебра — действительно очень устрашающий культ. Они стремятся к средним решениям с помощью средств и крайностей, а иногда и отклоняются от темы в поисках абсолютной ценности.Они состоят из довольно темных фигур с такими именами, как «x» и «y», и, хотя их часто называют «неизвестными», мы знаем, что они действительно принадлежат к общему знаменателю и являются частью оси средневековья с координатами. в каждой стране… »

Марк Твен сказал: «Разница между правильным словом и почти правильным словом — это разница между молнией и жуком-молнией».

История выше также является поучительной историей о программном обеспечении для проверки орфографии, и это почти правильное слово.Все в этой истории написано правильно, но многие слова очень неверны в контексте национальной безопасности.

Если вы сделаете аналогичные ошибки в бизнес-плане, который вы отправляете, банк, инвесторы, судьи венчурного конкурса или ваши профессора MBA тоже посмеются… и продолжат смеяться, отправляя ваш план в ящик Out.

«Это качественный товар!»
Каждый продукт, каждая услуга, все имеет качество (существительное). Чего не хватает в подобных утверждениях, так это прилагательного, точно определяющего, какое качество рекламируется.

• Высокое качество
• Безразлично Качество
• Хорошо качество
• Сомнительное качество
• Ярмарка Качество
• Экспорт качество
• Премиум качество
• Среднее качество
• Верхний ящик качество
• POS качество
• Мастер качество
• Скидка качество

Назовите свой продукт или услугу несколькими прилагательными в превосходной степени — если они того заслуживают.
Конечно, вы можете не захотеть (или не иметь возможности по закону) использовать качественные прилагательные для своего продукта. Так что вперед. Оставьте их. Но мы все равно узнаем качество … оно лоскутное.

Итак, ведя свой бизнес, внимательно подбирайте слова. Корректируйте свой план. Попросите кого-нибудь, кто не участвовал в написании плана, прочитать его. Реализуйте полученные предложения по редактированию. Правильное написание и редактирование имеют фундаментальное значение.

---

Вы нашли эту статью интересной и полезной? Ознакомьтесь с другими статьями, советами, блогами и специальными предложениями, которые мы добавляем во время Global Entrepreneurship Week, чтобы помочь вам вернуть свой бизнес к основам.

Определение и примеры бизнес-планирования

Бизнес-планирование происходит, когда ключевые заинтересованные стороны в бизнесе садятся и конкретизируют все цели, стратегии и действия, которые они предполагают предпринять для обеспечения выживания, процветания и роста бизнеса.

Вот несколько стратегий бизнес-планирования и того, как они могут принести пользу вашему бизнесу.

Что такое бизнес-планирование?

Бизнес-планирование может проявляться по-разному. Каждый раз, когда высшее руководство собирается вместе, чтобы спланировать успех бизнеса, это форма бизнес-планирования. Бизнес-планирование обычно включает сбор идей в формальный бизнес-план, в котором кратко излагается текущее состояние бизнеса, а также состояние рынка в целом, а также подробные шаги, которые компания предпримет для повышения производительности в предстоящий период.

Бизнес-планы — это не только деньги. В бизнес-плане излагается общее планирование, необходимое для начала и ведения успешного бизнеса, которое включает прибыль, но также выходит за рамки этого. План должен учитывать все: от оценки конкуренции и выяснения того, как ваш новый бизнес впишется в отрасль, до оценки морального духа сотрудников и планирования способов удержания талантов.

Как работает бизнес-планирование?

Каждому новому бизнесу нужен бизнес-план — план того, как вы будете развивать свой новый бизнес, подкрепленный исследованиями, который демонстрирует жизнеспособность бизнес-идеи.Если ваша новая бизнес-идея требует инвестиционного капитала, у вас будет больше шансов получить заемное или акционерное финансирование от финансовых учреждений, бизнес-ангелов или венчурных капиталистов, если у вас есть надежный бизнес-план, подтверждающий ваши идеи.

Компании должны подготовить бизнес-план, даже если им не нужно привлекать инвесторов или обеспечивать ссуды.

Бизнес-планирование после запуска

Бизнес-план — это не задание по планированию, которое нужно запомнить и забыть.Это должен быть живой документ, который обновляется на протяжении всего жизненного цикла вашего бизнеса.

После официального открытия бизнеса бизнес-планирование перейдет к постановке и достижению целей и задач. Бизнес-планирование наиболее эффективно, когда оно выполняется по согласованному графику, который пересматривает существующие цели и проекты в течение года, возможно, даже ежемесячно. Помимо обзора краткосрочных целей в течение года, также важно определить четкое видение и проложить путь к вашему долгосрочному успеху.

Ежедневное бизнес-планирование — это невероятно эффективный способ для людей сосредоточиться на достижении как собственных целей, так и целей организации.

Прогноз продаж

Прогноз продаж — это ключевой раздел бизнес-плана, который необходимо постоянно отслеживать и обновлять. Прогноз продаж — это оценка продаж товаров и услуг, которые ваш бизнес может достичь в течение прогнозируемого периода, а также расчетная прибыль от этих продаж.Прогноз должен учитывать тенденции в вашей отрасли, экономике в целом и прогнозируемые потребности ваших основных клиентов.

Анализ денежных потоков

Еще один важный компонент бизнес-планирования — анализ денежных потоков. Предотвращение продолжительного дефицита денежных средств жизненно важно для предприятий, и во многих бизнес-неудачах можно объяснить проблемы с денежными потоками.

У вашего бизнеса может быть крупный прибыльный заказ в бухгалтерских книгах, но если он не может быть выставлен счет до тех пор, пока работа не будет завершена, вы можете столкнуться с проблемами движения денежных средств.Этот сценарий может стать еще хуже, если вам придется нанять персонал, закупить инвентарь и понести другие расходы для завершения проекта.

Составление регулярных прогнозов денежных потоков — важная часть бизнес-планирования. При правильном управлении нехватку денежных средств можно покрыть за счет дополнительного финансирования или инвестиций в акционерный капитал.

Планирование непредвиденных обстоятельств бизнеса

В дополнение к бизнес-планированию для получения прибыли и роста у вашего бизнеса должен быть план на случай непредвиденных обстоятельств.Бизнес-планирование на случай непредвиденных обстоятельств (также известное как планирование непрерывности бизнеса или планирование на случай бедствий) — это тип бизнес-планирования, который имеет дело с кризисами и наихудшими сценариями. План действий в чрезвычайных обстоятельствах помогает предприятиям справляться с внезапными чрезвычайными ситуациями, неожиданными событиями и получением новой информации, которая может помешать вашему бизнесу.

Цели плана на случай непредвиденных обстоятельств:

• Обеспечьте безопасность себя, своих сотрудников и клиентов в случае пожара, наводнения, ограбления, утечки данных, болезни или других бедствий
• Убедитесь, что ваш бизнес может возобновить работу после чрезвычайной ситуации как можно быстрее

Планирование преемственности бизнеса

Если ваш бизнес является семейным или у вас есть конкретные планы относительно того, кого вы хотите взять на себя в случае выхода на пенсию или болезни, тогда у вас должен быть план передачи контроля над бизнесом.Вопросы управления, собственности и налогов могут вызвать серьезные разногласия в семьях, если не существует плана преемственности, который четко описывает процесс.

Ключевые выводы

• Бизнес-планирование — это когда ключевые заинтересованные стороны анализируют состояние своего бизнеса и планируют, как они будут улучшать бизнес в будущем.
• Бизнес-планирование — это не разовое мероприятие, а постоянная практика самооценки и планирования.
• Бизнес-планирование — это не только улучшение продаж; он также может касаться безопасности во время стихийных бедствий или передачи власти после выхода владельца на пенсию.

Определение планирования Merriam-Webster

планирование
| ˈPla-niŋ

: акт или процесс составления или выполнения планов
конкретно
: установление целей, политики и процедур для социальной или экономической единицы
городское планирование бизнес планирование

Business Planning

Хотя существуют разные подходы к написанию бизнес-плана, ниже изложен проверенный подход, который был основным продуктом в течение многих лет.Предметы, описанные в этом документе, необходимо выполнить, чтобы иметь хорошо продуманный план. Пропуск ключевых разделов не означает провал, но ваши шансы на успех значительно возрастут, если вы полностью разовьете ключевые темы, указанные ниже.

Так что же в бизнес-плане? Ну вот!

Титульный лист и содержание

Презентация важна, поэтому подумайте о том, чтобы представить свой план в красивой папке или собранном пакете. Не скрепляйте все страницы вместе и ожидайте, что это будет хорошо выглядеть.Потратьте несколько долларов на красивый переплет или заплатите за его сборку, чтобы он выглядел профессионально. Также убедитесь, что у вас есть титульная страница, на которой перечислена основная информация о вас и вашем бизнесе. Это должно включать:

• Название компании
• Логотип компании (если есть)
• Имена собственника (ов) / принципала (ов)
• Контактная информация, включая адрес, номер телефона, электронную почту и веб-сайт
• Дата

Краткое содержание

Резюме должно четко описывать причину написания бизнес-плана.Обязательно сообщите в начале плана, о чем вы просите. Вы ищете инвесторов? Вы подаете заявку на ссуду? Вы ищете кредитную линию? Вы пытаетесь продать идею или патент? В любом из этих сценариев объясните, что вы ищете, и будьте конкретны. Если вы ищете ссуду в размере 50 000 долларов, скажите столько же. Обязательно укажите эти вопросы в своем резюме, но сделайте это напрямую, не требуя страниц и страниц объяснений. Помните, что это сводный раздел, поэтому вам пока не нужно подробно рассказывать.

• Рекомендуется, чтобы ваше исполнительное резюме было размером примерно от половины до одной страницы и включало следующее:
• Опишите бизнес / продукт, целевой рынок и преимущества, которые вы ожидаете от потенциальных конкурентов
• Финансовые прогнозы
• Структура компании, такая как ключевые сотрудники, тип бизнеса (ООО, корпорация, некоммерческая организация или другое)
• Такая информация, как патенты, прототипы, важные контракты на разработку продукта и результаты испытаний на рынке
• Потребности в финансировании и прочем капитале

Описание предприятия

Чтобы люди могли понять ваш бизнес, вы должны предоставить справочную информацию и общий обзор отрасли.Важно дать общий обзор вашей отрасли и включить такие данные, как:

• Текущее состояние отрасли — растет, зрелая или находится в упадке? Если он идет на спад, будьте готовы обсудить, почему вы думаете, что добьетесь успеха в отрасли, которая идет вспять.
• Ожидаемое будущее отрасли — каков потенциальный размер отрасли и ее общие перспективы на будущее?
• Источники информации, которые не зависят от вашего «нутро». Здесь говорится: «Не думай об этом — докажи!»
• Структура бизнеса — есть ли у вас партнеры, инвесторы или другие собственники?

Описание продукта / услуги

При описании своего бизнеса вы должны будете принять решение о том, как лучше всего описать то, чем будет ваш бизнес.Чрезвычайно важно объяснить свой бизнес таким образом, чтобы не было сомнений в том, чего вы пытаетесь достичь. Если для объяснения требуется пять страниц, возьмите пять страниц. Если для объяснения требуется 10 страниц, возьмите 10 страниц. Если вы можете сделать это на одной странице, сделайте это на одной странице. Главное — четко описать ваш продукт / услугу, оставляя мало места для интерпретации. Не думайте, что люди будут знать то, что вы знаете о вашем бизнесе или отрасли. Ключевые моменты, на которые следует обратить внимание в вашем описании, включают:

• Чем ваш продукт / услуга отличается от других на рынке?
• Как это работает?
• Как ваш продукт / услуга влияет на решения людей о покупке?
• Как инвестиционные доллары / капитал помогут вашему продукту / услуге стать прибыльными?

Анализ рынка

Знание вашего рынка имеет решающее значение для долгосрочного успеха.Начните исследование с высокого уровня и углубляйтесь в детали после того, как соберете нужные данные. Ключевые области, на которых следует сосредоточиться в вашем исследовании, включают:

• Размер рынка — это отрасль стоимостью в миллиард долларов или нишевая отрасль с капиталом в 100 миллионов долларов?
• Ключевые демографические данные — могут включать пол, возрастную группу, образование, доход и местонахождение.
• Частота покупок — Является ли ваш продукт одноразовым и приобретаемым повторно, например, бритвенными лезвиями? Используется ли что-то один раз в год, например, услуги по составлению налоговой отчетности? Это нечастая покупка, например, новой машины?
• Доля рынка — Какую долю от общего рынка вы можете достичь? Очень важно быть реалистичными в своих прогнозах.Если это устоявшийся рынок с оборотом в миллиард долларов, маловероятно, что вы получите 10% доли рынка (100 миллионов долларов) в первые несколько лет. С другой стороны, если вы открываете услугу по внесению удобрений и у вас есть только пять региональных конкурентов, например, вполне возможно получить 10% рынка в короткие сроки, если ваш бизнес идет хорошо. Важно иметь возможность оценить, какой объем бизнеса вы реально можете получить.

Цены и распространение

Ценообразование на новый продукт или услугу является чрезвычайно сложной задачей, и владельцы бизнеса могут ворочаться друг с другом.Хотя цены должны быть разумными по сравнению с вашими конкурентами, вы также не хотите оставлять деньги на столе. Такова дилемма при принятии ценовых решений. Если ваш продукт совершенно новый и нет явной конкуренции, ценообразование может быть затруднено, поскольку общие рыночные цены не установлены. Хорошая новость в том, что решения о ценообразовании не являются окончательными! Цены во многих отраслях регулярно корректируются по мере изменения рыночных сил и затрат на производство продукта или услуги. Итак, какие методы ценообразования вам следует рассмотреть? Вот два:

Вариант конкурентной цены

Если ваш продукт или услуга похожи на ваших конкурентов, но вы чувствуете, что можете лучше обслуживать клиентов, обычно устанавливается общепринятая рыночная цена.Эту цену можно использовать в качестве ориентира, но убедитесь, что она позволяет получить истинную прибыль. Конкуренты, которые много раз создавали свой бизнес, имеют преимущество в виде экономии на масштабе, покупательной способности, взаимоотношений с поставщиками или повышения эффективности. В этих случаях конкуренты могут предложить цену ниже, чем вы на ранних этапах развития вашего бизнеса.

Цена плюс

Включает переменные затраты, связанные с товарами, в дополнение к части постоянных операционных затрат.

Например: производитель, продающий радиочасы, может иметь переменную стоимость в 6 долларов, фиксированную стоимость в 4 доллара и желаемую наценку в размере 60%. Это будет рассчитано по:

(6 долларов + 4 доллара) x (1 + 0,60) = 16

долларов

БУДЬТЕ ОСТОРОЖНЫ, не путайте процент наценки с процентом маржи. В приведенном выше примере процентная наценка составляет 60%. Однако, если вы хотите, чтобы маржа продукта составляла 60%, расчет будет другим. Для этого вы должны вычесть желаемую маржу из 1.После вычитания этих цифр вы получите «разницу». Возьмите общую стоимость и разделите ее на разницу. Используя приведенный выше пример с радиочасами, это будет вычислено как таковое:

— 0,60 = 0,40 (это разница)

10 долларов (общая стоимость) / 0,40 = 25 долларов — эти 25 долларов представляют собой 60% маржу.

Обратите внимание, что 60-процентная наценка в 25 долларов сильно отличается от 60-процентной наценки в 16 долларов. Имейте в виду разницу в том, как рассчитываются эти цифры, поскольку люди часто предполагают, что процент наценки и процент маржи одинаковы.

Ценообразование — одно из наиболее важных решений, которые вы примете. В зависимости от характера вашего бизнеса цены могут регулярно меняться. Важно помнить, что независимо от того, как вы устанавливаете цену, у вас должна быть стратегия. Выше были рассмотрены два метода, но теория ценообразования и способы использования цены для влияния на решения о покупке — это дисциплина сама по себе. Прежде чем определять структуру ценообразования, рассмотрите возможность дальнейшего изучения методологий ценообразования. Два хороших информационных источника включают:

Стратегия и тактика ценообразования , 5 ^{-е издание} , Томас Нэгл, Джон Хоган и Джозеф Зейл

Предсказуемо иррационально, Дэн Ариэли

Конкуренция и анализ

При рассмотрении ваших потенциальных конкурентов преследуется несколько целей.Ваш анализ должен помочь вам определить следующее:

• Сильные стороны ваших потенциальных конкурентов
• Слабые стороны ваших потенциальных конкурентов
• Позиция на рынке конкурентов
• Входные барьеры
• Возможности выделиться среди конкурентов

Обязательно исследуйте конкурентов и попытайтесь классифицировать их по типу. Это непосредственный конкурент? Это конкурент, который будет применяться к вашему бизнесу только по мере вашего роста и становления? У вас есть конкуренты, которые конкурируют только с некоторыми вашими продуктами и услугами, но не со всем, что вы предлагаете? Есть ли у ваших конкурентов какие-либо уязвимости, такие как плохое обслуживание, высокие цены, плохая репутация или плохой маркетинг?

Суть в том, чтобы убедиться, что вы знаете как можно больше о своих конкурентах.Если вы полностью понимаете своих конкурентов, это даст вам возможность воспользоваться их слабостями. В противном случае вы рискуете оказаться компанией «я тоже», которая предлагает продукт или услугу точно так же, как ваши конкуренты, без веских причин для того, чтобы люди стали вашими клиентами.

Операции и управление

Как будет вести ваш бизнес и кто чем будет заниматься в компании? Если это только вы, то на этот вопрос легко ответить на начальных этапах вашего бизнеса.Однако, если вы планируете расти и потенциально добавлять сотрудников, опишите, как и когда вы планируете нанять этих сотрудников. В общем, вы хотите иметь план повседневной работы компании, даже если вначале это только вы. Помните, что вы разрабатываете план, а не берете на себя обязательство нанять, как изложено в вашем плане. Однако хорошо подумать о том, как ваш бизнес будет функционировать по мере вашего роста и расширения. Важно показать это видение потенциальным инвесторам, банкам, членам семьи или всем, кого вы можете попросить поддержать свой бизнес.

Финансы

Независимо от типа бизнеса, основные финансовые отчеты привлекают наибольшее внимание. Это следующие заявления:

• Отчет о прибылях и убытках — Отчет о прибылях и убытках измеряет финансовые результаты компании за определенный отчетный период. Это оценивается путем обобщения того, как бизнес генерирует доход и несет расходы. В отчете о прибылях и убытках также указывается, отражала ли компания прибыль или убыток за рассматриваемый период времени.Периоды проверки обычно включают ежемесячные, квартальные и годовые сроки.
• Отчет о движении денежных средств — отчеты о движении денежных средств отображают результаты и / или планы бизнеса относительно поступления и вывода денежных средств из бизнеса. Начисленные доходы и расходы не рассчитываются в отчете о движении денежных средств. Этот отчет просто показывает общую кассовую позицию компании и не указывает на прибыльность бизнеса.

Бухгалтерский баланс

• — Балансовые отчеты используются для расчета чистой стоимости бизнеса путем измерения активов по сравнению спассивы. Если вы пишете план для нового бизнеса, обязательно сделайте прогноз, основанный на ваших ожидаемых активах и обязательствах относительно продолжительности вашего плана. Это поможет вам определить потенциальный капитал, который вы можете накопить в бизнесе.

Что включить в бизнес-план: особенности бизнес-плана

Хороший бизнес-план решает три ключевые задачи. Во-первых, он ориентирован на намеченные цели. Затем, когда цели изложены на бумаге, предприниматели вынуждены принимать трудные решения относительно осуществимости предприятия.И, наконец, он может работать как торговый документ, стремясь привлечь внимание потенциальных инвесторов, выделяя особенности бизнеса.

Вот 7 вещей, которые нужно включить, чтобы ваш бизнес-план был эффективным:

1. Заявление о миссии Используйте это заявление, чтобы разъяснить причины, по которым вы хотите заняться выбранным вами бизнесом. Возможно, вы открываете оздоровительный и фитнес-центр, потому что у вас есть опыт и вы считаете, что у вас есть новые идеи, которые можно воплотить в жизнь.Хотя это не должно быть продолжительным, вам необходимо выделить мотивы, по которым вы выбрали свое предприятие.
2. Опишите бизнес Подробно опишите каждый аспект вашего бизнеса. Предоставляете ли вы такие услуги, как консалтинговая фирма или салон красоты? Или вы имеете дело с продуктами? Опишите свои продукты. Вы закупаете продукцию у оптовика? Или вы сами их производите? Что отличает ваш бизнес от других?
3. Долгосрочные и краткосрочные цели Спроецируйте ваши цели на период 3-5 лет как ваши долгосрочные.Сюда могут входить такие факторы, как маркетинговые планы или новые продукты на будущее. Или, возможно, открытие новых офисов или магазинов или создание новых веб-сайтов в Интернете. Ваш краткосрочный период может составлять от нескольких месяцев до года. Цели могут включать в себя получение лицензии на ведение бизнеса, обдумывание названия для бизнеса, поиск места для открытия офиса или все, что необходимо для развития вашего бизнеса.
4. Укажите своих клиентов Вам необходимо указать, кого вы видите в качестве своих клиентов.Кому понадобятся ваши товары или услуги? Зачем им нужны ваши продукты или услуги? Это также поможет вам сконцентрироваться на маркетинге, который вам понадобится для привлечения клиентов.
5. Анализ конкуренции Чтобы определить, каковы шансы на успех вашего бизнеса, очень важно знать о конкуренции. Если вы возьмете пример оздоровительного и фитнес-центра, вам нужно будет узнать обо всех аналогичных предприятиях в вашем районе и о видах услуг, которые они предоставляют.Если, например, большинство из них являются центрами, основанными на машинах, возможно, вы могли бы предоставить что-то другое — например, дополнительные услуги йоги и медитации. Это увеличит шансы на успех вашего бизнеса, потому что вы сможете определить нишу, в которой меньше конкурентов.
6. Анализируйте свои финансы Важно провести реалистичный финансовый анализ вашего бизнеса. Вам необходимо указать все свои ежемесячные расходы, как для бизнеса, так и для ваших собственных нужд, а также то, какой, по вашему мнению, будет ваш ежемесячный заработок.Проследите, чтобы вы поместили в список все, например, модернизацию компьютеров, аренду офиса, плату за электричество и так далее. Это подскажет вам, можете ли вы позволить себе свой бизнес, сохраняя при этом свой нынешний образ жизни. Вы можете обнаружить, что вам нужно взять небольшую ссуду, чтобы управлять своими расходами, пока вы не начнете адекватно зарабатывать на своем бизнесе. Или вы можете устроиться на неполный рабочий день, чтобы покрыть свои текущие расходы, пока ваш бизнес не начнет зарабатывать достаточно, чтобы стать для вас предприятием с полной занятостью.
7. Маркетинг вашего бизнеса Укажите, где и как вы будете продавать или рекламировать свой бизнес. Вы можете делать это через веб-сайты, писать статьи для публикации на веб-сайтах онлайн-статей, через пресс-релизы, газетные статьи или предлагая бесплатные презентации на форумах или в группах местных организаций. Все попробуй. Вы можете быть поражены объемом бизнеса, который можно получить, просто сделав бесплатную презентацию на собрании, проводимом ассоциацией домовладельцев в вашем районе.

Чтобы бизнес не сбивался с пути, периодически сверяйтесь с бизнес-планом. Вы также можете изменить некоторые из них в будущем, определив, что работает для вас, а что нет.

Если у вас возникли проблемы с составлением бизнес-плана или вы просто не можете найти время, подумайте о том, чтобы нанять профессионала для помощи. Но что бы вы ни делали, просто начните.

10 умных вещей, которые нужно сделать при написании и обновлении бизнес-плана

Это шестая запись в блоге из серии Хэла Шелтона, наставника SCORE по малому бизнесу и автора книги «Секреты написания успешного бизнес-плана».Вы можете прочитать его предыдущие сообщения о постоянном контакте здесь.

За последние несколько месяцев я обсудил несколько различных способов, с помощью которых вы можете добиться успеха при написании ключевых компонентов бизнес-плана. Я также рассмотрел некоторые из распространенных ошибок бизнес-планов и способы их избежать.

В сегодняшнем посте я хотел бы подробнее рассмотреть 10 умных вещей, которые вы можете сделать при написании и переписывании своего бизнес-плана.

1. Напишите четкое двухстраничное резюме.

Ваша цель в резюме — побудить читателя прочитать план целиком. Заблаговременно изложите убедительные аргументы в пользу того, почему бизнес будет успешным и почему вы — тот человек в нужное время, чтобы привести этот бизнес к успеху. Обязательно включите четкие заявления, объясняющие ваше ценностное предложение и конкурентные преимущества.

2. Подчеркните потребности клиента или проблему, которую вы удовлетворяете.

Ваш бизнес-план должен касаться продуктов и услуг, которые вы предоставляете для удовлетворения потребностей клиентов или решения проблем клиентов.Покажите, как вы можете стимулировать спрос: предоставьте доказательства масштабов и остроты проблемы, а также того, как вы ее удовлетворяете / решаете.

3. Определите свои сильные стороны, навыки и имеющееся время.

Часто стартапы состоят из одного сотрудника — вас, основателя. Каковы ваши навыки, что вы любите делать и не делаете? Сколько у вас времени? Это важные вопросы для проверки ваших ожиданий и определения того, где вам понадобится поддержка.

4. Изложите бизнес-модель.

Для себя и для кредитора / инвестора продемонстрируйте, как вы собираетесь получать доход. Как вы собираетесь получать деньги? А за что вам будут платить? Кто ваши клиенты и в каких каналах продаж вы их находите?

5. Включите правдоподобный прогноз продаж.

Прогноз продаж должен сопровождаться подробными планами действий, охватывающими ваш маркетинг и процесс продаж; включая стратегии привлечения потенциальных клиентов, открытые для бизнеса кампании, демонстрации и общий обмен сообщениями.Использование отраслевых эталонов обеспечит надежность вашего прогноза продаж.

6. Запросите финансирование в соответствии с потребностями, указанными в прогнозируемой финансовой отчетности.

Запрос на финансирование, содержащийся в резюме, должен быть подтвержден прогнозируемыми финансовыми отчетами, которые обычно составляются как минимум за три года.

7. Сообщите банкиру или бизнес-ангелу, как вы будете использовать средства, которые они предоставляют.

Это называется «Использование средств». Инвесторы хотят, чтобы их финансирование направлялось на деятельность компании, которая будет приносить будущие доходы и способствовать развитию бизнеса.В разделе «Использование средств» нет необходимости вдаваться в подробности, но он должен охватывать все запрошенные средства.

8. Пересмотрите и доработайте свой первый черновик.

Напишите черновик, отложите его, подумайте над ним, проведите дополнительные исследования и экспериментируйте; затем напишите второй черновик и повторите процесс. В рамках исследования учитесь у других, узнавайте разные мнения и обращайтесь за советом к аналогичным компаниям на других рынках. Вряд ли кто-то знает все. Хотя предприниматели обычно обладают сильной волей, им также необходимо хорошо слушать и учиться на ошибках и достижениях других.

Это займет время, но качество плана значительно повысится, когда вы будете возвращаться с большей информацией и пониманием с каждым черновиком.

Если у вас уже есть бизнес-план, многие думают, что сделали все, что вам нужно.

Однако даже лучшие бизнес-планы могут выиграть от пересмотра. Вот несколько советов по обновлению бизнес-плана:

9. Не отставайте от меняющихся рынков.

Ваш бизнес-план будет меняться точно так же, как ваш рынок.Хотя ваш первоначальный бизнес-план может основываться на некоторых предположениях о вашей целевой аудитории и ее потребностях, как только ваш бизнес заработает, вы можете обнаружить новые факторы, которые изначально не учитывали, в том числе реакцию конкурентов на выход вашего бизнеса на рынок. Обязательно включите это новое понимание в свой обновленный план.

10. Обновите свой финансовый прогноз.

Использовать результаты прошлого года как основу при разработке финансовых прогнозов на предстоящий год.Как малый бизнес, сосредоточьтесь на движении денежных средств. Используйте свой бизнес-план как переход к ежегодной постановке целей и составлению бюджета.

Ключевые уроки

• Хорошо продуманный бизнес-план создается с течением времени, включая активное взаимодействие с другими, чтобы узнать о вашем бизнесе и рынке.
• Целенаправленный и актуальный бизнес-план — это путь к правильным решениям в отношении вашей бизнес-идеи.
• Хорошо составленный бизнес-план поможет привлечь потенциальных клиентов и спонсоров.

Есть вопросы о бизнес-планировании, которые мы не рассмотрели? Дайте нам знать об этом в комментариях.

Об авторе: Навыки бизнес-планирования Хэла Шелтона были развиты как сертифицированный наставник SCORE по малому бизнесу, корпоративный руководитель, член правления некоммерческой организации, начальный инвестор компании и автор книги The Secrets to Writing Успешный бизнес-план: профессионал делится пошаговым руководством по созданию плана, приносящего результаты.Предложения по дополнительным темам приветствуются; напишите письмо Constant Contact или Hal прямо с его веб-сайта: www.secretsofbusinessplans.com.

Создание планов действий для вашего бизнес-плана

План действий объясняет, как вы будете вести и управлять своим бизнесом. Он также касается деятельности вспомогательного офиса, которая не связана напрямую с предоставлением товаров или услуг клиентам.

План действий — это одно имя для части бизнес-плана, в которой вы учитываете бизнес-операции, которые не были охвачены в планах маркетинга и продаж.В планах маркетинга и продаж прописаны шаги, которые предпримет ваш бизнес для достижения своих финансовых и торговых целей. План действий объясняет, как вы будете вести свой бизнес и управлять им. Он также касается деятельности вспомогательного офиса, которая не связана напрямую с предоставлением товаров или услуг клиентам. К ним относятся такие мероприятия, как:

• Наем сотрудников и управление ими.
• Получение и работа с поставщиками необходимых материалов и принадлежностей.
• Обеспечение того, чтобы производство проходило в соответствии с планом.
• Обеспечение обслуживания клиентов и поддержки после продажи.
• Выполнение заказа.
• Коллекции.
• Работа с изменяющейся деловой средой.

Проблемы такого типа можно удобно сгруппировать в три категории для решения их в вашем плане. Категории — это оперативные планы, планы управления и планы действий в чрезвычайных обстоятельствах.

Операционные планы

Операционный план кратко описывает, как вы будете создавать и доставлять свой продукт или услугу своим клиентам.Типы операционных проблем, с которыми вы столкнетесь, будут зависеть от типа вашего бизнеса. Например, консультант, который занимается прежде всего оказанием помощи клиентам с сетевыми коммуникациями, не будет иметь обширного плана производства или управления запасами. Напротив, поставщик фаст-фуда должен будет тщательно спланировать хранение и оборот запасов, процесс приготовления, расходные материалы, такие как обертки, пакеты и контейнеры для напитков, а также санитарные условия для сотрудников и т. Д.

В большинстве предприятий помимо основной деятельности по предоставлению продуктов или услуг клиентам, многое происходит.Возможно, вам будет полезно взглянуть на свой бизнес как на линейный процесс, который начинается с сырья и заканчивается доставкой довольному покупателю. Вы, вероятно, будете удивлены, узнав, сколько в них шагов и насколько важны время и продолжительность каждого шага.

Хотя легко связать производственные проблемы в производственном или другом процессе, когда товары изготавливаются, выращиваются или производятся иным образом, эта концепция также применима к другим типам предприятий.

Пример

В качестве консультанта вы помогаете компании перейти с бумажной биллинговой системы на компьютерную.Конечный «продукт», который вы предоставите, — это помощь в выборе подходящего программного и аппаратного обеспечения, обучение работе с этим новым оборудованием и надзор за процессом преобразования данных в электронный формат. Вы можете сделать отличную работу, не «производя» ничего осязаемого, кроме, возможно, документации процесса.

Это не значит, что вы можете игнорировать «производство». Обдумайте всю работу, которую вам придется проделать. Во-первых, необходимо получить практические знания о существующей системе клиента.Затем комбинации программного и аппаратного обеспечения оцениваются с учетом потребностей и бюджета клиента. Необходимо разработать процесс преобразования, чтобы те части существующих данных, которые переносятся в новую систему, были доступны в новом формате. Необходимо подготовить документацию для обучения сотрудников клиента использованию новой системы. Каждое из этих действий будет частью вашего производственного процесса.

Еще одна производственная проблема, которую вам, возможно, придется учитывать при составлении плана, заключается в том, что могут возникнуть ситуации, в которых выполнение работы потребует работы за пределами вашей области знаний.

Пример

Самостоятельный сантехник занимается в основном трубами, кранами и арматурой. Эти трубы имеют неприятную привычку находиться внутри стен, и когда водопровод выходит из строя, стена часто оказывается между водопроводчиком и трубой. Хороший сантехник знает, что его производственный процесс выходит за рамки его основной области знаний, и он будет планировать время и расходы, связанные с несанкционированными работами, такими как ямочный ремонт и покраска стен, которые необходимы для полноценного обслуживания ваших клиентов.Если вам или кому-то еще нужно это сделать, чтобы завершить работу, спланируйте время и затраты.

Планы управления

Владельцы малого бизнеса должны организовать все различные действия, необходимые для того, чтобы бизнес работал. Эти действия включают предоставление клиентам товаров или услуг. Они также включают в себя управление сотрудниками, а также выполнение бэк-офиса или административных функций, необходимых для поддержания работы бизнеса. Наличие бизнес-плана помогает организовать эти действия и расставить приоритеты.

Во многих крупных компаниях есть менеджеров проектов , чья работа заключается в отслеживании и управлении внутренними корпоративными процессами. Эти менеджеры работают по плану проекта, в котором излагается расписание всех событий, этапов, сроков и т. Д., Составляющих проект. Зачастую менеджеры проектов не могут играть никакой другой роли, кроме как следить за тем, чтобы проект продолжал идти по плану.

Из-за высокой стоимости у вас может не быть роскоши нанять менеджера проекта. Вместо этого вам остается трудная задача — убедиться, что все различные элементы вашего бизнеса сошлись вместе должным образом.Конечно, вы также, вероятно, являетесь основным игроком в управляемом процессе. Эта двойная роль легче, если у вас есть исчерпывающий список того, что и когда должно произойти.

Легко упустить из виду управление как серьезную трату вашего времени и ресурсов, но даже в очень небольшом бизнесе могут возникнуть некоторые сложные логистические проблемы. Почти каждый бизнес в той или иной степени полагается на посторонних, чтобы внести свой вклад в успех бизнеса. Чтобы все было по расписанию, вы должны следить за всеми разнообразными действиями и активно вмешиваться, когда дела идут не по плану.Если вы управляете существующим бизнесом, вы знаете, сколько мячей нужно держать в воздухе одновременно. Если вы только начинаете, не стоит недооценивать требования управления.

Управление вашими сотрудниками. На управление людьми уходит гораздо больше времени, чем вы можете себе представить. Даже если люди, которые работают с вами или с вами, талантливы и целеустремленны, необходимо дать какое-то направление. Хотя у вас может быть довольно хорошее представление о том, что нужно сделать, люди, работающие на вас, с меньшей вероятностью увидят всю картину.Если задача проваливается, весь ваш бизнес может оказаться под угрозой. С другой стороны, если два или более рабочих дублируют работу друг друга, ваш бизнес будет тратить зря время и деньги. Вам решать, как разумно делегировать работу и поручать конкретные задачи тем, кто лучше всех подготовлен для их выполнения.

Отслеживание прогресса — еще один важный элемент управления вашим бизнесом. Недостаточно делегировать задания. Вы также должны следить за тем, чтобы работа продвигалась в разумных темпах.Если с самого начала были установлены реалистичные сроки, вы можете следить за тем, будут ли завершены отдельные действия, когда это необходимо. Гораздо лучше узнать на полпути проекта, что какой-то существенный элемент отстает, чем удивляться позже в игре. Вы должны знать все части плана, в том числе и свой собственный. Управлять своим временем может быть даже сложнее, чем управлять людьми, которые работают на вас. Не давите на себя, беря на себя слишком много.

Административная деятельность. Каждый бизнес имеет дело с множеством операционных вопросов, которые не связаны напрямую с предоставлением товаров или услуг клиентам. Эти вспомогательные операции являются частью накладных расходов на ведение бизнеса. Кто-то должен открывать почту, оплачивать счета, вести бухгалтерские книги, перечислять налоги, обеспечивать обслуживание клиентов, обрабатывать сборы и делать сотни мелочей, которые составляют основу ведения бизнеса. Игнорировать требования, которые эти действия предъявляют к вам и вашему бизнесу, — серьезная ошибка.

Хорошей отправной точкой является составление списка всех действий, которые кто-то должен будет выполнить, чтобы ваш бизнес продолжал работать. Маляр должен делать много вещей, которые напрямую не связаны с нанесением свежего слоя краски на дом. Кто-то из должен купить лестницы, брезент, краску, кисти, малярный скотч и другие предметы первой необходимости. Кто-то также должен делать ставки на вакансии, выставлять счета клиентам, когда работа завершена, и рассматривать жалобы, если покупатель недоволен.Все это требует времени.

Один из способов управления временем, затрачиваемым на администрирование, — это позволить людям, не связанным с бизнесом, выполнять определенные задания за вас. Это может сократить время, затрачиваемое на работу в бэк-офисе, в обмен на денежные затраты. Однако это не устранит эту работу полностью.

Например, даже если вы получите услугу по расчету заработной платы для подготовки расчетов по зарплате, удержания и перечисления налогов и т. Д., Кому-то все равно придется предоставить им данные о времени, необходимые для подготовки платежной ведомости.Вы, вероятно, захотите лично просмотреть и, возможно, распространить чеки по заработной плате. То же самое верно, если вы нанимаете бухгалтера, чтобы он помогал с вашими книгами. Ваши повседневные операции генерируют информацию о доходах и расходах, которую вам необходимо отслеживать, а ваши бухгалтерские книги основаны непосредственно на результатах ваших повседневных операций. Хотя бухгалтер может справиться с последствиями ваших операционных результатов, вы должны управлять системами, которые генерируют необходимую информацию.

Планы на случай непредвиденных обстоятельств

Как бы тщательно вы ни планировали, вероятность того, что все пойдет именно так, как вы планировали, мала.Когда вы делали предположения относительно рынка и возможностей вашего бизнеса, вы знали, что эти предположения не были точными. Хотя ваши предположения могли реально объяснить разумно предсказуемые события, это не гарантирует их точности.

Например, если ваш бизнес зависит от заемных средств и вы планируете получить и использовать кредитную линию, вам пришлось сделать некоторые предположения о процентных ставках. Если вы были реалистами, вы, вероятно, смотрели на диапазон скоростей вокруг предполагаемой скорости, чтобы проверить влияние.Альтернативные предположения и оценка их влияния — лучший способ спланировать события, которые находятся вне вашего контроля.

Допустим, ваш бизнес планирует получить кредитную линию, и вы договариваетесь о процентной ставке «прайм» плюс два процента. По вашим оценкам, ставка, которую вы заплатите, составляет шесть процентов, но вы можете жить со ставкой до 10 процентов. Очевидно, что значение ниже шести процентов значительно упрощает достижение запланированных целей. Но что произойдет, если ставка упадет до 14 или даже 20 процентов? Произошло это в начале 1980-х годов, и изменение произошло за относительно короткий период времени.Чтобы ты делал?

И сегодня, 30 лет спустя, ставки почти достигли минимума, и кредиторы не так охотно предоставляют средства малому бизнесу. Это означает, что планирование того, что делать, если вы вообще не можете получить кредит, является сопутствующим непредвиденным обстоятельством.

План на случай непредвиденных обстоятельств — это попытка избежать нарушения вашего бизнеса, когда рыночные или экономические условия изменятся сверх того, с чем вы готовы справиться без серьезных изменений в своем бизнесе. Какие непредвиденные обстоятельства вы должны планировать? К счастью, если вы следовали нашей предлагаемой методологии планирования, у вас уже есть список, в котором указаны многие из наиболее важных факторов.SWOT-анализ перечисляет те внутренние и внешние факторы, в отношении которых ваши риски являются наибольшими. Например, если серьезная внешняя угроза — это прямой конкурент, открывающийся рядом с вашим местоположением, вы можете спланировать такой случай. Возможно, вы снизите цены, останетесь открытыми дольше или введете тарифный план для постоянных клиентов.

Планы на случай непредвиденных обстоятельств

могут быть включены в ваш бизнес-план несколькими способами. Например, ваша финансовая отчетность может содержать сноску, объясняющую, что прогнозируемая процентная ставка может вырасти на целых 3 процента, прежде чем это серьезно повлияет на вашу маржу прибыли.Или при обсуждении того, сколько сотрудников вам понадобится, можно указать, что дополнительный производственный человек будет нанят, когда объем продаж будет достигнут.

Интересно, что непредвиденные обстоятельства не всегда связаны с тем, что дела идут хуже, чем ожидалось. Например, предположим, что ваш первоначальный маркетинговый план предусматривает массовую рассылку 1000 потенциальных клиентов. Предположим далее, что основным аргументом в пользу продажи является немедленная необходимость действий клиентов. Вы ожидаете получить от рассылки от 10 до 20 платежеспособных клиентов.Вместо этого вы получаете 243. Что вы делаете? Вы продали рынок из-за необходимости действовать быстро, но ваш бизнес не готов обслуживать такое количество клиентов в требуемые сроки.

Склонение существительного «планирование»

Существительное «плани́рование» (неод.)

1.

Региональное совещание Северо-Запад
KAS Клыгин Виталий
Санкт- Петербург 22 августа 2017

2. Паспорт территории

Территория ответственности:
СПб , р-ны население….
Калининград население …
Все целевые ЛПУ:
Стационары – 8
Поликлиники – 21
Частные мед.центры — 5
2
можно карту, фото.

3. Таргет-лист активных прескрайберов. Статус сегментации

Пульмонологи – 33 чел.; 86 % сегментации
Неврологи – 104 чел.; 76 % сегментации
Аллергологи – 25 чел.; 98 % сегментации
Отдельно по СПБ и другим регионам.
Как вариант, можно в таблице как вы показывали на своих
ревью

4. Фостер

Субъект
Санкт-Петербург
Калининград
Карелия
4
План
2017
Факт, 5 мес.
Прогноз 2
полугодия
2017
Активность
ПРОВедено Х круглых
столов, Х ФК,
конференции итд

5. Фостер. Льготный сегмент. Поклиентское планирование 2H 2017

5
План уходимости и продажи по льготе на вашей территории
как в СПБ так и в регионах, если есть льгота.
Поклиентское планирование до конца года

6. Фостер. Коммерция. Поклиентское планирование 2H 2017

6
Продажи в аптеках на территории, данные DSD
Поклиентское планирование до конца года.
| Presentation Title | Presenter Name | Date | Subject | For Internal use only |

7. Фостер .План действий

7
1.
2.
Круглые столы
мероприятия на период авг-дек 2017.
3.
| Presentation Title | Presenter Name | Date | Subject | For Internal use only |

8. Вазобрал

Субъект
Санкт-Петербург
Калининград
Карелия
8
План
2017
Факт, 5 мес.
Прогноз 2
полугодия
2017
Активность
В 1 полугодии : Х
круглых столов, Х ФК,
конференции .

9. Вазобрал. Поклиентское планирование 2H 2017

Продажи в аптеках на территории, данные DSD
Поклиентское планирование
Субъект
Кол-во
враче
й кат.А
Частота
визитов
Кол-во
врачей
кат.В
Частота
визитов
Кол-во
пациентов
на визит
Кол-во уп.
СПБ
18
3
40
2
73
7300
Калининград
10
1
5
1
4
400
2
150
Итого
7850
9
3
1
2
1
Поклиентское
планирование
до конца
года.
| Presentation Title | Presenter Name | Date | Subject | For Internal use only |

10. Вазобрал. План действий.

10
1.
2.
3.
Круглые столы
мероприятия на период авг-дек 2017.

11. Сабакомб

Субъект
Санкт-Петербург
Калининград
Карелия
11
План
2017
Факт, 5 мес.
Прогноз 2
полугодия
2017
Активность
ПРОВедено Х круглых
столов, Х ФК,
конференции итд

12. Сабакомб . План действий

12
1. Поклиентское планирование
2 Врачи – драйверы назначений и план работы ними.
3. Вневизитная активность:
Круглые столы
мероприятия на период авг-дек 2017.
4
| Presentation Title | Presenter Name | Date | Subject | For Internal use only |

13. Кленил УДВ

Субъект
Санкт-Петербург
Калининград
Карелия
13
План
2017
Факт, 5 мес.
Прогноз 2
полугодия
2017
Активность

14. Кленил УДВ. План действий 2 Н 2017

1. Поликлиника Поклиентское планирование
2. Госпиталь . Кроссфункциональная работа с командой Special
3. Вневизитная активность:
14
Круглые столы
мероприятия на период авг-дек 2017.

15. SWOT по территории.

15
Strengths (max 3)
CSF
(ключевые факторы успеха)
Opportunities (max 3)
Weaknesses (max 3)
CSF
(ключевые факторы успеха)
Threats (max 3)
| Presentation Title | Presenter Name | Date | Subject | For Internal use only |

План продаж – натуральное или стоимостное выражение целевых значений, к которым должны прийти либо конкретные менеджеры, либо весь ОП за конкретный период. План продаж является ключевым элементом эффективной работы отдела продаж и стабильного развития бизнеса. Без предварительного планирования и постановки целей продуктивность деятельности менеджеров будет низкой, а развитие компании будет происходить медленно и в хаотичном порядке. Отсюда и важность самого планирования целей и всех действий предпринимателя или РОПа, направленных на то, как поставить план продаж для ОП и менеджеров.

Постановка плана продаж

Перед тем как поставить план продаж, нужно определить объем выручки, к которой должна прийти компания за установленный период. При ее определении отталкиваются от текущих возможностей и ресурсов предприятия, а не от результатов прошлых лет, как это делают многие предприниматели.

Чтобы поставить целевые значения, стоит изначально определить следующее:

• количество каналов, используемых компанией для реализации продукции;
• количество и типы этапов, которые и формируют продажи.

Компания может распространять собственную розницу путем онлайн- или офлайн-розницы, тендерных продаж, франшиз, В2В-сегмента, дистрибьюторов. При работе с каждым таким каналом нужно учесть определенные нюансы, которые играют важную роль в процессе планирования целей для ОП и отдельных продавцов.

Далее для каждого используемого канала определяют приоритетные варианты продаж. Они могут быть разовыми, сервисными или проектными, но для каждого из них определяют:

• источник прихода потребителя: входящий или исходящий трафик;
• тип работы: только новые покупатели или база текущих клиентов компании.

Для каждого канала планируют целевые значения и для новых, и для действующих потребителей.

Если в воронке продаж задействован только входящий трафик, дополнительно составляют маркетинговый план. Если же работа ведется с исходящим трафиком, то есть с холодными звонками, при которых компания первой вступает в контакт с лидами, то дополнительно потребуется телемаркетинговый план.

Планирование целей для продажников-фермеров

Перед тем как поставить план продаж для менеджеров-фермеров, нужно собрать информацию по текущим клиентам. Для этого:

1. Связываются с каждым человеком из действующей клиентской базы – каждым потребителем, который хотя бы раз обращался и сотрудничал с компанией.
2. Уточняют потребности и их количество, которое удовлетворяет продукция фирмы и конкурентов.
3. Узнают о смежных продуктах, которые клиент приобретает у других компаний.

Таким образом собирается информация, которая будет использоваться в качестве основы при создании планов типа кросс-сейл и апсейл – для допродаж дорогостоящей продукции и комплектующих для основных сделок. Далее нужно выяснить процесс изменения и перехода потребителей из одной категории в другую. По ходу анализа выясняется и процесс трансформации клиентского портфеля компании.

На основе полученной информации ставят индивидуальный план с целями для каждого потребителя, который включает тип и количество продукции, необходимые для продажи какому-либо покупателю.

Благодаря столь детальной декомпозиции удается сохранить в полной мере текущую базу потребителей, а также создать условия для перевода клиентов из категорий с низкой маржинальностью в более прибыльные.

На следующем этапе можно поставить план по покупателям каждому действующему менеджеру-фермеру. Оптимально заложить на 20 % свыше того, что запланировала компания. Это позволит увеличить вероятность выполнения планируемых целевых значений. К примеру, согласно плану продаж, работа с базой текущих потребителей должна принести 100 тысяч рублей. Менеджерам же ставится планка в 120 тысяч рублей. Если поставить план 1 к 1, то риск невыполнения будет очень высоким.

Индивидуальные планы для продавцов-хантеров

Перед тем как поставить план продаж менеджерам-хантерам, нужно выполнить следующие действия:

1. Посчитать выручку, планируемую к получению в течение года.
2. Вычесть из полученной суммы выручку, получаемую с базы текущих клиентов, но без учета дополнительных 20 %.

В результате таких несложных вычислений будет определен объем выручки, которого нужно достичь при взаимодействии с новой потребительской группой.

Полученную сумму декомпозируют повторно. Для этого рассчитывают средний чек покупок новых потребителей и делят планируемую выручку на его величину. В итоге получают объем товарооборота, который требуется совершить за отведенный период времени. К примеру, в результате расчетов стало ясно, что компании нужно закрыть 150 сделок, чтобы получить желаемую выручку, то есть требуется привлечь не менее 150 новых потребителей.

При работе с новыми покупателями настраивают все этапы воронки продаж и для исходящего, и для входящего трафика. Иначе говоря, если компании нужны новые клиенты в количестве 150 человек, то, пройдя воронку в противоположном направлении, удастся рассчитать численность лидов, нужных для заключения этих 150 сделок, к примеру:

• для 150 потребителей требуется 200 договоров;
• для закрытия 200 договоров отправляют 300 коммерческих предложений;
• для отправки 300 коммерческих предложений назначают не менее 400 встреч и совершают около 500 звонков;
• для обзвона 500 лидов нужно показатель рекламу минимум 1000 человек.

Полученное число лидов делят на количество рекламных каналов: таргетинг, SEO, контекст, реклама на ТВ или радиостанциях.

Дополнительно следует подготовить и маркетинговый план, который поставит перед маркетологами цель повысить показатели лидов, показов и переходов до определенных значений. Перед сотрудниками этого отдела должна быть поставлена четкая цель касательно уровня конверсии, чтобы они направляли все силы на рост этого показателя при помощи различных рекламных инструментов.

Запланированные целевые значения по каналам можно разделить на 12 месяцев. Если же на объемы реализации продукции влияет сезонность, то этот факт учитывают при постановке ежемесячных задач. Другими словами, в сезон объем товарооборота должен возрастать, а значит, менеджеры должны прикладывать больше усилий в работе и демонстрировать более высокие показатели эффективности. За основу можно взять показатели продаж хантеров за прошлый сезон или цифры конкурентов.

Далее готовые планы распределяются между менеджерами-хантерами. При этом следует обратить внимание на эффективность работы конкретного продажника.

Например, новые сотрудники, проходящие период адаптации, с большой долей вероятности не выполнят 100 % плана. Таким менеджерам лучше предложить 50–70 % от суммы прибыли других продавцов. Хантерам, которые приносят больше закрытых сделок, целевые значения завышают. Можно преподнести такую высокую планку в качестве привилегии, к которой могут стремиться и другие сотрудники ОП.

Привязка плана продаж к программе мотивации

Кроме того, что компаниям нужно поставить план продаж для будущего развития, им также следует создать и условия, при которых продажники будут выполнять запланированные цели. Для этого готовый план прикрепляется к зарплате менеджеров. В противном случае намеченная выручка не будет достигаться в полном объеме, поскольку продавцы будут работать исключительно для удовлетворения собственных потребностей.

Как происходит привязка запланированных целей к заработной плате продавцов:

1. Начальник или РОП рассчитывают 100 % планируемой суммы выручки – личный план.
2. Продавцам выставляется план с дополнительными 20 %, то есть 120 %.

Поставить план продаж – одно дело, но другое – замотивировать сотрудников выполнить намеченные цели. В этом случае хороший результат показывает принцип жестких границ. Заключается он в том, что если менеджеры не выполнили даже 80 % из запланированного, то им начисляется только оклад. Бонусы, премии и прочие надбавки к зарплате компания не предоставляет. Надбавка не будет начислена и в том случае, если продажник выполнил только 79 % поставленной задачи.

Строгое деление обязательно, поскольку оно поспособствует более усердной работе со стороны продавцов. Менеджеры будут стремиться к выполнению 80 %, которые на деле же являются той самой 100%-ой выручкой намеченного плана. Кроме этого, если менеджеры получают в качестве вознаграждения процент от оборота, то они будут продавать исключительно по своему желанию, а не по принуждению.

Дополнительно нужно подготовить и утвердить нормы отдельных значений внутри планов на день, неделю или месяц. Эти нормы можно привязать к KPI. Если менеджеры будут выполнять установленные ключевые показатели эффективности, то это поможет автоматически прийти к выполнению поставленных целей.

К примеру, в KPI прописано ежедневное выполнение:

• 100 звонков;
• 30 встреч;
• 10 коммерческих предложений;
• 5 договоров;
• 3 оплат.

Если менеджер ежедневно будет выполнять свою рабочую норму, то ему не придется прикладывать дополнительных усилий, поскольку поставленный план продаж будет выполнен автоматически.

При работе со входящим трафиком составляют маркетинговый план отдельно для каждого канала и показателя: трафик, число заявок, уровень конверсии в продажи. Целевые значения также привязываются к системе мотивации маркетологов, но в этом случае сотрудники маркетингового отдела должны придерживаться того, что бюджет на рекламу не должен превышать 30 % от объема реализованной продукции.

Мотивацию сотрудников маркетингового отдела можно сформировать по формуле:

Объем продаж * Процент рекламного бюджета в общем объеме продаж

Второй множитель является понижающим коэффициентом, то есть чем выше затраты на рекламу, тем ниже размер бонуса. К примеру, если затраты на маркетинг более 30 %, то маркетолог не заработал премию. Если же на продвижение рекламы затрачено менее 15 % от объема реализации, то сотрудник получает бонус по коэффициенту 1,5.

Составление плана продаж

Многие бизнесмены ставят планы продаж, основываясь на результатах выручки за прошедшие периоды или точке безубыточности. Это неверный подход, который препятствует росту и развитию фирмы. Планирование проводится исходя из потенциала компании, то есть ресурсов, которые могут быть предоставлены бизнесу. К составлению списка целевых задач на будущий период необходимо подготовиться.

Поставить реальные цели

Перед тем как начать работать над составлением плана продаж, нужно определиться с приоритетными целями по таким направлениям, как:

• текущая позиция на рынке;
• объемы реализуемой продукции;
• нормы получаемой прибыли;
• представленность в регионах;
• рыночная доля на региональном уровне.

Список может дополняться и другими направлениями исходя из сферы деятельности предприятия. Но цели также должны составляться для каждого направления.

Обратите внимание! Постановка целей происходит не только по объему выручки, но и по величине прибыли. Это две основные финансовые цели, которые учитывают и комбинируют, чтобы развивать собственный бизнес.

Декомпозировать цели

На этом этапе идут по пути нисходящего планирования. Имеющийся план на будущий период декомпозируют – разбивают большие и сложные задачи на несколько более упрощенных.

При этом отдельно составляются планы по следующим показателям:

• новым потребителям;
• новым позициям в ассортименте;
• росту доли продаж по имеющейся базе потребителей;
• повышению количества лидов в разных каналах;
• минимизации оттока потребителей.

Для каждого намеченного направления нужно разбить каждую запланированную цифру. При этом важно понимать, что влияет на ее рост, из чего она состоит. Только при более глубоком и подробном изучении можно поставить грамотный план продаж, который будет реализован продажниками ОП.

Далее каждая цифра плана разбивается по регионам, отделам, сотрудникам, месяцам или дням, промежуточным показателям эффективности с учетом величины конверсии в воронке продаж.

Назначить ответственных лиц

Отслеживать достижение каждого показателя поставленного плана должен отдельный ответственный сотрудник. Значения, за которые не ответственен никто, довольно часто «выпадают» из общего контроля. Но в некоторых случаях именно они оказывают влияние на выполнение запланированных целей.

Отслеживать можно более 350 показателей, что определяется спецификой и сферой бизнеса. И для всех 350 значений нужно отобрать и утвердить ответственное лицо. Для удобства отслеживания и контроля все внесенные в план показатели делят на несколько направлений:

1. Лидогенерация.
2. Воронка продаж по новым потребителям.
3. Активность новых покупателей.
4. Воронка продаж по базе существующих клиентов.
5. Юбка продаж: допродажи по клиентской базе, LTV – ценность потребителя.
6. Активность существующих потребителей.

Разработать и внедрить систему мотивации менеджеров

Даже грамотный план с декомпозицией целей и реальными задачами на будущий период может остаться просто набором чисел. Успешность реализации поставленных целей напрямую зависит от заинтересованности продажников в работе и увеличении объемов продаж.

Многие менеджеры готовы работать ровно столько, сколько им нужно для комфортного существования. В таких случаях задачей руководителя отдела продаж является преломление этой ситуации путем внедрения системы мотивации и привязки к ней плана продаж.

Заинтересовать продавцов выполнять больше продаж можно, например, делением заработной платы на следующие части:

1. Твердый оклад – сумма, которая ежемесячно выплачивается сотруднику вне зависимости от того, насколько эффективно он работал в течение последних 30 дней. Величина твердого оклада должна быть равной сумме, которая покроет только базовые потребности менеджера. Это менее 30 % от возможной зарплаты менеджера по продажам.
2. Мягкий оклад – сумма, которая будет выплачена сотруднику в том случае, если он выполняет нормы по показателям KPI. Размер мягкого оклада увеличивается исходя из того, насколько близко приблизился менеджер к рекомендуемым значениям.
3. Бонусы – сумма, которая напрямую зависит от выполненной нормы по объему продаж.

Во многих российских компаниях используется западная модель начисления бонусов в случаях, когда менеджер выполняет установленный план продаж. Выглядит схема следующим образом: если сотрудник выполнил 80 % от запланированного значения, то ему начисляется премия в размере 50 %. За 85 % плана премия составляет 55 %. Иными словами, бонус увеличивается прямо пропорционально выполненному объему продаж.

На российском рынке такая модель малоэффективна. Руководителям отделов продаж оптимально использовать более жесткую систему, в которой имеется существенная разница между ступенями поощрений, к примеру:

1. При выполнении менее 80 % от нормы бонус не предоставляется.
2. При достижении результата 80–100 % от нормы размер бонуса составит 40 % от оклада.
3. При выполнении 100–120 % от плана продаж бонус возрастает до 60 % от оклада.

Если же менеджер выполнил план продаж на 120 % и более, то в качестве премии он получает 100 % от суммы оклада.

План продаж не выполняется – выясняем причины

Не всегда запланированные цели выполняются сотрудниками ОП в полном объеме. Причины такому явлению могут лежать не на поверхности, а быть скрытыми в недрах рабочих процессов. Отсюда и важность должности руководителя, который должен уметь анализировать работу подчиненных менеджеров и ОП, находить слабые места.

Анализ деятельности сотрудников отдела проводится следующим образом:

• проверяют уровень компетенции продажников. Сделать это можно при помощи различных опросов, тестирований, коллективных деловых игр или прослушивания записанных разговоров с потребителями. В процессе анализа нужно дать оценку тому, насколько хорошо отдельные сотрудники знают продаваемый продукт и методики общения с покупателями;
• контролируют тайм-менеджмент подчиненных. На этом этапе анализа РОПу нужно подтвердить, что подчиненный действительно занимается выполнением своих обязательств в течение рабочего дня.

Если эти два пункта оценки не показали недоработанных и узких мест, мешающих выполнению плана, то проверяют, насколько эффективно работает используемая программа мотивации менеджеров. Проверить этот аспект деятельности ОП можно путем устного или письменного опроса.

Опросник проводится в анонимном формате, чтобы сотрудники могли свободно выразить свое мнение об условиях, обстановке и желании работать в компании. Если большая часть продажников отметит в опросе низкую зарплату, это и будет сигналом о проблеме в используемой программе мотивации.

Еще один способ проверить, насколько сотрудники замотивированы на выполнение поставленных задач, заключается в запуске конкурсов или акций для менеджеров. Победа в них принесет подчиненному РОПа ценный приз. Это может быть и денежная премия, и подарок, к примеру, дополнительный выходной день, новое оборудование для работы и другое.

Если в процессе проведения мероприятия будет видно, что для получения ценной награды сотрудники работают эффективнее, то это указывает на проблему в используемой программе мотивации. Начать нужно с доработки именно ее, чтобы в будущем продажники выполняли поставленный список задач.

Заключение

План продаж является одним из основных инструментов компании, способствующих увеличению выручки, позиций на рынке, влияния в конкурентной среде, расширению и улучшению бизнеса. Его можно считать некой дорожной картой, по которой и прокладывается путь продвижения предприятия. Однако планирование никогда не бывает на 100 % идеальным. Его постоянно нужно корректировать исходя из ситуации на рынке и других факторов.